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对客户有求必应就能成为好销售吗？（附案例分析）_卖家圈子_门别网
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| 发表：2018-10-26 10:51:34 查看：3507 回复：2
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对客户有求必应就能成为好销售吗？（附案例分析） |
大多数人对于“服务”这个词的理解是有偏差的。
对于服务好，他们要么认为是快速响应，要么认为是有求必应，要么认为是伸手不打笑脸人，要么认为是客户虐我千百遍，我待客户如初恋。
但实际上这并不是服务，而只是一种态度。
而且更关键的问题是，作为销售，我们为什么就非得给客户笑脸不可呢？尤其是那些不知进退，整天提出无理要求的客户。
譬如我曾经有一个客户，每下一次订单就打电话跟我磨一次价格，不管成本是否有发生变化，反正就是不停地要。
譬如我前同事曾经有一个客户，每次和她谈事情的时候都要求开视频聊天，然后说她好漂亮，能不能做他的情人。
譬如我前同事曾经有次带了个应届毕业生小妹妹见客户，途中去了趟洗手间，回来后发现小妹妹在哭，一问才知道客户非礼了她。
有些人可能会觉得，算了算了，这都是小事，糊弄过去就算了。
但恰好就是这种想法，让一些所谓的客户变本加厉。
曾经就有人跟我分享过这样一个案例：
这个案例让我联想到这样一个场景：
灯红酒绿的夜总会现场，李总左手搂着一漂亮姑娘，嘴里叼了根软中华，随手操起了电话：“老刘啊，对是我。我在宝悦汇，对，你过来一下吧。”
随后笑着对身边的人说：“哥几个今晚玩开心点哈，我刚叫了条水鱼过来埋单。”
当然，对于做业务的人来说，实际情形可能并没有我脑洞中描述的那么夸张。
然而现实情况是，在买方市场的情况下，我们很多时候确实没有办法做到自己比客户更强势，也没有办法做到客户要什么我们就拒绝什么。
但我想说的是：经济地位或许有不平等，但人格一定是平等的。
并不是你比我有钱，你就能够为所欲为；也并不因为你是客户，我就得对你跪舔，就得答应你的所有条件。
案例里的主人公其实犯的就是这个毛病：为了接单，我们可以做任何事情吗？
你在心里可能会嘀咕，当然不会为了订单去做任何事情，我们只会做应该做的事情。
那么问题来了：
客户开Party的钱，是应该我们付的吗？
客户住酒店的钱，是应该我们付的吗？
客户迟迟不提货到底是谁的错？
为什么我们必须给折扣？
假如我们出于双方感情，出于争取客户订单的目的，我们抢着买单，我们主动承担一些本不该我们承担的东西，那叫人情。
但假如客户主动开口，那就叫没有道理，因为实际上这并不是供应商应该负责的东西，任何一个自觉的客户，都不会认为消费的费用，由供应商支付是理所当然的事情。
大家都知道，我公司销售和采购的职能都有。
站在客户的角度
我们公司拜访供应商的时候，假如对方要帮我们支付酒店费用，我们一定是会拒绝的；
假如对方愿意开车来机场接我们，我们也一定会心怀感激，说几声谢谢。
而站在供应商的角度
也不乏有一些客户说他们要开年会了，暗示我们要赞助一些礼品啥的，对此我们一概拒绝。
说实话，难道你还能因为我不赞助礼品就把我从供应商名录里面去除？
还记得我做销售的时候经常跟客户说的一句话：
“我可以私人请你吃饭，请你去游玩，这是你我私人之间的relationship，但是订单折扣，就真的是没有了。”
因为生意本来就是生意。
作为销售，我们的职责是在维护公司利益的情况下尽可能地满足客户的需求。
但假如一味地去迎合客户，主动权完全丧失，那公司的利益何在？销售的价值何在？公司的尊严又何在？
毕竟我们是在做生意，我们是在交易，我们是在为客户传递甚至创造价值，而不是伸着双手迎接客户残羹冷炙般的施舍啊。
几年前当我将类似的言论发到微博时，有人说：供应商和客户能够平等吗？真是一个笑话。
也有人说：你要么不是中国人，要么不在中国公司。
我觉得说这话的人才真正是一个笑话。
在他们的认知当中，客户就是靠“关系”拿下的，订单就是在夜总会谈下来的，合同就是在餐桌上的觥筹交错中签下来的。。。。etc。
但恰恰就是这种认知，才使得销售被妖魔化为一个恐怖的职位，“客户虐我千百遍，我待客户如初恋”也被神化成服务好的一种境界。
于是在客户眼中，笑脸就成了中国供应商最常见的面孔，似乎无论他们怎么傲慢和冷漠也好，刁难和冷笑也罢，再无理的要求都不会产生任何不良的后果。
我的老师曾经跟我分享过这样一个案例：
在商业中，只有一方赢但另一方输的不叫谈判，叫割地赔款。
不管再怎么“客户就是上帝”，采购商和供应商双方在人格上必须是平等的，而且也只有平等，才能收获对方的尊重和重视。
客户不是上帝，也不是衣食父母，不管厂大厂小，不管客大客小，身为一名中国供应商的尊严，总归是要有的。
最后再跟大家说一下开头三个案例的后续：
那个每次下单都要死压价格的客户，有一次我实在受不了了，说价格就这样你爱下不下之后，从此再也没压过价格了。
那个整天让我前同事做他情人的混蛋，在同事威胁要告诉他太太这件事情之后，从此老实了许多。
前同事在知道了客户非礼小妹妹这件事之后，脸一沉，立刻叫保安把对方赶出了公司，滚蛋吧，你的订单我不稀罕。
尊重是别人给的，但在此之前，我们得先尊重自己。
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