 |
  |
|
|
|
| 位置：门别网 › 卖家论坛 › 卖家圈子 › 帖子 |
|
冯天顺 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2018-11-20 9:34:28 查看：2148 回复：2 次 | |
客户要货比三家？用这招就对了 |
|
小李是某家具专卖店的销售员。她被客户问了一个问题：你觉得xx品牌的家具和你们家这款家具比起来怎么样？小李可能会有4个回答方法：
A.xx品牌的家具我不太了解，不太好评论。
B.您问我xx品牌的家具怎么样？告诉您吧，那个家具太差了，不环保，怎么能跟我们家这款家具相比呢？
C.xx品牌的家具挺不错的，好像是他们公司主推的款型。但那家具好像因为味道大，经常被客户投诉的，建议您最好不要选择它。
D.xx品牌的家具是一款不错的家具，现在卖得还不错，和我们这款比起来嘛，各有各的特点，之前您应该是到xx品牌的专卖店去看过那款家具了吧？不知道您了解得怎么样呢？请加个人微信:lm2236926560
如果你就是小李，这4个回答方法，你会选择哪一种？
竞品应对的四大禁忌
客户喜欢问竞品对比类的问题，原因有三个：
1.他是外行，对建材一窍不通，无法自己做判断，所以把问题抛给销售员，看你怎么说，再拿主意。
2.他可能到竞品的店里看过，那里的销售员已经给他介绍过产品，但是心中尚有疑虑，不敢偏听偏信，故而找个同样是内行 先在人品上就掉了档次，其次很有可能引发与客户之间的争辩。如果他挺喜欢竞品，你却把别人说得一文不值，万一他刚好是个好打不平的人，就很可能引起他的不满，与你争辩。只要争辩，你输了是输，赢了也是输。
四忌：替客户下结论
客户提出的每一个问题，都有可能是给你挖一个陷阱，你不知道他心里是怎么想的，也不知道他提问的目的是什么，更无法知道他思考问题时的内在逻辑是怎样的。你对他的问题妄下结论，他很可能会回你一句“我不是这个意思”，你就傻眼了。
三大步骤拿下客户
既然有那么多禁忌，那如何才能把客户引导到自己的立场上来，买我们的产品呢？
1、探明虚实
客户来到展厅时，我们应有一个清醒认识：他是一位真正的购买者，但他还没有决定最终购买哪款产品，不然，他怎么还会来询问不同产品之间的差异呢？只要他尚未购买，我们就有希望把他转化到我们的产品上来。你首先要做的是探明他的虚实：他是否了解过竞品？了解到什么程度？
如果他对一款产品非常了解，在我们面前如数家珍，那就要小心了。他肯定已在竞品身上花了不少时间，很可能非常喜欢，要不然他为何要花那么多时间去了解呢？
没有探明客户的虚实之前，不要乱说话，更不要妄下结论。如果他对竞品的了解程度比你更深入，你就该进一步去了解他为什么会那么熟悉竞品，是因为想购买，还是另有原因。如果他对竞品的了解非常有限，那你就可以利用自己的信息优势对他进行解说了
其次如果客户很喜欢竞品，却没买，还要再到你们店里来比较一番，这么做的动机是什么？你必须深挖其中缘由，才能找到说服他购买的真正触动点。
通过深挖你可能会发现，他虽然比较喜欢竞品，但很可能竞品的销售员在沟通交流过程中，没有充分尊重他的意愿，或者服务不够热情，或者没有现货，或者价格上没有满足期望，或者产品的某个方面让他存在顾虑，所以才放弃了购买，再到其他店里看看。只有从客户的身上挖掘到了这些信息，你才能更有针对性地满足他的真正需求，赢得订单
 |
| 内容违规投诉举报请联系在线客服QQ：278336453 |
| 今日最新卖家热点 |
|
更多内容>> |
| 下载APP客户端，随时随地上门别，方便卖家网店交易 |
| 话题回复 |
 |
快了年华 等级： / 门别币：123第1楼 |
小李是某家具专卖店的销售员。她被客户问了一个问题：你觉得xx品牌的家具和你们
|
admin 等级： / 门别币：3322第2楼 |
|
|
||
