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离恨悠 等级： / 门别币：40 |
| 发表：2018-11-7 14:22:11 查看：44699 回复：2 次 | |
如何体现你的专业性让客户信任你？ |
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信任是销售成功的基础，但信任如何建立呢？那就要先知道客户是凭什么因素信任你的，这些因素包括平台、产品、价格、质量、服务、企业和业务员的专业素质，以及客户自身因素等，其中产品、价格、质量、服务和企业等信息的描述与展示在平台透明化的今天逐步趋于同质化，而客户自身因素我们又左右不了，我们比较好掌控的是我们业务员自身的专业素质。这就是本堂课的内容，如何体现你的专业性，让客户信任于你。
为什么专业素质能让客户取信于你？
这是由业务员的价值决定的，外贸中的业务员，即是寻找买方与卖方进行交易的经纪人，其价值是泛指在交易过程中所起到的，能够促进客户和企业之间、以及客户和产品之间建立起需求或信任关系，并最终达成交易的价值。主要体现在客户和企业之间的信任关系，客户和产品之间的需求关系这两方面的建立，本质上就是“桥梁”的作用，业务员的价值就体现在这里，要在这两个关系之间搭建起信任的关系，就要努力证明：产品是值得客户购买的，而且供应商是不会辜负客户的购买行为的。
而这就要求业务员本身的知识和技巧必须具有一定的专业性，道理很简单，术业有专攻，一个在外贸领域比较资深的老教授会比一个菜鸟更有谈资，而且其所说的话更容易得到客户的信赖，这个就是人内心的一种心理习惯——信任权威。只有当你在一个领域有一定的造诣，也就是专业性，那么你就有了一定的权威，说的话也就自然有了分量，就是这个道理。
什么是业务员的专业素质。
专业素质包括内容和能力两个方面，就是指业务员所具备的业务知识素养，以及运用这些素养，高效地准确地为客户解决实际需求和问题的能力。简单点说就是指业务员知识输入方面和输出方面，即是有了专业的知识储备，还应该把这些储备的知识运用出来，这个就是业务员的专业性所在。专业知识储备包括产品和企业知识、行业和市场情况、外贸流程知识、外语素养以及心理素质等等方面，这些有很多就不一一列举。
最重要的是能力方面，即便你储备了这些知识，不同的业务员将所学的发挥出来的方法和效果也是因人而异的，也就是专业性的体现问题，这个就要靠平时的摸索和积累。但经验总是可以总结的，下边就个人关于专业性的体现问题抛砖引玉，希望在逻辑上能够给新人一点分享。
业务员如何体现专业性？
一是，产品和客户之间关系的专业性体现。业务员要努力证明：产品是符合客户需求的，产品是值得客户购买的。
二是，企业和客户之间关系的专业性体现。业务员要努力帮助：企业能够为客户解决问题，企业是不会辜负客户的购买行为的。
问题是需求的前身，问题决定了需求。很多时候，买家开始注意现有供应商的产品或服务有问题或不完善，需求没有被满足，这个时候就需要帮助买家确认和看清这些问题，并发掘问题背后的不利影响和后果，使买家产生解决问题的强烈需求，然后积极利用自己企业的价值优势帮助客户解决问题，从而创造新需求，进而满足需求。
总的来说，专业性主要就体现在这两方面关系的建立过程中，很多新人在跟进的过程中，虽然知道了专业性很重要，可是一直很抽象很模糊，这篇文章就是从一个比较大的思维框架为新人提供一个参考，当然，专业性还体现在其他更多的方面，但那些主要是细节方面，我们将会在接下来的话题中进一步讨论这些问题。
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快了年华 等级： / 门别币：123第1楼 |
信任是销售成功的基础，但信任如何建立
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admin 等级： / 门别币：3322第2楼 |
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