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菲梦优衣柜 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2018-6-6 15:38:44 查看：2514 回复：2 次 | |
销售：利于成交这样倾听！ |
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利于成交，这样倾听！
倾听的重要性可以用8个字表述：真金白银、刀枪剑戟。
真金白银的意思是听对了，有价值的信息就会滚滚而来；刀枪剑戟的意思是，听错了，销售就会被客户的刀剑“击中”。
而好的倾听需要遵循三个基本原则，每个原则后面都有相应的技巧。
原则1：为理解而倾听
这是倾听最重要的原则。
之所以需要理解，有两个原因，一是大部分情况下，客户说话是混乱的，期望、需求、动机搅在一起，需要你不断地去理解和分析。
另一方面，客户表达的往往只是表面信息，期望之后的需求、需求之后的动机都可能被隐藏起来，都是需要你去理解和挖掘的。
而理解就是解构客户说话内容中的期望、需求、动机，甚至要进一步分解成要求、措施、目标、障碍、痛苦等这些更细的层面。
这个原则所需要的技巧如下：
*专注
专注是指当客户讲话的时候，你的眼睛看客户的额头部位，仔细倾听客户说的每个字。
我们把“关注”也叫“吃字”，所谓“吃字”就是用心理解客户说话的内容。
客户说话不仅仅是声音的传递，还包括面部表情、目光、声音的大小、频率、变化等等，这些都是信息传递的载体。
当客户说一些重要内容的时候，要聚精会神，两眼死盯客户，全身心地把握客户说的每个字。
这往往决定了订单的生死，所谓销售的竞争，很多时候就是多听进去了一句话。
*确认
当你听到客户特别强调、关心的一些问题的时候，可以使用这个技巧以便让客户知道，他所重视的东西你完全理解了。
可以用重复模式，也可以用换言模式，比如这样说：
◎ 也就是说，你希望的不是增加人手，而是提升效率？
◎ 我理解一下：你的意思是培训的关键是行为转化？
确认一般应用在客户强调的重点问题上，主要是让客户看到你和他一样重视某个问题。
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利于成交，这样倾听！
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