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yangbo 等级： / 门别币：28 |
| 发表：2018-10-12 10:45:56 查看：4327 回复：2 次 | |
多少钱都买不来的外贸参展经验！ |
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又到了大量展会的展会季，在展会上参展，效果是关键，我们最期望的一定是展会上能够拿下订单，拿下更多的订单，一些准备，浏览一些攻略是必要的。
提前准备样品，当场寄样
要提前准备好展会后可能所需要用到的样品、样卡。展会准备工作的好坏直接影响到接单效率，展会后大量手里有实单的客户在非常短的时间内就会决定订单的走向，不少的客户，在第一二天的时候来参展，一般还会在一个酒店停留一两天，在展会上谈完，初步确定意向，谈到要看类似产品品质、要看产品其他颜色风格的客户，就会让在公司的助理当天找好发个顺丰到客户的酒店。
如果不能及时作出反应，样品需要重新准备起来，展会结束之后再开始着手准备样品，联系客户，很多事情就会功亏一篑。
公司里一般不要所有外贸业务员倾巢出动，至少要留一个，在展会期间负责接待到工厂的客户，会寄送外贸样品的，遇到过很多次，第一天谈判的客户，结果这些客户逛了一天展会，还在我们参展期间，因为他已经收集了差不多一些供应商，第二天就直接冲到我们当地去拜访供应商了。
而且即使客户不着急下单，要赶回国决定，我们又会因为快递费谁付的问题争得面红耳赤，而在国内，一个顺丰快递几十块钱还是不用考虑太多的。
准备好一些回复模板
展会期间、展会结束后，事情非常多，要处理展会期间因为没在公司做的事情、处理给展会客户的报价、制作样卡、看生产，可以说是最焦头烂额的时候，这个时候能快一分钟都是好的，很多外贸开发很多联系客户的内容都是模板化，客户大概会问的事情都早就已经想到，就能稍微修改几个单词之后就发送给客户，效率大大增加。
因为在展会上报价，可能因为有同行在，可能因为在展会上新客户出现的时候刚好在和老客户也在场叙旧，可能因为几个客户同时出现，因此报的是虚盘。我们在展会上也看到，大量客户就拿只笔名片上记记，是混乱的。不管什么因素，展会后还要再次发送给客户询价产品的报价单，作为提醒，免得客户混乱。
在展会上确定潜在客户
我们参考以下原则销售中的“man”准则
Money（有钱）所谈的客户，我们要确保有一定购买力，在展会上，非常多的客户其实是没有购买力的，没有购买力不具备成为潜在客户的基本条件。
Authority（有权）有决定权，在展会上，来的并不一定都是来采购产品的，比如一些公司的设计师就只是来找找灵感而已，我们选择的客户要对购买行为有决定、建议或者反对的权利。
Need（需要）一定对方是有购买我们产品的需求。在展会上有大量对什么产品都感兴趣的逛展客户，因此在展会上业务员的积极有有利的效果，可能会招揽来几个本来无需求的客户，培养成为有需求客户，但也有反效果，会招致来非常多的无需求客户，增加后期联系、跟进、筛选等非常大的业务量，耽误联系真正客户的时间。
在展会上面就应该通过询问初步确定好哪些是潜在客户，不要想着等到回去再搜索网站调查好了，往往回去之后，很多信息无从调查，很多想询问客户的细节，也会因为通过聊天工具联系客户，客户有了准备就会刻意避开回复，而见面询问客户他往往思想没转那么快。
在外面参展，会好多天没在公司，建议期间的事情一定要安排好让其他同事帮忙解决妥当，非常多的时候，很多人一参展完，回去第一天，还来不及休息，马上啪~叫出去发货了，叫去制作订单的单据了，忙完3天过去了，这个时候才想起来联系客户了。
客户已经在展会后第二天被同行邀约到他们的公司谈判，已经初步确定了订单，客户呢，这个时候也已经到了另一个城市，本身可能有优势，但你们不邀请，客户也有很多安排的，就这么错过。参展完展会，特别是国内的，客户真的回在展会结束就到某个城市逛2-3天，之后换一个城市，拿着订单的可能就会在这期间下单。展会后就休息，展会后碰上星期天就休息这也是不对的，展会后切记确保参展业务员能够第一时间联系客户。
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