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陈妙妙 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2018-7-28 0:02:59 查看：1504 回复：2 次 | |
何谓真正的&销售高手&（上） |
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今年是我做销售的第6个年头了，谈到销售中的“高手”其实是一个很难定义的概念。
首先高手没有统一的模板的。不同行业、不同类型的销售很难放到一起拼个高下，比如有喜欢通过请客吃饭的关系型、有脸皮厚头皮硬的坚持型、也有通过一次精彩的Presentition就把对手盯了多时的大单拿走的顾问型。林林总总，各有特色。所以需要找出一个标准，哪怕是大致的标准。
其次，高手是无止境的。你觉得萧峰是高手了，突然跳出个扫地僧。一巴掌就把俩高手拍晕，山外青山楼外青楼，强中自有强中手。所以对高手的定义只能是我目前认知范围以内的。
还有，高手不是绝对的。一个大风大浪里走过的高手，很可能被一个初出茅庐的愣头青打败，阴沟里翻船从来不少见。所以很难做到很精确的评定，只能是划分几个大类。
最后，我想用“结果”两个字来评定级别，这可能是比较好的方法，销售总是以成败论英雄，以订单来分高下的。是不是高手“结果”说了算。这恐怕是任何人都没有异议的吧。
基于这个想法，我把销售分为六个层次：
1、小白：基本卖不出东西的销售；
2、菜鸟：时不时能卖出东西的销售，但是哭比笑的时候多；
3、初级：经常能卖出东西，但是不知道自己为什么能卖出东西；
4、准高手：总能卖出东西，也知道自己为什么能卖出东西；
5、高手：做销售已经到了滴水不漏的程度；
6、绝顶高手：已将销售与自己的灵魂融为了一体。
先说小白，小白未必是新手，销售这个行业干的年数多未必有用，长肉不长心的人多了去。这类销售最大的问题就是找不到正确的方法，但是他们总认为找不到正确的客户。他们其实挺苦，天天栉风沐雨的跑而收获又不大。其最大的特长就是不断的跳槽，挺被动的。
再说菜鸟，这类销售有了一些经验，但是这些经验未必正确，总是失灵时不灵的，就像段誉的六脉神剑。做下单子就是人搞定了，做不下单子就是人没搞定。糊里糊涂的过日子，勉强饿不死。这种人在公司里属于总是站在旮旯里仰望别人的人。
小白和菜鸟能不能变成老鹰？答案是肯定的，只要按照正确的方法，他们中的绝大部分人都可以在短时间内（大约一年到三年左右）成为高手。这种成功案例举不胜举。
第三类是初级销售，在很多公司他们已经是优秀的20%了，甚至认为自己是高手了（至少他们自己这样认为）。他们有了一套自己的做单思路，这些思路很多时候是很管用的，很多东西值得大家学习。
但是他们仍然和高手隔着一道鸿沟。他们确实用对了一些东西，也经常用错一些东西，关键的问题是他们不知道哪是对哪是错，只要做下单子，他们就认为自己做的每件事都是对的，然后就拿着这些“对”的东西去往其他项目上套，结果往往很难堪。
以上三类销售都可以说是没入门的销售，可能有人说了，没入门不也在签单子吗？这个不难理解，他们签单子的诀窍是：他们碰到了比他们还笨的对手，所谓熊人背后有熊人。中国80～90%的销售其实都是这三类人，所以很容易碰到。
以上三类都是低手，和高手隔着一条鸿沟，这条鸿沟有个名字叫做“以客户为中心”。多么简单的一条河，可是大部分销售穷其一生也难以跨越。他们中的大部分都淹死在“以自我订单为中心”里了，我的产品、我的公司、我的服务、我的订单。就是游不过这浅浅的一条河。那些把“以客户为中心”的标语贴到墙上的公司，其实基本都是在心里撕掉的，因为他们根本不知道这句话的含义。这句话不是口号，也不是态度，而是思维方式和行为模式。
以客户为中心之所以难，在于人的天性都是利己的，让他转移到利他，那是违背人的天性的。所以好销售一定是变态的，变利己为利他。因为销售就是这样一种神奇的工作，当你努力利他的时候，你就能做到大限度的利己。
从第四类开始，已经跨入高手行列了。
先说准高手，这类人已经登堂入室，算是一个专业销售，什么叫专业？首先他有了一颗为客户着想的心，思维方式有了彻底的转变。你会发现，客户很少会讨厌这种人（谁会讨厌一个对自己有利的人呢？），他们知道什么事情是对的，虽然偶尔也会犯错，但是他们马上知道自己错在哪。他们有较为成熟的技巧、系统的方法、成型的套路。当然他们还缺乏很多东西，所以离高手还有段距离。诚实地说，这种准高手也是少只又少。
几乎所有的公司都知道销售很重要，但是没几家公司真正把销售看成一门系统的科学。连老板都觉得销售就是一群能说会道的家伙组成的团伙，怎么可能培养出真正的职业军人呢？
说第五类高手之前，先讲一段故事：
几年前，我的一个客户（中国知名上市公司）的十几位高层集体去德国谈一个公司并购项目。这些人都是老江湖，要学历有学历，要经验有经验。做到那个位置的人，没有一个不是人精的。
下飞机后，接待方的一个德国小伙带他们参观了当地的一家分公司，然后双方在友好的气氛中进行了会谈，现场是一个小伙对十几个人精外加一个翻译。这十几口子有很多观点、有很多问题、有很多关心的东西。乱七八糟一通讨论，会议大约进行了两个小时左右，然后小伙子陪着这群人上飞机去另一个城市，在飞机上小伙子打开电脑做PPT，其他人休息。不到一个小时飞机到站，在离开机场的大巴车上，小伙子拿出PPT和每个人确认刚才会议上讨论的内容，确认完毕竟然分毫不差。十几个人都对小伙子刮目相看，因为连他们自己都觉得刚才的讨论混乱不堪，相互之间都不知道各自的想法，小伙子竟然这么快就理清了，还做出了PPT，太聪明了！他们确信自己这帮人里没有一个人做得到。
聪明的不只他一个，到他们公司才发现，几乎人人都可以做到这一点，这是为什么？
接触多了，大家最后得出了结论：这不是聪明与否的问题，纯粹是这个公司多年以来培养的职业化流程的结果。按照一定的规范，一步步训练，一天天坚持，智力正常的人都可以做到。但是一旦你做到了你就不是正常人了，你是出类拔萃的人了。
第五类高手就是书呆子型的。这类高手很有特点，他们不像很多人想象的那样光彩照人或者咄咄逼人，相反，他们中的大部分都不适张扬，少言寡语，甚至给人一种木讷的感觉。也就是经常说的大智若愚。
这类人有两个显著的特点：首先，他们具备了准高手的所有技能，精通销售的逻辑、方法、流程、技巧等十八般武艺，而且经过多年的训练这些东西都已经融入到骨子里了。其次，也是区别于准高手的地方，是他们科学、严谨的态度。比如，他们会拿出一张表，书呆子一样的复盘刚刚结束的这次谈判过程，按照一定的逻辑（当然是科学的逻辑）一条条的对照去寻找问题。然后再拿出一张表，细细地演算下一步的行动计划。他们不会像菜鸟或者初级选手那样瞎猜然后瞎做，而是煞费苦心的搜集信息、分析数据，寻找证据（这占用他们绝大部分时间）。在他们看来销售就是解一道数学题，按照正确的方法做就行了。他们的方法也并不复杂，但是贵在严格执行和不懈坚持。看起来没什么，但是销售的胜负就在这纤毫之间。
这种销售现实中很少，说千里挑一也不为过。貌似书呆子，其实是大彻大悟后的坚定，他们中大部分已经走过了前面几个阶段的喧嚣，对销售的本质有了彻底的认识，到了看山又是山的境界了。
再说最后一类：绝顶高手。
和其他行业一样，销售成功肯定和天赋有关。同时也与历史文化、个人素质、（客户）行业经验等因素有关，销售中确实有些纯个人的，别人无法学习的东西。比如萧大侠，不嗑药、不钻山洞，没有名师，照样成为高手，靠的就是天赋和磨练。
绝顶高手是真正融合了这些东西的人。这些人不是在卖东西，而是在指引客户前进。按照金刚经的说法，他们到了无我相，无人相，无众生相，无寿者相的地步。听起来有些不可思议，其实他们只是一群从内心深处彻底抛弃了“为自己着想”的人，真正做到了“无我相”。
可能会有人说，如果连我相都没有了，还做销售干吗？做销售要得就是回报嘛。没错，做销售当然要回报，但是问题的关键是“回报”这个东西不是你要就能给你的。相反，事情往往是当你没想要的时候才给你，或者才给你更多。这就是不着于相的道理。只有全身心的关注客户，你才能无我相。只有无我相，你才能获得最大的回报。
佛陀永远是一盏指路明灯，无论在任何行业。
绝顶高手是一种境界，这种人的成功往往是一种偶然，是各种要素交汇的结果。所以这种人可遇不可求，修炼到这层恐怕是极难的，所以也不用存太大的奢望，做不到也无所谓，反正你的对手也做不到。
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