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180 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2018-11-2 14:16:01 查看：36809 回复：2 次 | |
客户说价格太高应该问目标价多少吗？ |
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报价出去后，当客户回复价格太贵，不少业务就直接问对方目标价，谈判陷于被动，最后要么利润被榨干，或者干脆做不了。现在你还在用这种简单粗暴的谈判方式吗？ 如何把握自己的谈判节奏？
客户说价格太高，应该问目标价多少吗？
谈判本身就是一门艺术，你希望通过目标价粗暴解决问题，但是对方也不傻，对吧？
可能这么说你不理解，那我举个例子。
你今天去看房，深圳一个新楼盘，单身公寓，40平米，商家报价120万。这时候，你会怎么想？你可能会觉得，价格还不错；也可能觉得，价格有些偏高；还可能觉得，要周边比较一下再决定；还有可能，你根本不急着买，只是随便看看。
但是不管你是何种思维方式，对方的业务员是不知道的。你觉得他会怎么做？我相信他一定是尽最大努力告诉你，他们房子有什么优势，他们的户型多好，他们的地段多好，他们的房子交通多方便，他们周边的配套有什么什么，他们未来的配套还有什么什么，他们是哪个学校的学区，周边谁谁谁的楼盘价格要比他们高多少，周边谁谁谁的便宜楼盘究竟为什么那么便宜是因为有什么什么问题……然后到最后，他会让你回去考虑一下，然后过阵子再逐步跟进。这就是正确的谈判手法和策略。
他为什么不在售楼处跟你讨价还价？为什么不直接问你目标价？因为这是逼自己进死胡同，没有用的。比如他报价120万，不管你觉得价格贵，还是价格便宜，你作为消费者，正确的思维方式，一定是尽可能砍价，尽可能争取利益。你一定会说，价格方面我要考虑一下，或者是你这边最低价能做多少？又或者你们能给最大什么折扣？往往对方会再降一轮价。但是你会马上掏钱刷卡么？我相信不会，你一定综合考虑后再做决定的。
比如周边一个楼盘虽然价格更高，但是对方有更好的学区，可能就是你考虑的。但是呢，如果这个楼盘能给一个很大力度的价格优惠，你同样会考虑。那这就需要通过价格谈判了。
这时候对方问你目标价，你会说么？我相信你不会。哪怕会，也是一定会砍一个超低价出来，也就是捡漏的心态。
如果我是你，现在业务员问我目标价，我就说，你这个楼盘有什么什么缺点，什么什么问题，什么什么我不满意的，所以，我需要好好考虑考虑，比较一下。当然，如果你问我目标价，我觉得没有意思。如果你一定要知道，想让我马上签约的，那这样，如果80万的价格你们能接受，我马上签约。
这类砍价，不是拦腰砍价，也是砍了1/3了。因为楼市的价格相对还是透明的。我知道这房子他一定不会卖，才会通过这个目标价，来逼出他最低价。当然，目标价不是我给的，是蠢业务员问的，我自然很高兴，顺势死命砍。
你觉得业务员这时候可以怎么做？往往他已经被自己询问的目标价逼入死胡同了，唯一的出路，就是告诉我，这个价格不可能的，他们能够做到的最低最低价格，能批下来的，只能108万。
好，这样一来，他就让我知道了底牌。但是因为没有达到我的“目标价”，我依然可以“回去好好考虑一下”，然后继续比较周边楼盘，慢慢决定，不用急。哪怕我真的很急，但是对方不知道，他为了跟我这个客人，后期一定会继续跟进，一定会继续想办法帮我争取价格优惠。
你看，我什么事情都不用做，这一切唾手可得。
我们再思考一下，目标价的本质：这其实是一个终极武器，一般情况下就是不成功便成仁。
你去买衣服，对方报价1000块，你砍价800块，如果对方说ok，我同意。那你就必须付款，这就是规矩。
规矩就是，对方同意了你的目标价，你就必须下单了。否则就是你违反商业惯例和道德，你违约了。所以当你不知道这件衣服到底应该多少钱的时候，你的目标价往往就会往低了砍。
做外贸同样如此，对方不了解真实情况下，自然会拦腰砍价，或者直接给很低的价格，逼你给出最低价。那这个武器，就没有发挥应有的效果，因为你用的时间和场合不对。
我想，在初次接触，刚开始谈判的时候，自然不应该直接讨论目标价，没必要直接用大招，反而容易有反效果。
粗暴地想通过目标价直接解决问题，直接判断能做或者不能做的，是不是有些武断呢？因为生意不是这么做的。生意本身就围绕着谈判展开。如果你对谈判毫无兴趣，十分反感；如果你根本不想在专业、效率、服务、思维、细节这些地方下功夫的，那就只有拼价格这一条路了。
任何项目，任何产品，都拿你的价格去拼拼看，我相信你能争取到一些机会，但是也必然会失去更多机会。
这个案例其实真的很有代表性，值得大家去思考目标价的谈判节奏问题。粗暴直接，不一定立刻解决问题；循序渐进，也未必就一定没有机会，关键还是自己在度的把握和掌控力上。
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快了年华 等级： / 门别币：123第1楼 |
报价出去后，当客户回复价格太贵，不少
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admin 等级： / 门别币：3322第2楼 |
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