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万般皆下品 等级： / 门别币：50 |
| 发表：2018-11-3 8:39:56 查看：2558 回复：2 次 | |
谢天棋：电商选品 |
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一、 定发展方向
各电商平台：阿里、淘宝、拼多多等
二、 类目选择
大类目——二级类目——三级类目
三、 选品：感觉很重要
1. 选品之“道” 凡是来找我们做电商代运营合作的商家，我首先会问他们：你们想做品牌还是赚快钱？如果是想做品牌（一般是品牌持有方），那就应该明白想要达成的目标，不应在意的指标，以及自己所能承受的代价；如果是赚快钱（一般是品牌的授权经销商），那就得看看你的产品毛利是否足以支撑运营和推广的费用，做实实在在的财务测算。
对于品牌商而言，想做品牌，还要进一步明白是拿一个产品做销量，冲到类目前三；还是拿产品做引流，真正你开拓另一个产品的市场。
明白以上问题，对于我们后期运营而言至关重要，所谓“道以生术，术为道用”。
2. 选品的依据——以最小的代价获取最大的转化，我们就要分析这个平台的生态情况：
a、客户是谁？有多少？支付能力怎样？
b、搜索量有多少？如何变化？
c、竞争对手是谁？竞争格局怎样？
d、有无垄断卖家？是否有超越的可能性？
对于新手而言，分析以上问题一方面要看平台的前台数据，比如搜索关键词看首页排名、最大销量单品、成交和评价量、价格区间等；另一方面要看后台数据，一般需要用到几个数据源工具，淘宝平台需要用到淘宝指数（shu.taobao.com）和数据魔方（付费卖家工具），京东平台需要用到数据罗盘。对一个单品或者关键词，只要通过以上几个工具，基本可以判断出该产品在这个平台上大致的生态情况，以此可以做出适合自己的选品方案。
3、选品之“术”
对于数据分析，依然会有千人千面，同样一组数据，有的人看到了机会，有的人看到了局限，但是毫无疑问，看完数据后，很多人都会对原有产品进行调整，有些人甚至会推翻原品，重新来过。无论如何，数据总是指导专业运营团队的指南针，那么，怎么看才能更加直观和有效的指导选品呢？这里，我总结了几个“黄金法则”，以供商榷。
a、不要做搜索过少、竞争对手过少的产品，除非你不依赖平台流量。电商选品不同于一般性的品牌推广，在一个封闭的生态圈内，如果没有搜索量，意味着你的客户对你没有需求，意味着你没有免费的流量红利，意味着你每获取一个流量都是通过高昂的推广费来教育消费者才得到，那么电商运营对你来说不会获得立竿见影的效果，或许你可以等等再来。
b、不要做品牌和产品已经画了等号的产品，除非你与众不同的功能。
c、不要做已经形成垄断格局的产品，除非你有颠覆性的技术。
d、不要做硬伤的产品，没有除非。
4、产品打磨
选定了品类，就要梳理产品的卖点，争取做到以较高的市场溢价进入市场，并且建立起品牌壁垒。
a、 差异化。真正了解了用户的痛点，并做出了合适的差异化。
b、 运营反馈
产品投放市场后，还要根据客户的反馈进行深度打磨，一线客服收集的反馈意见非常之重要，所以产品经理最好能多跟客户直接沟通，争取在产品试销后，适时推出改进版的迭代产品；如果已经标准化的产品，则需要调整销售策略，尽快过渡到精细化运营的阶段。
一、 多维度数字化选品：
1、 售价：价格卡位，（先定价，后定品）“先找到最好的价格段，再设计购买理由，最终再挑选产品”。不一定价格最低，销量最好的产品利润最高，我们可以选择一款自己想经营的产品，在淘宝搜索这款产品，按照销量排序，那么把这些销量好的产品的单价，产品的销量，销售额都算出来。这样我们可以算出那个价格段的利润最好，然后选择这一价格段的产品，以更低的价格去竞争市场。
1 出厂价（吊牌价）1992
2 宝贝上线价格 79—99（超级店长）3
3 宝贝报活动价格 品均价 79以下4
4 提升销量 降低刷单资金风险 超级店长实现满减 满79减40=39—刷单价 爆款价5
5 清仓价 出价+邮费
2、利润率：
（1）不要轻易销售利润率低的产品，不然你会被其他的成本所压垮，有利润才能生存和发展。
（2）利润率高的产品不一定不畅销，几乎任何一个知名高端品牌都是利润率很高的，同时又是非常畅销的。
3、 成本：商品成本、平台保证金、付费推广、刷单刷评价、活动亏损、美工图片、人工成本、物流快递等
4、 产地：以便捷快递发货，快递低价为宜
5、 竞争对手：直接搜索你店铺单品主要引流关键词看找到你的豆腐块查一下和你排名差不多的前后单品就是你的直接竞争对手，或者直接找到和你价位区间差不多的同类产品销量也差不多单品也是你的直接竞争对手，总之希望大家在分享对手时候把重点关注点放在直接竞争对手的监控上，借用第三方工具
6、 人工成本：运营、客服、打包人员工资、工作发货场地租赁等
7、竞争度：卖家竞争度（供应商竞争度）：在相应的统计时间段内，在阿里巴巴国际站上使用了该关键词或相关词的
8、潜力：
9、 需求性：
10、 线上销售：
11、 客户体量：成交量
12、 市场容量：成交额
13、产品吸引力：好的标题、图片，产品卖点是否符合大众消费观念，满足消费者需求
14、能否迭代：产品试销后，适时推出改进版的迭代产品
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