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wrz 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2018-12-4 18:34:40 查看：1673 回复：2 次 | |
业务谈判前必须了解这3个问题才能决定是否降价！ |
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我们最头疼的就是和客户谈价问题，而且最麻烦的是降到谈无可谈，谈判过程中一碰到客户说等消息之后消失，或者客户说你们价格贵之后消失，就会慌了针脚，怕客户下单给别人于是降价。
有新人就觉得客户怎么不能给个痛快呢？总要猜测客户的意思。外贸谈判就是这样是个心理博弈过程，要是大家都直来直去那就不叫谈判了，那样还要业务员干嘛，直接改成明码标价的无人超市好了。
应对降价不是客户说降价就降价，我们猜测也不是漫无边际的瞎猜，而是采用一定的策略，最重要的就是要了解到一些问题。
那么我们谈价格要具体了解哪些问题才能决定是否降价？
1、客户有无实单
阿里特殊的一点，就是存在大量的外贸公司，有的时候还有好几层贸易商最后才到真正的客户。客户找你降价并不会当场下单，而是出于职业习惯压价，得到一个好的价格之后他能报给他一个好的价格。看似报的价格好，客户赢得订单的几率大，这是非常好的一件事情。
但是，这里问题就出现了，你报的价格低，客户报给他的客户价格也低，你报了个接近底价的价格。
大部分行业原材料价格都是波动的，如果是cif，DDP之类的付款方式海运费还会波动。
如果客户给他订单的时候你们这个价格做不下来了，会怎么办？再找你压价啊，压不下来客户当然会到处找其他供应商啊，没人会做亏本的生意。
我以前也结果一个面料订单，当时接的时候价格算错了，结果发现做这个单子每米要亏2毛钱，本来一直在园区一个后道工厂加工，加工费1元，后来到处打听，绍兴只要5毛钱，结果我们从这个订单发现了以前的后道加工厂居然一直在宰我们，但是如果没有这个订单，1元加工费就1元加工费，我们也不会说想方设法花功夫去打听更便宜的后道加工厂，可能会长期合作下去。
所以，如果客户当时没实单，不是buyer已经确定订单他已经有订单在手了找供应商压价，那么你再降价到底价就没有任何意义客户当场也不会下单，反而是留有余地的价格是更妥当的方式。
2、是否已经确定好了除价格外的其他所有内容
什么信息都还没确定好，空谈个价格有什么好谈的，谈完价格了跟你说了要加防水了，要加个全检了，要更好的包装了，到最后还是做不下来，还搞得自己很不专业没问清楚客户的要求，下次客户也不跟你合作。
价格影响的因素太多了，稍微一个其他要求价格就差之千里。比如保时捷大部分车子，字母多个Trubo价格就差一倍多，再加个S又贵了很多。既然客户要砍价，就先让他说清楚他的所有要求。甚至有些客户连合同都做好了，货都生产一半了，还能提出要认证等等要求，导致成本增加。
询问客户信息要让客户感觉到你的为难，一般人就说，我是个小业务员，我要去申请了，能否告知你的具体要求，数量等所有信息，我去找经理申请。
假如你本身是老板，那么可以说跟big boss申请一下，找财务核算一下原料和加工费。能否把你的具体采购要求告诉我。
3、已经讨价还价几次了？
如果才开始讨价还价，那么是可以降价的，但是不能说无条件的答应客户的要求，不少人就是犯了这个错误，因为一开始还，觉得利润空间还很大，于是轻易就降价了，而且就是这类外贸人，还会对客户有求必应，客户随便发个消息必回，于是等待他们的就是客户无休止的要求降价。
有求必应太轻松的降价会反而让客户觉得可以不断压价，甚至说觉得有什么猫腻不敢下单。等价交换外贸中很重要的原则，比如价格和付款方式挂钩，价格要降，付款方式就要变成有利于你们供应商的。比如客户要付款方式有利于他的，那么价格就要涨上去，理由就是钱的成本不一样，贷款必然是有利率的。
或者价格和交期挂钩。注意这些条件要把握一个度，客户能够容易达到的，要是非常难让客户达到，交给客户一个不可能完成的任务，那么反而会因为这个要求把客户赶走了。
如果说你们已经讨价还价好几次，那么感觉差不多了就要坚守价格了，千万不要再降价了，不要客户问best price永远还有更低的best price。什么叫best price，就是最好的价格！
此外，还要让客户觉得你们很为难，是经过公司深思熟虑的，在前几次降价的过程中即使你已经知道了降价的范围，也故意拖延点时间报给他，让客户感觉你是在申请。而且拖延的时间要越到后面越长。比如第一次降价半小时后报给他，到第三次，那么隔天报给他，甚至有时候还得故意消失几天。
附上个报价有效期，并且跟客户提一句这个价格是你千辛万苦给他争取到的最低价格，防止老板改变主意务必快点打定金。
外贸谈判还得时间，否则笔记记再多没有客户练手还是毫无意义的，可以加我学习高效客户开发，在与客户实际谈判过程中增加自己的谈判感知力。
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