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baidu2004 等级： / 门别币：80 |
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| 发表：2019-2-28 14:32:52 查看：2611 回复：2 次 | |
客户要求产品让价我们到底该如何做？ |
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关于讲价这个问题，我想不只是我们做带锯床的企业遇到过，应该是所有企业都遇到过的问题。那么究竟该怎么处理呢？今天旭吉机床的小编就来谈一下，大家也可以发表下你的看法。
我们平常在销售工作中经常遇到这个问题，是让还是不让呢？如果让了，客户不相信，觉得你的产品太假了。如果不让，客户心理不爽，觉得你这个人不好说话，一点商量的余地都没有。因此，我们左右为难，又想成交，又害怕客户不买，怎么办？
如何才能有效地解决这个问题呢？
客户要求降价，主要有四个原因：
一.他认为你的产品价值与价格不相符合；二.他以前买得产品比现在的便宜；三.他的经济承受能力与你的产品价格有差距。四.他认为你的同行产品卖得更便宜；所以客户要求降价。
对于一个产品来说，什么叫贵，什么叫不贵，完全在于客户的认同。有人花一万元买一套衣服也说不贵，有人花一百元买一套衣服也说贵。因为产品的贵与不贵跟产品本身没有多少关系，而跟客户的自我判断有关系。他认为值就不贵，不值就贵。所以优秀的销售人员他不会急于跟客户讨价还价。他会问客户：“你为什么会觉得贵呢？”
虽然看似简单的一句话，但是这里面很有学问。问话的目的是找到客户的价值观。听听他是怎么回答的，看看以上四种原因客户是属于哪一类？如果他说我以前买得都没有那么贵，那么就是属于第二类；如果他说别人的产品都没有那么贵，那么就是属于第四类；如果他说这么贵我哪里买得起？也许是属于第三类；如果客户说不出具体的原因，那么大多属于第一类。
当我们知道了客户的抗拒点以后，自然就知道了他所需要的答案。因为问题就是答案，只要销售人员有足够的理由说明产品的价格符合客户所想的价格，他们自然就容易接受。所以对于价格浮动比较大的产品，成交手可以反问他一句：“你觉得多少不贵呢？”当然，问这句话之前先要塑造产品价值。然后，才能问出客户所能接受的价格，找到成交点。
如果产品本身不能降价怎么办？
我们必须给他一个合理的解释。也可以从以下几个方面来讲：第一是公司规定不能降价；第二是单件产品不能降价；第三是客户平等不能降价；第四是物超所值不能降价。第五是增加附价值，满足客户需求而不让价。只要成交手话说得好，客户就能理解你的心情，自然就不会跟你讲价了。
因此，一个优秀的销售人员，如果客户提出让价，他会说：“某总，我非常理解你的心情，当然，谁都希望能以最低的价格购买到最好的产品。”某总，您绝对放心，像这么好的产品，我们每天销售N套，从来没有降过价。如果降价，一是公司不批准，降价销售我是要被开除的；二是销售不公平，我们这个产品在整个市场都是统一价格销售；三是……等等，你要让客户有台阶下，有面子。让他高兴，让他放心，让他感觉到物超所值。客户自然就不会讨价还价了。
相反，如果客户一旦要求便宜点，我们马上让价，客户反而不会信赖你。
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快了年华 等级： / 门别币：123第1楼 |
关于讲价这个问题，我想不只是我们做带锯床的企业遇到过，应该是所有企业都
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admin 等级： / 门别币：3322第2楼 |
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