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wf658 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2018-5-26 15:39:54 查看：1090 回复：2 次 | |
识破客户谎言按招拿下客户 |
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销售中，我们会碰见形形色色的群体，也会听到各种千奇百怪的话语。在这个时候，我们要学会分辨真假，采取正确的应对措施，避免“吃力不讨好”的现象出现。
以下是销售中常见的一些“善意的谎言”，特总结出来，供各位参考。
谎言之一：我们这个月底就要正式营业了，需要尽快采购这个产品。
类似这种话语，我们不要轻信。
客户说出这样的话语，要么是客户想了解到我们的底价，要么是客户计划这个时间段开业，所以打算在这个时间段内采购我们的产品。
但是，发现客户的这种说法很不实在。绝大多数时候，客户给我们说的采购时间都比他真正的采购时间要早很长一段时间。因为“计划赶不上变化”，很多项目、工期都是往后拖延的。
作为销售人员，我们必须深刻领会这一点；否则太早将“底牌”打出，后期工作将很被动。
谎言之二：这个事情不是我决定的，是由我们老总来决定的。
说这种话的人，往往是和我们销售人员长期沟通的对象，甚至就是我们和客户打交道的唯一衔接人。
试想想：我们和客户打交道，就只能和这个人来对口联系；而这个人说出这种话，那是不是让我们销售人员感到很郁闷和悲观呢？
事实上，和我们销售人员打交道的这个对象，虽然没有真正意义上的决策权，但是具有非常强烈的建议权和引荐权，作用是无可替代的。
所以，当我们听到客户说这种话时，不要立即放弃跟踪此人，而应该继续加强公关力度，直接回复：“这个我们都能理解（是您老总来决定的），所以也请您多帮忙推荐推荐。我们的产品、价格、服务都是非常有优势的，这点您也非常清楚……”
谎言之三：今天很忙，改天有空我再和你联系。
当客户说出这种话时，我们可以相信客户“今天很忙”，但是不要随意相信客户说的“改天有空我再和你联系”。
客户说这种话，很多时候仅仅出于一种礼貌。作为销售人员，我们必须积极、主动去和客户联系，而不能“守株待兔”，等着客户给我们来电话，这样的情况太罕见了。
主动联系客户，永远是销售人员成功的一大秘诀。
谎言之四：只要价格合适，我们马上就签合同。
说出这种话的客户，从来就不是“马上要签合同的客户”。他仅仅是了解一下我们的底价，仅此而已。
对待这种客户，我们销售人员还是先报一个比较正常的价格合适，甚至只需要保持正常的沟通和联系即可，不要急于求成，反倒落入被动局面。
谎言之五：你们的价格太贵了，**的产品价格比你们便宜……
当客户说出这个话的时候，至少说明两点：
其一，**产品的综合性能要远远低于我们产品的综合性能。
其二，客户比较认可我们的产品，但是希望价格降低。
碰见这种情况，我们的应对策略是：
其一，重点讲解“一分价钱一分货”，阐述我们产品的优势和亮点，抨击竞争对手。
其二，视情况来给予相应的价格。如果前期给出的价格很合适，那么就坚持咬住不降价；如果前期给出的价格还有比较大的溢价空间，那么可以适当下调一点价格，但是不能降价太多。
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