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ajd225 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2019-3-2 18:16:23 查看：2618 回复：2 次 | |
怎么把随便问问的客户变为成交客户？ |
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经常听到做销售的朋友说：最近好多客户咨询，可都是只问不买的！苦口婆心说一大堆，客户只有一句话：我再考虑考虑......很多人问完就消失......
做销售的你是不是也会经常遇到这样的情况？很伤心有没有？
这样的情况大部分销售会把它归为"运气"。运气好，客户随便问两句就定下了；运气不好，我们和客户说再多，客户总会找各种理由，要么要去问家人，要么就是卡没带 。
但其实，运气也可以靠人为把握。诀窍很简单，请往下看。
01筛选准客户
首先要弄清楚1个问题：什么是准客户？
准客户简单来说需要满足以下2个条件：
1、有需求，有想要购买的欲望；
2、有能力，能够买得起。
一个人有钱，但是他压根不需要这个产品，你说了一大堆也只是白费口舌；一个人想买你的产品，他没钱也是无济于事。
一个人如果对你的产品有需求，肯定是找你了解产品，所以初步筛选出来的准客户就是向你咨询过产品的这些人，也就是说这些人有购买欲望！所以，做销售的一定要用心对待咨询过你的客户，对于咨询的客户，可以对客户进行准客户或者意向客户的确认，方便你后面进行对客户进行的回访，了解客户情况，进行精准营销。
筛选出准客户，再去想，一个有需求又有钱的人，只咨询不购买的原因是什么？
02分析客户不购买的原因
客户不购买的主要原因大概可以分为以下几点：
1、一开始想买，深入了解产品之后觉得不是很必要
这个问题的重点就是：很多销售面对客户自说自话，一味去推销自己认为的产品卖点，而不去问客户到底为什么想买这个产品。
这个问题解决很简单，来一个客户，首先分析客户咨询你产品的原因是什么，重点去了解客户目前有什么问题，你手上的产品是否可以解决他的问题，找到客户需求的核心，结合产品价值，将价值融入客户问题中，解决客户问题。
具体怎么做呢？
正确的做法是，让客户自己来描述自己需要这个产品的理由。
首先，你要学会倾听，给客户一个“表达自我”的机会，让客户尽情倾诉内心的感受，目的是为了增加客户和你沟通的成就感。
其次，让她说出没有这个产品带来的烦恼，然后对症下药，你的产品能够解决客户什么问题？并用实例来证明自己的话。
关键点：把客户当朋友，听他诉说，再帮客户解决问题！
2、怕达不到自己想要的结果。
客户担心你推荐的产品没效果，根本原因就是你对自己产品的知识不熟悉，给客户的专业形象不够。如果一个是照着产品手册的来表述，像个复读机一样，而另一个是面对客户的疑问，脱口而出，并且会举一些有趣的例子，你觉得客户会选择哪一个购买？
明眼人都会选择后者，后者跟前者最开始的时候都一样，面对大量的专业知识超级头疼，因为专业术语多，情况类别多，可是你一个销售，如果客户问到你专业知识，你都不能脱口而出的话，客户凭什么相信你推荐的产品呢？
所以一个专业的销售首先应该对产品知识熟透，并且能做到触类旁通，给客户专业的形象，用专业的态度解答客户的疑问，让客户坚信你的产品可以给他带来好处且成效很不错。
3、嫌价格贵
每一位客户的购买心理都是想买到价格最低，质量最好的产品，这是人之常情。你平时买东西会还价吗？肯定会。
怎样才能让客户接受超出他预期的产品价格呢？有四个绝招：1.为客户塑造内行形象 2.拉高客户购买动机 3.利用群体效应 4.转移消费目的
之前我们在《别抱怨产品太贵卖不出去，这4个方法你用了吗？》这篇文章中，详细讲解了这四个绝招，大家有兴趣可以点进去看看。
4、怕质量有问题
这是很多客户在购买时经常说的担心的事情，为什么？因为他想让你给他保证或者承诺，让他心安！如果你没有回答得让客户满意的话，也会影响最终的成交。
千万不要跟客户说：
不会，这款产品从来不会出现某某情况。
这个当然是正品，我们有正规的产品资质证明
你应该这样做：
1.给信心不给承诺
2.弱化问题并转移矛盾
3.抓住时机介绍
从随便问问，到签单成交，你可以把这个过程理解为依靠运气，也可以仔细分析，深入了解客户，用努力把这个过程变为必然。
普通销售和顶级销售的差距，也许就在这几个随便问问的客户。
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