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结缘今生yaq 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2019-2-19 11:29:13 查看：1425 回复：2 次 | |
客户总说价格贵怎么谈？ |
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每个业务员都是吃着闭门羹成长的。
开发信被退信，被置之不理，被冷处理已经是家常便饭；又记又背，鼓起勇气打的电话要么忙音，要么没人接，更惨被人直接啪的挂了；好不容易来个询盘，发出去如何跟踪都是渺无音讯；拎着一大箱样板去到拜访客户，要么被拒之门外，要么在办公室等许久都等不到关键人物出现。
没有哪个外贸业务员是战无不胜的，总会犯错，总会和哪个单子失之交臂，甚至丢单，丢客户。
除了强大的内心，销售技巧和话术显得特别重要。
在所有的闭门羹里，价格因素无疑是最最常见的一种情景了。
通常他们会这么说：
太贵了！
我们供应商那边的价格更便宜！
超出我的预算了。
每个人辛苦做的报价/方案，或者好不容易等到客户回复，一点开看到这么一句：你的价格太高。实在沮丧！
但是这是千千万万个销售会面对到的闭门羹，要更全面去剖析客户深层的意思，就应该无视掉这些令你觉得很负面的词，然后关注点是在他的性质，他的购买力，他的需求上。
通过更多的问题引导他一步步去告诉你真实的想法。
清一色喊价格贵的这些人里，价格真的是影响到他们不买或者不回复的唯一因素吗？来看看这样一份市场调查数据，再分析下当中的门道：
92%的人收到报价不怎么感冒。（不是采购的关键人物，或者没有采购需求）
86%的人没有购买冲动。（可能开发信/报价没什么亮点，激发不起购买欲）
79%的人觉得推荐的款式并不符合要求。（或许你没把握市场，推的热门产品对方刚刚下架）
76%的人发现方案/报价不足，不满意。（或许你报价信息错乱，或者拼写错误太离谱）
67%的人觉得没被认真对待。（或许是发邮件没设置独显，一大堆人的qun发邮件。）
17%的人觉得价格太高。
以上表明其实很可能只有少部分人是真正懂行，觉得你的价格确实是高了，但是绝大部分人没告诉你他真正的想法，为了打发你，直接和你说价格太高了。
这几年大家都会有同样一个感受，很多客户越来越了解行情，熟悉市场环境，再加上东南亚和中东的供应商纷纷崛起来和中国分一杯羹，竞争之下，价格战是愈演愈烈。
我一个客户因为认识多年，私下会聊一些销售心得。他和我说过，有人告诉他们：收到中国供应商的报价，必须狠狠砍价！
而一些急于拿单或者缺乏实战经验的外贸新人，往往在客户说价格贵的时候，总会想着要不要降价，给予折扣。
很多时候客户后续没完没了的还价，就是从这时开始惯的。
正如有句话这么说： 当你降价后，可能他会觉得你留有空间，进一步讨价，而你在不断降价的过程越来越被动。
这类客户只会在后续给你带来更多烦恼，比如付款方式上，可能会从规矩的出货前付清余款到赊账，比如在样板上，可能从一开始的付费打样到后来要求免费打样，可能在收到货物的时候挑三拣四，找茬索赔。
因为他们的心理会觉得，你们总是会妥协的。
所以他们谈价格，你要转移他们的关注点，不要被他们绕进去比价的弯子里。没有最低价，只有更低价。
综上所述，除了你们的价格确实在同行同等质量中高很多，人家喊贵情理之中。其他的对应这类，二话不说就说价格高的客户，可以借助一些技巧性的提问来深挖客户的需求。
1）开门见山。因为贵与否，是相对的，需要参照才能比较得出的结论。
或者 直接问客户价格贵，是和什么作比较？
2） 上一次采购或者询价的时间是什么时候？
以此委婉圆滑地表示：我们才能参照你购买的标准来重新核实下是否有更好的方案给你。
3）或者你提到价格很贵。我想我们得进一步做做功课，所以请您指明你具体把这个价格和什么在做对比呢？
4）再或者，直接问和他预期的目标价差价多少？
请您告诉我差价多少？我们会重新核实，尽力去靠拢你的目标价。
5）如果你们是做中高档市场，价格合理，核心竞争力是质量，那么可以这么回复：
我非常明白。价格对你而言也是至关因素，我们的价格确实不是最便宜的。请告知你的预算，我们会研究下相应的方案给你。物有所值是我们共同的目标。
6）或者说表示价格是很重要的因素，但是当你核算下连同维护和服务等附加价值的费用，你会发现我们的价格更便宜。
例如：
我们员工在这一行都是训练有素，受过良好教育的。因为高效和专业，我们会帮你节省不必要的开支。（突出人工方面的费用）
我们在这行10年了，在研发部门的支持下，我们总是在市场流行趋势的前端。（突出研发投入）
相关的资质证shu和富有经验的售后服务，我们安排的出运没遇到过清关问题。（突出公司在资质认证的投入）
等等。比如你们的质检工序很严格，经得起测试；比如你们在材料上把关很严，不会偷工减料，让客户跳出价格的局限，关注质量，品牌，工作效率，售后服务等其他附加的无形价值。
还有一种闭门羹，客户直接回复：
我不感兴趣。
如果我需要，我会给你打电话的。
我现在不需要。
谢谢。（最委婉的拒绝）
这一类的拒绝，要通过客户的网站和社交平台等多渠道去了解下他的回应是否真实。假设种种迹象代表他是潜在客户，但是只是回应这样的说辞来打发你们的推广。
那客户的需求和兴趣是可以通过后期跟进去努力开发出的
做业务很多方面是相通的，当你拒绝上门人员办理信用卡，当你把货代的电话挂断，当你无视各类推广邮件，其实这些也都是对业务销售的拒绝。
愿大家愈挫愈勇。
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