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王建春 等级： / 门别币：40 |
| 发表：2018-7-1 4:07:14 查看：1794 回复：2 次 | |
【搜索新体验】搜索的背后是商业的温情有多少温情就有多大回报 |
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我常常问全国各地做电商的朋友，做电商最重要的因素是什么？得到的答案几乎都是流量，也就是搜索。尽管这个答案可能有片面性，却依然有它的准确性，可见搜索在电商人的眼中有多么高的位置。
古人说，将欲取之，必先予之。这里的予之有多层意思，首先要明白搜索的本质，其次，要掌握搜索的变化，把它们当成镜子，来审视自己。
多年来，1688搜索经历过多次变化，从重视GMV到重视服务再到重视整体能力与产出的匹配度。相信很多商友会有这样的感知，尤其是做1688五年以上的商友。
为什么搜索一直在变化，大的变化如上述内容，在较长周期内，会有整体方向的改变。较短周期内也会变化，具体如何变化，以及怎么感知这样的变化？怎么感知？这里先埋个伏笔，文末为大家解答。
那么，搜索的本质究竟是什么？如果没有想清楚这个问题，做电商一定会急功近利。搜索的本质其实是在平衡买家、卖家、平台三方面的利益。而重点会放在买家和卖家的身上。平台希望买家在1688上能够更精准地找到自己想采购的产品，让需求和供给能够高度匹配。于是希望买家在尽可能短的时间内找到尽可能合适的产品，然后拥有这个产品的商家也尽可能合适，在这种多个尽可能的组合之后，交易就诞生了。而1688做的更多的是老客户的生意，所以希望已经与平台上合适商家成交的买家，最好多次向已经下过订单的商家下单。
因此，到后来决定回头率的因素有哪一些，搜索就会指向这些内容。做过生意的朋友都很清楚，就大概率事件来说，决定一个买家是否会回头采购，有以下这几点因素。以B类生意为例子。首先，客户的销售场景必须有复购诉求；其次，商家的产品性价比符合客户的要求或者超出预期；紧接着，商家的服务是否做到位。产品好，服务不好，买家会觉得很难受。服务好，产品不好，那是空中楼阁，对客户的价值实现无益，两种情况下都不可能有回头率。
所以平台不仅会考察商家的产品能力，还会考察他们的服务能力。搜索在这个阶段，开始去约束服务能力。于是乎BSR就出现了，一开始很多商家不知道BSR出来的目的是什么，本质上其实是搜索技术的外显。对于服务，小二不可能每天去盯着商家去叮嘱一定要重视。真正能够约束商家的因素一定是和他们的切身利益有关的。而和大部分商家有关系的一定是搜索，搜索的媒介是权重，所以把服务量化为搜索权重就可以提升商家的服务能力了。
时间走到今天，搜索约束过产品的能力（销售额、买家数、点击率、转化率等），也约束过商家的服务能力（回头率、发货速度、货描、响应速度、旺旺在线时长等），却还不够完整。为什么呢，因为有很多商家可能具备产品能力，服务能力也达标，但是却不稳定。而这样的商家和产品表现的不稳定性意味着无法持续达标，就需要一个新的规则去解决这个问题。
此时走到台前的是交易勋章，为什么？交易勋章一直以来对搜索权重都有影响，但是进一步介入会有很有趣的现象，这种现象的出现是为了解决商家有5A的表现但是没有5A的能力的问题，具体怎么解决呢？在交易勋章上设置不同等级之间有流量峰值交集即可。如果5A的商家能够持续稳定各项指标，例如产品的指标，服务的指标，上文已详细描述，在此不再复述。那么在这种持续性之下，内在真实能力和外在能力表现是否能够匹配，才意味着这个商家是真正的有好品的好商，而有好品的好商，正是买家所需要的，买家所需要的，也正是平台想推出的。所以，在5A和4A有流量峰值交集的表现即是，如果5A的商家能够稳定好各项指标，那么他的搜索权重绝对值一定会高于或者等于4A的商家，如果无法稳定，那么5A的搜索权重就会等于或者低于4A的，会呈现出5A商家可能甚至没有4A商家曝光量大的情况。
所以搜索的本质，其实是商务的本质，平台的搜索心智，其实是商务的心智。在任何时候商务的本质从来没有变化过，某个商家商务价值的实现一定是利他的，所以搜索的目标就是为了让商家能够利他，只有更好地利他，做好产品，做好服务，买家才会有满意度和粘性，才会留在平台，不断下单。
这就是搜索技术背后商业的温情，作为商家，你有多温情，就会得到多大的回报。而搜索本身不是孤立的，买家交易链路告诉我们，只有搜索是不够的，还要有转化的能力。从硬件设施到软件设施，做好店铺的视觉设计，同时优化好客服能力，才能确保订单转化率无限接近理想值。
最后，为大家解答如何感知搜索短期的变化，那就是做数据整理和分析。作为店铺运营，每天要坚持搜集后台数据，去找到各项指标和展现量的关系，尤其看是否有呈现线性关系。这项工作需要坚持，数据虽然是孤独和冰冷的，但是人是有温情的，商业也是有温情的，理性的数据背后一定会有商务本质的约束和内在关系，这才是搜索的底层逻辑。
以上，就是我对搜索以及搜索变化的理解，谢谢大家！
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