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	李晟诚01 等级： / 门别币：20
	发表：2015-11-20 18:28:24 查看：21008 回复：23 次
通过竞争对手如何了解我们未来的潜在客户

相信很多人都遇到，产品有展现，但点击率不高，并且转化率一直低下，跳失率高。
　　在分享之前我想先了解一下，大家有没遇到这类的问题，并且愿意把自己的一些情况分享一下的？
　　?很多人都知道，实体店要做口碑，产品必须过关，所以实体店大家都把第一步放在了产品上，打好基础。
　　但是很多人都被淘宝忽悠坏了，各路大神整天在宣传刷单，怎么人工干预直通车等等。
　　很多人已经变得心情浮躁，总想着自己砸进去的运营费用，就应该几倍几十倍地赚回来。
　　所以很多人就产品随便拍拍图片，直接上架直接刷，然后发现钱白砸了。
　　你们事实上做到了吗？
　　?淘宝我不反对刷，我也刷，但是一切的手段，都在建立良好的基础之上的。
　　假设刷了200单，能到20分的权重，刷到1000单，就能达到100分的权重。
　　权重给你了，你没真实转化，有什么用？
　　那么如果我们从一开始，就把我们未来的潜在顾客给摸透了，在同样刷1000单之后，我们的转化率，你觉得会不会比现在刷1000单要高呢？
　　如果会的话，之后整个产品会进入良性循环。
　　?在一个产新上架之前，我们需要做尽可能全面的资料搜集。
　　每款产品，总能在淘宝上，找到同款或者类似的款式。
　　那么他们就是我们的竞争对手，在竞争对手身上，我们能让我们少走很多弯路。
　　我说的不一定是对的，但是思维碰撞之后，可能会擦出火花。
　　或许我也能从你身上学到东西。
　　?那我先说说我是从哪些地方做资料搜集的。
　　身边的朋友（了解产品的好处和坏处）淘宝数据（shu.taobao.com）生意参谋（选词助手）热销竞争对手（好评、中差评、追评、晒图、信誉等级和V0-6等级）??第一，我们从身边的朋友了解，可以讨论出这款产品的客观好处和坏处。
　　没有一件东西是完美的，也没有一件东西是一毛不值的，产品存在就必定会有它的用处。
　　假设，你真的讨论不出来它的好处，估计你也可以放弃了。
　　但是很多人只会问好处，忽略了坏处。
　　客观了解地了解坏处，可以让以后的运营和销售中，尽量避免。
　　关于这个我就不多说了，相信大家都很容易理解。
　　?第二，我们从淘宝数据和生意参谋了解，我们未来的战场。
　　——关键词每个关键词都是一个需求，每个长尾词，都是更明确的需求。
　　需求是消费者的意识，那很简单，在我们设定关键词的时候，就会圈住了一类目标消费人群。
　　当我的关键词出现短裙的时候，那注定所有想买长裙的人都不会是我们的消费人群。
　　假设，我这款产品是蕾丝长袖短裙。
　　首先，通过选词助手，可以找出蕾丝长袖短裙的TOP10的热词，每个热词整理TOP10的热销产品，把这些产品定成我们的竞争对手，这些产品肯定会有重复的。
　　那么整理出来有什么用呢。
　　大家思考一下，或者有人愿意出来说一下自己的想法的。
　　那我说说我整理出来的作用，这个第一步，让我清楚哪些是我的竞争对手，以后做的每一步，都可以参考他们。
　　
　　1、了解这些产品的消费人群的满意度，和自己的产品的相似度，预计我们以后的销售数量，相应地去做运营计划。
　　整个市场同款消费5万件，最高的月销1万件，那我想挤进去TOP，我也要有销售预计计划和刷单计划。
　　
　　2、把热词在淘宝数据上导出数据，关键词对应的热搜地区省份，男女占比，人群爱好。
　　这个看似没什么用，但是往深处想，总能想出点什么。
　　我说说我自己的经验，我现在做女装，省份和地区对我的作用很大，既然我确定某个主要关键词，那么这个关键词的热搜省份和地区是相对准确的。
　　那这个地区的天气和穿着习惯，是不是有区别呢？
　　同样一条连衣裙，在广东大部分女生不会穿厚的袜裤，但是在偏冷的地区，他们的穿着习惯会不一样，不知道你有没有见过牛仔裤搭配连衣裙的。
　　每个人的审美观都是从身边获取的，所以地域性的穿着习惯，是有一定的参考价值的。
　　那我在拍摄整个内页的时候，我会参考这些去搭配，这样有助于消费者更加直观得去浏览，总不能让顾客觉得“这模特穿这件裙子配这双鞋好看，但是我没有能配的”，这会让顾客增加疑虑点。
　　男女占比，你会发现，整个淘宝没有一个东西，是只有男的买，没有女的买的，相反一样。
　　那比例总会有差别，那你可能会说两种可能，男的买连衣裙送给女生，或者是用男朋友的账号购买的。
　　我之前做过的一款围巾，整个内页宣传的理念，是“给女朋友买这个围巾，她会很喜欢，而且百搭”。
　　因为我在看到男女比例的问题的时候，某个关键词的男比例很高，那我这款围巾是偏女性的，又和这个关键词的属性匹配，我这样尝试，确实得到不错的效果，虽然我不知道如果我换另外一个主关键词或者内页的内容会不会比这个更好，但是这个小尝试得到的结果还是挺乐观的。
　　还有人群爱好，假设你是做连衣裙的，但是人群爱好的喜好度，宠物一族的喜好度偏高，或者我们可以在拍摄的时候，让女模特牵着一条狗，这样会更加迎合顾客的真实生活场景。
　　这个只是举例，还有很多可以思考的，这些是否能应用到你的产品上，要看有没注意到。
　　
　　3、从产品相似度和销量综合考虑，选出一款竞争对手，参考它的宝贝属性。
　　既然宝贝属性这么重要，我们也不知道选择正不正确，那他们既然能卖这么多，肯定是错不了很多的。
　　?从宏观了解了这些的之后，第三我们要从微观真正去了解我们消费人群了。
　　
　　1、消费能力
　　2、个人情况（年龄、身材、穿着习惯等等）
　　3、最想要的和最担心的?
　　1、消费能力：从竞争对手的销售记录里面整理。
　　???我的习惯是，找50个一钻并且带淘宝会员等级V的，因为有钻的，很多是老买家，他们消费更理性，有会员等级的才能参考他们的消费能力。
　　那一钻的肯定有V
　　2、V
　　3、V4等等不同的等级，肯定也有一钻的才V1，或者有V5的。
　　假设50个当中，有30个是V3的，那我就用20000/251，平均每单不足100，那这个是这个人的消费水平，100左右的价格是相对没有那么犹豫的，以此类推。
　　
　　2、个人情况：从竞争对手的晒图里面整理。
　　???我的习惯是，整理200个出现全身或者半身的图片，如果条件允许的情况下。
　　从这些图片中整理真正买家的年龄情况，身材情况，穿着习惯，很多时候一条连衣裙，你觉得它应该消费人群是25岁左右的，但是每个人的实际审美观的差异，可能更多的消费人群是20左右的。
　　总会有很多人觉得这衣服漂亮就买，并没有考虑到自己的身材不一，穿起来的实际效果。
　　相信大家都有刷单的时候配合晒图，那么这个时候，我们知道了这个情况，我们可以对应晒一些有针对性的图片。
　　穿着习惯，我们可以参考着去修改拍摄内页，或者晒图，这样会让顾客，更加直观知道这件衣服适合她，怎么搭配好看。
　　这些都会迎合买家的消费心理，从而促成交易。
　　
　　3、最想要的和最担心的：从竞争对手的好评、中差评、追评整理。
　　淘宝有分中差评，天猫就只能选择这些劣质的标签。
　　我的习惯是，这2000个质量好的标签，选100个评价，穿上好看的选50个评价，以此类推，选择的评价是超过一定字数的有质量的评价。
　　然后每条评价总结出最主要的一个问题，作为买家最想要的卖点。
　　然后在这些卖点当中，选择TOP5，作为内页和运营的卖点。
　　然后在淘宝的中差评或者天猫的劣质标签中，搜集买家最担心的问题，选择问题TOP3，和自己的产品结合，怎么避免。
　　在追评中，选择有时间差的3天以上的，总结销售问题、售后问题和买家的真实体验。
　　?????以上这些是我选款和上新前的习惯，产品遇到转化率比同行低很多的情况极少。
　　而且这个习惯让我对每个消费者的购物习惯和思维模式，有一定的了解，对于以后运营的时候，有很大的帮助。
　　毕竟我们是做产品的，对应的每个消费者可能存在的顾虑我们都要尽可能解决，这样才真正达到高转化。
　　而且，我的内页从上新之后，没有大改动过的。
　　????这次的分享就到这里，希望大家能有所思考，虽然很浅显，但是确实是很多人都会忽略的。
　　以后我会抽时间分享更多的内容，都是我的自己的经验，希望可以和大家互相交流一下，互相学习。
　　
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