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阿毛98 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2018-7-31 23:43:48 查看：1511 回复：2 次 | |
【北商经验交流】-收到询盘之后如何分析客户才会提高转化率 |
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生意做的要精细化一些，不能闷着头收询盘，闷着头报价，闷着头跟进，闷着头谈判，要经常抬头看看前面的路，看看走过的路。
发现了一个很严重的问题，大家习以为常的询盘处理流程是存在巨大漏洞的。绝大部分人都不是在谈客户，而是在碰客户，具体表现为：来了询盘，看到客户的询价，不管三七二十一，算一个价格就扔过去。很多人会问，这样做有问题吗？我觉得效率很高啊！但是高效率不代表高效能。
提供以下步骤供大家参考：
1.要知道你的询盘来自哪儿
每个渠道的询盘都有自己的特点，例如公司谷歌广告，往往是一对一针对性询盘较多，客户较为专业，价格谈判较为容易，谷歌成交率一度达到6成以上，就说明了这个问题；
而b2b网站，询盘可能不少，例如阿里，阿里的询盘有一个明显的特点，就是拼价格的类型。需要你在报价的时候定位明确，不然见光死。Alibaba给你询盘的同时还会提供一些信息，例如多少人加了他，他发了多少有效询盘，以及以往多少人认为他发了垃圾询盘等各种信息。有一些信息是hidden，可以申请客户向自己展示，当你发现这个客户很热门的时候，自然要给点诱惑。
2.看看能不能找到客户的网站
客户的询盘大部分有公司名称，我们要做的是找到客户的官方网站，了解客户的各种信息。
主要看何种信息呢，为什么要看呢？
第一， 客户的发展历程，经营模式，主要产品，主要市场等等，有了解就可以跟客户有共同话题。
第二，客户的规模，看其描述可以对其规模有一定的了解，看其联系方式也能窥探一二。
如果网站上的联系方式就是给你发询盘留的联系方式，或者邮箱后缀是大众邮箱，可能就是一个小公司，老板兼任着销售，采购等等；如果网站上显示公司规模很大，那么基本上可以判断来询盘人是采购，因为大规模公司分工较为明确。当然，不能一概而论，但是准确到可以达到90%以上。
跟不同的人沟通，要有不同的重点。
例如采购员，他们做不了主，你逼死他们也没用，他们只是汇总信息，进行初步的筛选告诉负责人，那么你可以多聊些其他的话题，慢慢熟悉，让他帮你重点推荐，胜算就大一些。甚至，采取某些方法拿到负责人的联系方式，对付他们就是感情投资，或者一些小恩小惠蝇头小利就可以搞定。
例如采购经理，他们掌握着采购权，却又不是老板，那么一方面让他信任你，相信你的质量不会让他做了决定被老板埋怨，另一方面让他知道跟你合作，不管是对他公司还是对他自己，都会好处多多。
例如老板，他们是主宰者，跟他们沟通可以尽量放到一个行业里来谈。例如整个行业的状况，他的竞争对手的状况等等，你的产品可以让他降低运营成本，节省人工，可以稳定的持续的高质量的保证他工厂顺利运转，可以帮他拿到市场之类。
第三，公司的性质，是中间商还是终端客户，这个从公司的简介也完全可以看得出来。
终端客户是生产什么产品，我们的产品在他的产品中起到了什么样的作用，之前是不是做过类似的客户，对方有没有对我们的产品做出过反馈？例如，当我知道客户买乌洛托品是使用在C4炸药中的时候，我就会对纯度，粒径，下游产品的利润率有了一个清晰的了解，谈起来对方会觉得我非常专业，当客户拿我的绳网用在高尔夫球场的时候，我就知道客户比较在乎图案是否美观，链接缝是否美观，需要在周边用钢环穿孔……
终端客户还会比较在意供货的稳定性，注意，不是说价格和付款方式，质量不重要，而是因为终端客户自己使用，讲究一个延续性生产，更加重视供货稳定而已；也要不断强调包装，因为包装决定这客户的使用是否方便，工人是否愿意使用；
而中间商就简单了，第一，让我赚多少，第二，别给我惹麻烦，第三，别抢我客户，我的出发点是，跟他站在一起，经常说我们一起做市场，我们一起赚钱，遇到麻烦就问，你指点一下吧，我来做工作，我们一定拿下……
当然，还要看客户是转手卖还是留库存，转手卖的客户要求简单很多，留库存的用户往往会在意付款方式，转手卖的客户利润不会很高往往是谈佣金，而留库存客户利润偏高，因为毕竟有各种库存费用，他们手头掌握一些下游的小批发商，这些小批发商忠诚度往往较高，所以他们的市场一般可以越做越大，可以作为重点客户开发。
卖家王新文http://shop1464403670775.1688.com
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快了年华 等级： / 门别币：123第1楼 |
生意做的要精细化一些，不能闷着头收询盘，闷着头报价，闷着头跟进，闷着头谈判，
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admin 等级： / 门别币：3322第2楼 |
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