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冯昌渤 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2018-5-30 14:58:35 查看：1263 回复：2 次 | |
【成交高于一切】：销售高手为什么见到客户不谈业务先去提问呢 |
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你的销售业绩，决定你的职场价值。找到对的方法，你再也不用为业绩烦恼了，销售需要技术，只要技术好，无论环境或对象不同，都可以让你灵活运用同一套（四维成交法）技术，创造极佳的业务绩效！
——【大客户营销专家】 孟昭春
「成交高于一切」：销售高手为什么见到客户不谈业务，先去提问呢？
大客户营销专家孟昭春：今天讲的关键词是“提问”。不论要：打探底细、找到关键人、先发制人、限制客户空间、提高自己姿态：还是要把饼做大、争取卖上价、突破僵局、顺利成交、攻破客户防线，只要业务员懂得巧妙运用问题，必胜的武器就在你手里！
你想想看，如果你要追求一位心仪的对象，你要约对方出来，你会用说的？还是会用问的？当然是用问的，因为要用问的才会知道对方在想什么？
优秀的业务员花比较多的时间在问客户问题，而不是一直说。他们用问句来引起客户的兴趣，用问句来销售产品，用问句来引导客户做决定，销售不是说话而是对话，销售是一连串引导客户回答自己所想要的答案。如果你问得有技巧，客口就会配合你，跟着你的节奏走，若客户不配合你，那是因为你问得不够到位。
那有的朋友就会说，就算问好了，会有什么好处呢？这问题问的太有水平了，下面就让大客户营销专家孟昭春告诉你：
通过问问题来销售有三大好处：
1.掌握主导权（问问题的那个人拥有主导权）
2.用引导的方式，不说教，不强迫
3．让客户自己说服自己
在日常工作中，会遇到各形各色的客户，有的会主动说出自己的要求，有的则迟迟不愿透露自己的想法。在许多时候，客户甚至根本不清楚自己的真正需求为何，当你的客户不说清自己的真正需求时，这时候就有赖业务员善用问问题的方式来挖掘。因为唯有让客户有机会多说话，表达自己的意见和需求，了才能准确掌握客户在想什么。
在拜访客户时，请先暂时放下销售产品这件事，以对待朋友三的方式先关心和了解客户的现况，例如：“贵公司成立多久了？”、“未来有什么营运计划？”通过问问题，可以让客户多说话，自己则是专心聆听，要用心听出关键核心。
正确挖掘客户的需求是顺利促成交易的保证。很多业务员经常会被客户的一些表面说词所困扰，无法真正了解客户的真实想法，这其实是挖掘客户需求的深度不够所致。
“多问为什么”是一个比较好的方法，就是当客户提出一个要求时，我们反而要连续问“五个为什么”。
比如，客户抱怨道：“我们的使用人员对你们的新产品不甚满意。”在业务员的询问下，可能客户会说：“因为操作起来不方便。”
如果业务员就此以为找到了原因所在，以为客户需要的是操作方便的新产品，就大错特错了。因为，业务员并没有深入了解操作起来不方便是设计方面的原因还是其他别的因素。
这时就要继续问第二个“为什么操作起来不方便”，原来“新加入的新功能界面不好用”，那么是不是意味着这个新功能不必要，或者在设计上有问题呢？再问一个“为什么”发现是“使用人员不会使用”。那么，是不是公司没有提供培训或者培训效果不好呢？接着问第五个“为什么”。最后才发现“一周的培训时间其实是够的，但是使用说明书只有英文版的，如果在使用过程中遇到问题，还要翻阅英文说明书，也很难一下子理解。”最终的问题终于浮现出来了，客户不是需一个操作更简单的设备，也不是需要更好更多的培训，而是需要易读的中文版使用谁明书以便平时查找。
在对话中运用多重选项的方式来探测客户的需求，还能为下一个问话铺路。例如：“您买数位相机是要自己用？还是要送人的呢？”“您喜欢的是轻便型的还是多功能的呢？”这样问的好处，一来是表现出尊重客户的态度，其次是展现出自己的专业能力，目的是让客户信任你，喜欢和你继续对话。客户会根据业务员的问题表达自己内心的想法。
在此之后，你就要针对客户说出的问题寻求解决问题的途径了。你还可以利用耐心询问等方式，与客户一起商量以找到解决问题的最佳方式。例如：“您担心的售后服务问题，在我们公司是绝对不会出现的，这在合同上是有说明，如果我们做不到，那么我们损失的会更多。” “您的顾虑我们可以理解，不过我想您真正在意的一定是其他问题吧。”
这时你可以用开放式提问的方式使客户更畅快地表达内心的需求，比如用：
“为什么……” 、 “什么…… ” “怎么样……” 、 “如何……”等疑问句来发问。
有些业务员即使掌握了提问的方法，也难以提高自己的业绩，这是因为他们不懂得如何巧妙地向客户提问，只会生硬地照搬问题，这样很容易使自己的提问失去意义，达不到提问的目的。
所以，问对问题也很重要，问问题时请留意以下细节吧！
1、提问必须围绕主题
提出的问题必须紧紧围绕特定的目标展开，要以实现销售、促成成交为目的，千万不要脱离最根本的目标，漫无目的地进行提问。在见客户之前，你应该根据实际情况将目标逐步分解，并据此想出具体的提问方式，这样既可以节省时间，又能循序渐进地实现各级目标。
2、提问要因人而异
对不同性格的客户要采用不同的提问方式。如：对脾气倔强的客户，要采用迂回曲折的提问方式；对性格直爽的客户，可以开门见山地提问；对文化层次低的客户，要采用通俗易懂的询问方式：对待看上去有烦恼的客户，要亲切、耐心地提问。
3、多提开放性的问题
在探勘阶段应多向客户提一些开放性的问题，让客户根据自己的兴趣，围绕主题说出自己的真实想法，这样不仅可以使你根据客户谈话了解更有效的客户信息，还能使客户畅所欲言感到放松和愉快。你可以多多使用“为什么……” 、 “什么…… ” 、“怎么样……” 、 “如何……”、“您觉得…… ”等语句进行开放式提问，如此能给客户的回答留下更大的发挥空间。
4、向客户提问时，要注意礼貌。
多使用一些敬语，如“请教”、“请问”、“请指点”等。在客户的回答偏离主题太远时，要委婉地将话题引回来，使用如“这些事您说得很有意思，今后我还会想再请教，不过我仍希望再谈谈先前所提的问题……”这样的语句，自然巧妙地把话题控制在自己掌握的范围内。并留意自己的态度，向客户提问时要有足够的礼貌和自信，不鲁莽，不畏首畏尾。并且留意在提问时不要板着脸，要保持微笑，为客户营造一个网答问题的良好气氛。
5、提问要注意分寸
与客户的沟通是双方的交流活动，所以你的提问要顾及各户的情绪，提出的问题必须是客户乐于回答的，不要冒昧地询问客户的薪资收入、家庭财产、感情状况或其他个人隐私问题。向客户提问后，你要仔细观察客户，从客户的表情、动作中获得信息反馈。当客户面露难色或答非所问时，就表示他不想或者不能回答这个问题，这时就不应再继续穷追不舍，要适可而止，以免引起客户的反感。
本文总结：
提问能帮助你从客户那里获取更多重要的信息，也能推动销售朝成交发展。在与客户沟通时，业务员要能充分运用提问技巧，在问与答之间酝酿买气，并及时抓住成交机会。在各式各样的销售技巧中，没有什么比提问力更能马上影响成果了。提问可以打动人心，逐渐引导客户说出内心真正的想法。通过提问，可以提供客户思考的机会，并让业务员针对负面意见进行有效反驳。
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