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付冉冉 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2018-7-10 14:39:06 查看：8359 回复：2 次 | |
《成交从异议开始》第1章有异议才会有交易 |
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文/优宏汽车美容
有异议才会有交易
提到销售，很多人会觉得销售就是忽悠人买自己的东西，就是洗脑，这一点本书的作者一定不会苟同。我们人生其实就充满了销售：小时候我们跟父母讨价还价，如果这次考得好就给我买玩具；读书了你和同桌说考试让我看一眼，我把我表妹的QQ号告诉你；租房的时候，你和房东说我会好好爱护你的房子，房租减一点吧；求职的时候，告诉对方自己可以写一手无bug的好程序，所以对薪资要求比较高；销售是一种处事方式和思维逻辑，销售就是促进交换的发生。从理论落实到销售岗位，销售工作的本质不是推销产品，而是解决问题。
有异议才会有交易。凡是做销售的应该都遇到过这些情况：客户对产品很满意，但对服务质量有疑虑；对款式很满意，但对做工有顾虑；对一切都很满意，但就是没预算了。还有说颜色不喜欢，价格太高，没有市场等。这些都是客户在交易中提出的异议，当你听到这些异议的时候，第一个反应是什么呢？交易遇到了困难？
不，你应该意识到，有机会。客户关心什么问题，你就给他解决什么问题，就像做数学题一样，一环扣一环，还要弄明白，哪些是客户真正关心的问题，哪些只是因为利益关系而产生的干扰项。异议是我们了解客户需求的第一步，有异议才会有交易。
理性对待异议
常见的异议会有以下几种表现形式：
1.价格异议：对价格产生异议应该是最常见的，讨价还价大概是所有交易活动中都不可避免的事。
2.产品异议：对产品本身存在顾虑，包括质量问题，款式问题，售后服务等。
3.时间异议：通常表现为拖延购买时间，等待优惠活动等。
对于不同的异议，要采取不同的策略来应对，然而，在做这些之前，我们首先要做的就是一个心态的调整，对于异议，我们应该如何去面对呢？
1.异议既是交易的障碍，又是客户应有的权利。
2.异议的产生并不代表交易就绝对失败。
3.不明说并不代表没有异议，用心去辨析真异议还是假异议，以及潜在或是刻意隐藏的异议。
4.客户有异议是再正常不过的了，没有异议的客户，往往也不是你的目标客户。
5.异议的存在，表示产品并未完全满足客户的要求。借此可以了解更多市场需求方的信息，以便适时作出方案调整。
在良好的心态下，理性对待异议，及时沟通处理，促进交易。
大家好，我是：书芹。把读书的想法落实为具体的行动，我在静雅书院坚持阅读，完善自己的知识结构，让自己能够站得更高，看得更远，具有更完善的思维能力。我也是广州优宏汽车用品商行在1688的运营，商友圈、生意经是我在阿里的精神家园，我把我的热情、真诚注入这一片乐土，愿与亿万商友共建美好家园。
卖家冯书芹http://gzwanjia168.1688.com
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