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明长城爱 等级： / 门别币：24 |
| 发表：2018-8-23 15:17:26 查看：6044 回复：2 次 | |
关于营销那点事儿 |
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喜欢我的都点赞我了~
01
说到韩剧，想起了7-8年前的我。曾如痴如醉的沉迷于它，每晚看到凌晨1-2点，被我妈骂完，又偷偷的爬起来继续看。
很多人可能会说，看韩剧的女生都是花痴，就是冲着颜去的。其实，回过头来看那时的自己，这并不算真正的原因。我觉得韩剧，更多的是满足了我们很多女生对想象中理想自己的需求——即使长得普通，没有傲娇的颜值和身材，也可以有帅气多金又痴情的男友，收获浪漫唯美的爱情......用产品大神、中关村才女梁宁的话来说就是，它满足了痒点需求，即满足我们对虚拟自我的想象。
02
除此之外，她还介绍了另外2种产品机会——痛点和爽点。
痛点，多数时候是指尚未被满足的，而又被广泛渴望的需求，得不到满足还会让人恐惧。比如，女生因为长的胖，老是被男朋友嫌弃，于是想通过吃减肥药来解决遭嫌弃的痛苦。
爽点则是指，能被即时满足的需求。比如，炎热的夏天做完户外运动，水分大量流失后，狂热不安的你想解渴，立马就能喝到一瓶冰镇汽水的爽感。
03
这时候，你可能会问，那我的产品是该选择痛点、痒点还是爽点呢?
这就需要从用户身上找答案了，根据他们购买你产品时的决策来定。
1)当用户的决策偏理性
如果你的产品，让用户考虑的是未来、考虑别人，是重要难点问题，金钱成本、时间成本也高，这时候用户的决策成本高，他会偏理性，利用各种逻辑推理等综合评估你的产品是否符合他的需求。建议考虑痛点或痒点。
2)当用户的决策偏感性
如果你的产品，让用户考虑的是现在、考虑的是自己、决策轻、比较容易做到的。这时候因为决策成本不高，用户会偏感性，可能会因为感觉上的爽而购买你的产品。那你可以考虑痛点、痒点和爽点中的任何一种。
1)比如我们都熟悉的可口可乐，作为一种高热量的碳酸饮料，显然是不利于身体健康的——不让用户考虑未来，只考虑现在、支付成本低。
这个时候可以诉说爽点——如前面所说，炎热的夏天打完篮球，大量出汗后，狂热不安的你立马就能喝到一瓶冰镇可乐，爽呀!
可以利用痛点——炎热的夏天，剧烈的户外运动让我干渴难耐，喝水补充不了能量，喝果汁饮料显得不够酷。一口可口可乐下去，能量瞬间补充回来，还让我看上去很酷。
也可以利用痒点打动用户——终于可以像鹿晗一样，品味这够爽的感觉了。
04
那如果有些产品容易让用户启动理性决策模式，而手上又没有大量的数据、证据、历史档案等来说服他们，该怎么办?
在用户启动理性决策前，先让他进入感性决策模式。
在分析具体做法前，让我们先认识下大脑的功能结构。
前额叶：通过高级进化，人类区别于动物的结构，负责理性判断和控制等。
边缘系统：是最原始的结构，具有及时行乐、消遣等的本能属性。
如果想要用户在启动理性决策前，先进入感性决策模式，则可以通过刺激人的边缘系统，启动人类及时行乐、消遣等的本能属性达到目的。
具体可以是：
1)先发调动用户情绪(恐惧、愉悦、害怕、担心···)
比如，你是做儿童在线教育的，可以在你网站的登录页最前面，放一张标有：每年全球有XX万名儿童沉溺网游，犯罪字样的图片。在用户查看你产品页面前，就已经将他们的注意力聚焦到恐惧和损失上，从而有效刺激他们购买的意愿。
2、用想象力唤醒用户对时间的感知
社会学家曾做过一次实验，让一群大学生戴上VR眼镜，看到自己PS成老年人后的样子，结果这群大学生比另外一群没有看到自己老年样子的大学生，多规划了一倍的退休金。
3、降低初始行动门槛
对一些门槛比较高的产品，可以通过先推出免费试用版或测试版产品。比如，得到APP每个订阅专栏上的免费试听课。通过免费试听，可以有效的促成用户购买。
总结 ：
1、 你的产品也可以通过满足用户的痛点、痒点、爽点需求，找到产品机会;
2、 具体要考虑用户的决策方式，来设定相应的产品机会;
3、 想要促成用户购买，仅满足用户的痛点/痒点/爽点需求显然不够，还需要选取有效的改变用户购买态度的路径;
4、有些产品在用户启动理性决策前，可以让他先进入感性决策模式，进行说服。
都是知识点，你学到了吗?
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