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徐海峰 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2018-9-7 17:45:37 查看：1906 回复：2 次 | |
你会向客户发问吗？ |
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01
沟通，包括表达和提问，这个道理大家都知道。
但是，在外贸里面，情况似乎不太一样，要么不会问，要么不敢问，要么是一开始尝试着问但是客户直接忽略，顿觉尴尬，慢慢的也就失去了勇气和锐气，变成了客户的疑问解答员。
但是，主动向客户发问真的很重要，因为谈判绝对不是我们的喋喋不休，而是交流，更不是让客户咄咄逼人的一直逼着我们问，也不要奢望客户会主动向我们介绍我们关心的全部信息。
而没有一些关键信息，我们所提供的方案跟客户可能就会不匹配，不匹配可能或者说绝大多数情况下会被淘汰，在写这个文章之前，公司内部刚刚开了案例分析会，客户发了一张表格过来给我们新同事，看到后几乎傻眼，那是竞争对手给客户的报价表格，每一个细节都很到位，而这些细节同事就是没有获取到，要不是因为我们对美国市场足够了解，公司对于样品的政策足够开明，发现客户冷淡了通过电话等各种方式沟通的比较密切，价值传输的比较全面，估计都没有机会再翻身了。
从这里其实可以看到，客户并不是不愿意说自己的详细需求，而是不愿意对一个没有价值的人说我们的需求。
所以，首先要让自己有资格提问。
有了资格提问之后，如何提问呢？
大原则：问客户感兴趣的话题！
问题来了，你怎么知道客户对什么感兴趣呢？
以彼之道，还施彼身！也就是，拿客户问我们的问题来问客户。
应该很清楚了吧，客户问我们的问题肯定是他感兴趣的问题，如果我们从他的问题入手去设置问题，去反问客户，客户感兴趣的可能性就会非常大。
02
这种方法我在外贸工作里面用的很多多，效果非常好，举一些例子：
客户问：
你们有某些认证吗？
我们答：
没有，这个认证属于高级认证，不属于基础认证。现在国内有的没有几家。
然后问：
这个认证是您的必须要求吗？没有认证就没有合作的机会是吗？
这是一组真实对话，客户是一个中间商，他的回答是，这个单子必须要有认证，没有认证终端客户不接受，但是我们的大部分订单是不需要认证的。
剩下的就是做决策了，到底要不要去争取这个订单，还是放弃这个订单，争取其他的订单，取决于成本与产出比。
客户问：
你们最早的货期是什么时候呢？
我们答：
如果按照正常流程，45天，您要的非常急吗？
客户答：
对的，我必须在一个月之内拿到货。
我们问：
是什么原因呢？补充库存吗？还是赶什么活动？我知道了原因很好去跟老板申请，我们努力去满足您的要求。
通过这些提问可以获知到客户的库存状况，采购特点，甚至采购规律，这些都是我们跟客户谈判的砝码。
客户问：
你们现在使用什么包装？
我们答：
七层瓦楞纸纸箱作为外层包装，里面接触面都有PE袋，可以保证我们的产品在运输中不受任何摩擦。您对包装有特殊要求吗？
客户答：
对的，我们公司对包装的要求很严，因为我们是邮购。
获取到了客户的销售渠道，有利于我们进行针对性谈判。
客户问：
你们的同步电机用的是中国产的电机吗？
我们答：
对的，我跟您报价的这个配置使用的是中国产的电机，如果有需求我们可以更换，您对电机有什么特殊的要求吗？例如说品牌，产地等等。
这是产品细节。
03
以上都是客户问什么，我们反问一些很相近的问题，还有一些是扩展性问题，例如：
客户问：
产品安装你们是派几个人上门呢？每个人大约要大少费用，需要多久可以让我的工厂正常运转呢？需要我有人工配合吗？
我们答：
两个人，每个人每天80美金，路费您来承担，我们保证能在7天内让你的工厂正常运转。您很着急投产吗？还有，不需要您的工人配合的，您的工人都到位了吗？有多少人了？成本很高吧？
这些问题是我每个客户都要问的问题，实际上是从他的问题扩展出来，大部分时候都能获取到答案，这些答案帮我对客户的工程进展，规模和成本都有了非常清晰的认识。
设置问题的时候一定要注意不能太过尖锐，尤其是对于不熟悉的客户，太过尖锐容易让整个气氛很尴尬，或者很紧张，不利于沟通的更深入。
客户问：
能便宜点吗？
我们答：
不能，难道不便宜您就不买吗？
这样问，就是针锋相对了，我们一般这样答复：
这个取决于您的量和具体配置，您能给我确认一下您的量和配置吗？既然别人能做的，我们一定能做，当然，如果对方拿着不合适的产品跟我们竞争，我们就没法承担了。
先答后问，这种模式是很合理的。前面都是用简单回答的方式在举例，实际上每一次我们的回答都是要有价值的，只有让客户感觉到我们的价值，才会愿意回答我们的问题。
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