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2014216203130 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2018-10-23 10:43:00 查看：19100 回复：2 次 | |
对付一次次询价不下单的客户该怎么治他？ |
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有很多客户，一次次的会询价，但是一询完价格，马上消失不见了，这类客户，不管他是什么意思，总有点忽悠我们的意味。但是不报价又不行，报价了呢，既可能泄露了我们的价格，又没有订单。
“有个客户每周都会来询价，有时是曾经问过的产品，有时是新的产品，差不多已经跟进半年了，报过价的次数已经数不清了，但是从来没有下过订单，连个样品单都没有。”
真想对那些客户说“别总问我最低多少，你先告诉我...你今天到底买不买？”但是好像这样除了把客户赶走并没有其他作用，那么到底该怎么做呢？
首先排除掉套价的，这很简单，看看账号信息是否正常，有没有采购信息，大部分套价的为了方便隐藏一般会采用新账号。这类账号都是没有采购记录的。
排除套价客户后，那么事情就好办的多了，至少自己并不是被忽悠，那么导致真实的客户不下单主要有哪些原因呢？
1、是他可能是贸易商和分销商。由于这部分客户并不是自己能决定下单，没接下订单，项目搁置。
2、客户还在考察我们
3、客户本身就是拿我们比价用的
原因很多，胡思乱想没有用，要把思维拉回理性，分析一下客户当前所处的采购阶段，对方的需求我们是否清晰，是否能满足。
这里分两类人对上述问题的不同处理方法。
老业务员：
对方一次次询价，三五次了还没有实质性的突破，那么也不能死磕，要根据自身的情况，做理性的分析
1）对方到底是不是我的目标客户？定位是否匹配？
2）继续跟进下去的价值到底有多大？还是只是在浪费掉机会成本？
3）假如我把时间和精力用在开发其他客户上，结果又会怎样？
我们要考虑到机会成本，特别是不少业绩不错的老业务员，每分钟都是非常宝贵的，要么自己定好几次之后统一不报价，因为这样多出了更多的时间去处理其他事物，虽然可能在此过程中会失去一些订单，但是节约的时间在其他事物上，又收获了不少订单。
要么设定一跟到底，只要是客户询价都回复给他，虽然浪费了时间，但是没准在这其中也能收获一些客户。
做一个判断，我们是否能战胜他原来合作的老供应商，是否满足他的下单需求，对方是否懂行，还是仅仅是个个空手套白狼的中介贸易公司，是否会下单？
客户每一次报价都是一个潜在订单，多次询价说明是有订单可能或者说明对于客户来说这个供应商比较信赖，至少是有利用价值。
会碰到业务员找老板报价，老板几次之后也烦了，干脆不愿意报价了，会表示不用理了。对于老销售来说，碰到这种客户当然就会列入垃圾询盘范畴。对于老板拒绝报价的，但对于新人来说还是要报价的，可以先大概报一下价格，不需要太精准。
老业务员会取舍懂得辨别询盘质量，稍微麻烦的就忽略了，但对于新人来说，有询盘比没询盘好太多，付出才有收获，不要询价还没多少，自己先追求技巧，先圆滑起来了，自己刚开始是个新人就不要想那么多，计较那么多，认真对待每一次询盘。
在与客户询价的过程中，可能对方一直不会下单，但是至少能在不断询价的过程中掌握了一些产品报价，掌握产品知识，了解市场的一些操作，新人本身就缺少这些实战经验，就拿这些客户练手。其次我们还可以反问客户当地市场的一些条款，市场偏好，一些我们想要通过客户了解的内容，既然客户对我们有所求，我们干脆在他询价后每次也问点我们想知道的内容，相互利用。
处理此类询价的一些技巧：
报价涉及到很多参数的，组合报价的，那么学一下EXCEL表格，表格中用公式，当变动一个参数时，就变动了价格，这样客户询价，改动一两个地方就可以了。工具这些东西学的时候麻烦，学完了用起来就飞一般的感觉了。
询价可以，我不嫌烦，但是寄样品不行，寄一两次样品后没下单的，后期客户要样品统一让对方出快递费出样品费。
告诉他某个同行已经购买了
产品销售成果、客户反馈、做成图片，视频发给客户，排除他的一些顾虑。
只要分析出对方不是同行，是我们的潜在客户，产品相关，实力还可以，与其在办公室干坐着不如给对方报个价格，现在价格信息很透明，根本不用藏着掖着。
付出总有回报，做生意不可能每个问价的都是我们的客户，下单客户有一个比例，不可能每个询价的最终都是我们的客户，有些客户就是利用我们，碰到过有客户两年都询价都不下单的情况。但是不付出不报价，那么一定不会有订单。
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