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蔡颖丹 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2018-9-10 11:38:12 查看：1677 回复：2 次 | |
当天没成交如何再跟进？ |
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对于导购来说，最好的成交方式就是：当天进店，当天成交，不拖泥带水！但在市场低迷的情况下，冲动消费的客户减少了，客户的理性选择逐步占据了上峰。
在这种形势下，如何有效提升“二次进店率”，就成了提升成交的核动力。
1、二次进店率偏低
所谓的“二次进店”也叫再回店面，其实就是有效跟进保有意向客户，促使其再次回到店面，为成交提供多一次机会。目前导购做不好这一点主要有以下几个原因：
1、 能力不足
邀约二次进店的核心能力是电话邀约，导购能否在短短几分钟之内打动客户，使其同意再回店面是需要很强的沟通能力的。不仅需要良好的沟通技巧，更需要充分的前期准备。
2、 管理不足
店长对于保有意向客户的管理关注度不够，我们很少看到哪个店长每天花一定的时间督促、检查导购邀约客户，更不用说指导、支持导购邀约客户了。最多也就是在市场活动前，集中邀约客户的时候会督促一下。
3、 支持不足
这个主要是指商务政策和话术方面的支持不足。导购的邀约效果不好，除自身沟通能力不足之外，还有更重要的一个问题就是没有足够的理由来吸引客户再回店面。
4、 压力不足
在绩效方面，对于保有意向客户的跟进缺少对应的措施，由此导购在自身能力不足，管理和支持力度也不强的情况自然会放弃继续跟进，转而拼命抢夺能立刻成交的顾客。如此下去的结果就是排班制度形同虚设，导购挑拣客户。等到抢不过别人或者没得抢夺的时候就会离职走人……
2、如何提升二次进店率
1、管理层：建立专门的保有意向客户跟进管理体系
利用每天的晨会、夕会，分配当天需要跟进客户的明细，并当天汇报和总结跟进的结果。
2、有针对性的锻炼导购的电话邀约能力
要求每个导购撰写电话讲稿，面对面的训练电话沟通的技巧和话术，并作为导购转正和日常考核的一个重要指标。
3、对于市场活动或者重要的商务政策，要统一话术事先设计好客户可能要提到的问题（这一点可以发动导购提供问题），并制定出对应的内容和技巧。
3、给准客户打电话邀约的禁忌
1、不要和客户产生争执。
2、不要在电话里提及其他竞品。
3、不要报完所有优惠。
4、不要回到之前的环节（例如问顾客是否喜欢我们的产品）。
5、不要在电话里停留太久，扯无关的事情。
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快了年华 等级： / 门别币：123第1楼 |
对于导购来说，最好的成交方式就是：当天进店，当天成交，不拖泥带水！但在市场低
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admin 等级： / 门别币：3322第2楼 |
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