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宋体飞之【销售答疑】工业品销售指导！！！_卖家圈子_门别论坛
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| 发表：2016-9-6 17:08:42 查看：1659 回复：2
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宋体飞之【销售答疑】工业品销售指导！！！ |
创业分享/宋体飞:【销售答疑】工业品销售指导！！！
如今做工业品销售的业务员很多，公司有很多90后向我咨询有关工业品销售的方法、方式以及策略。先挑选一例，做详细描述，希望可以帮助到遇到类似问题的读者。
问题：我刚做工业品销售，公司做的是包装机械类，主要是打包机/打包带，真空包装机/真空袋，封口机，封箱机，包装流水线系列等，公司买的产品很多，大部分是自己生产的，所以在价格方面很有优势，但感觉做这一行的很多都是依靠人际关系和网络，目前没有这方面的人际关系，网络现在做的人太多，效果不是很好，而且网上的订单不固定，现在不知从何处入手？
答疑：从你的问题中，可以看到几个关键性的问题瓶颈：
1、你的客户为什么一定要选择你的产品？——你的回答没有或成交理由没有吸引力。
2、你没有建立有效的客户数据库。仅仅是看到几个眼前的客户的基本情况。
你可以根据包装机械的用途进行建立数据库
a.打包机：打包机分为全自动打包机和半自动打包机和手动打包机，三者打包的速度，价格等相关参数不一样，源于这样的原因，当你为客户简绍产品的时候，要简绍全面，或者你先了解好客户的需求，然后向客户推荐性价比最高的产品。
b.打包带：目前市面上比较流行的打包带有PP打包带和PET打包带，二者的材质不一样，对货品的抗拉系数不同，因此也要了解好客户的需求，推荐与之需求最密切的产品。另外，可以与打包机组合销售，二者为互补型产品。
c.真空包装机：真空机的种类很多，大致分为外抽真空机/内抽真空机。外抽真空机又分为立式外抽真空机/台式外抽真空机，内抽真空机分为单室真空机/双室真空机。不同产品有不同特性，举例：如果客户要包装鸡爪这种产品，你首先要了解客户对产量的需求，如果客户每天产量很很大，你可以推荐双室真空机，或者连续滚动真空包装机，都是不错的选择。
d.真空包装袋：真空袋和属于塑料袋的一种，但要和塑料袋区别开，塑料袋可分为平口袋，手提袋，自立袋，自封袋，背心袋等系列产品，但真空包装袋的样式相对来说比较少，真空包装袋按用于可以分为耐高温和耐低温的真空袋，耐高温真空袋，又称为蒸煮真空袋，这种真空袋与普通的真空袋材质不一样，还是那句老话，了解客户需求再行推荐产品。
e.封口机/封箱机：与打包机和真空机产品类似，就不一一阐述。
f.流水线系列产品：此类产品是根据客户的需求，具体生产设计的，要做到因地制宜。
3、成交主张：
销售必须是具有差异化的成交主张。不要与其他的同行一样的成交主张。对于客户没有任何的吸引力；换句话说：客户使用你的产品对厂家会有什么样的帮助?你的营销（创新）方式是否能够复制？
4.你说产品是自己生产的，那说明你在产品的价格，以及铸造工艺上都会有很大的优势，只要你了解基本的产品资料，再有重点的简绍给客户，就可以了。
综上所述，你的解决方案应该是：
一、建立有效客户数据库
二、提供数据库中客户的“零风险”成交主张。分别测试。比如：设计思路、产品优势。
三、与数据库用户进行有效沟通。看看他们最急需的问题答案。
四、差异化营销，首先清楚自身的优缺点，然后有重点的推广。
苏州肖卡特自动化设备有限公司简介
西北街271号，主要经营缠绕机;打包机;封箱机;真空包装机;封口机;流水线包装系列;手钳式封口机;真空包装袋;打包带;塑钢带业务联系
公司经理：宋体飞 电话：0512-67541952，如需购买缠绕机;打包机;封箱机;真空包装机;封口机;流水线包装系列;手钳式封口机;真空包装袋;打包带;塑钢带，请联系我们苏州肖卡特自动化设备有限公司
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宋体飞之【销售答疑】工业品销售
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