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muzhiweiluo 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2018-7-15 12:49:24 查看：1977 回复：2 次 | |
从1个侧面告诉你什么是最厉害的营销~ |
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什么是最厉害的营销？
OK，你可以默默的思考30秒，先不用急着回答，把你的答案放在心里，因为今天的分享就是从一个侧面告诉你这个问题，当然最后我会用一段话回答这个问题，相信结合下面的分享可以给你巨大的启发！
所有的成交前提是“信任”，你是否认可？
所以首先是在与客户沟通中解决“信任”的问题！
在合伙人群里分享过与人沟通中，给别人解释一个道理有最常见的三个方法：
第一，用道理解释道理
第二，用故事解释道理
第三，用比喻解释道理
绝大部分的人是用道理解释道理，这样的文章读起来很【空洞】，【乏味】，【无趣】，【记不住】，沟通起来让人昏昏欲睡
用道理解释道理跟人沟通，对方会【无聊】，【排斥】，【辩论】，【反击】
你想成为写文章，传播思想的高手，你想成为具有影响力的沟通的高手，你要用后两种方法：会讲故事，会用比喻
今天，我来学习比喻这个方式，因为后面很多沟通环节的内容都和运用比喻有关，你学习起来会更快，演练起来更上手
作为一个营销人，从今天起，改变这个观念，再也不去向客户推销！而是要去吸引客户，用漏斗来过滤客户
这句话里的【漏斗】是比喻，你的大脑能立即会理解这个意思，并且印象很深
吸引客户，你永远都不用担心被客户拒绝。更不用担心没面子的事
前面的工作做完，只需要运用漏斗思维模式，让客户自己动，我们自己不动，姜太公稳坐钓鱼台，愿者上钩。这里的关键就是，绝对不去主动推销
主动营销：男追女，隔座山
被动营销：女追男，隔层纸
上面也是比喻，困难像山，简单像纸
我们和客户沟通为什么没有预期的效果，为什么客户总是没有反应呢？
这个沟通的问题就如【如何让牛动起来】一样，牛不动，可能因为没有草。有草，牛还不动，可能是因为草不够诱惑
草足够诱惑，牛还不动，可能牛已经吃饱了，暂时不需要吃草，它可能更需要喝水
既有草的诱惑，又有水的挑逗，牛还不动，也许是牛生病了，诱惑和挑逗也无法让他愿意忍受站起来得痛苦
那这时候我们可能给它先来一个医生，或者让它先休息一会儿。过一段时间咱再把草摆在牛的面前
我想说的是，万事万物的各种状态，都有一个症结所在。只要我们找到这个症结，顺应其特性，就能对症下药，药到病除
上面沟通过程中你遇到所有问题，通过让牛动起来这个比喻进行说明，这样通俗易懂，理解起来非常容易，对方会很快接收到你要表达的意思
关于如何让牛动起来，我看到最经典的要数毛俊程老师的描述，这也是我们销售，沟通必须要掌握一个理念，否则你都不知道为什么你如此努力，回报却很低？因为你的努力是一种低效的努力！
下面是我稍作改编的毛俊程老师关于销售，沟通的比喻描述：
80%的营销人的做法，都可以用一个字来概括：“推” 。而人的天性是抗拒推销的，如果整个市场就是有一群十二生肖的人组成，不可能所有的人都是我们的客户，那么我们假设属牛的是我们的精准客户，希望牛按照我们的意愿，去到我们想它去的地方
第一种方法：
站在牛的屁股后面，用力推它去——我们称之为推销。因为牛不习惯被推，所以常常发飙，把推它的人踢伤。因此，如果你是用推销的方法做市场，你就要理解牛的行为，被踢也不要大惊小怪
比较省力的是：
第二种方法：
站在牛的前面，用绳子牵它去——我们称之营销。可是，你想过没有，你熟悉的牛，你牵它没有问题。但问题是你不可能熟悉每一头牛。和你不熟的牛，你牵它，它却不一定愿意跟你走
除了“推牛”和“拉牛”，而第三种方法可以采用“引牛”这种方式来实现目标。 也就是在你期望牛去的地方放一堆青草，让牛自己去。不管你和牛熟不熟，牛都愿意去。我们把这种方式称为“吸引”
在销售和沟通过程中，你一直被“踢”是因为你一直在“推”在销售和沟通过程中，你一直被“踢”是因为你一直在“推”。
为什么你无法吸引客户？为什么你无法吸引客户？
这个世界上有太多的人只想着自己要什么，只知道自己要什么，却不知道对方想要什么，所以他们无法吸引客户，所以他们影响力很弱，业绩平平
其实，人就是被自己想要的好处“驾驭”了，这就是人性的弱点，不管他是多大的人物，不管他有多少财富，他都有自己渴望的东西
所以，当你找到客户想要的好处时，当你掌握了一个人渴望的东西时，其实你已经征服了这个人，因为他无法对自己渴望的东西抗拒
最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来！
所谓“引”进来，也就是让客户主动来购买“
引”的前面还有一个字“撒”，这是饵，什么样的饵最好？那就是送对方喜欢的礼物，才能最后“粘”住客户，成为长期忠诚客户
可以说，营销，销售，沟通都是一场心理博弈战，谁能够掌控客户的内心，激活客户的内心，谁就能成为赢家！
现在我用一短话回答开篇的问题：什么是最厉害的营销？
答案：具备营销高手的思维，运用各种方式改变引导潜在客户的思想，情感，行为，甚至提升对方的人生格局
之前的文章阿南有提到，营销人，最大的能力是什么？我觉得，不是你看过多少书，不是你上过多少课，也不是有过多少次的实操经验，而是四个字——见招拆招
只要你学会一些高端的思考方式和思维模式，你可以随时随地，因地制宜的解决一切问题，这就是谁也偷不走的能力：见招拆招
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