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不会让步的外贸人谈判接单寸步难行_卖家圈子_门别网
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布布茜 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2019-3-5 10:46:38 查看：2253 回复：2
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不会让步的外贸人谈判接单寸步难行 |
有这样一种销售，什么都据理力争，一切好处都想占了，对方一不顺着自己就抱怨，特别是刚刚毕业的，从学校里出来的，一切都是中心化，以自我为中心。
现在不是各种地方都在提倡去中心化嘛！在业务谈判中，我们要知道，谈判的本质是交换，不仅仅我们想得到，对方也想得到。如果对方没有达到。现在生意场上不像以前一样可以拿把枪威胁对方，现在是和平年代了，双方都是自愿公平的谈判。
我们想得到订单，想付款方式安全最好用走公账；客户也想要付款安全，最好收到货后能验货，还最好能够卖掉之后再结账。所以必须让对方满意，双方都满意，最后才能达成交易。
很常见的，涉及到付款方式的谈判、数量的谈判、特别还有价格的谈判，所有谈判几乎不可能一次就达成，谈判在你来我往中进行，这其中要进行一些妥协，一些让步。不懂如何让步，经常有业务员客户的要求全都答应他了，好处都给对方了，结果对方还是怕吃亏，没下订单，让步是为了最终能拿下订单，拿不下订单让步没有任何意义。
让步时时间上的注意点
时间要把握好，不少人都是把客户当成上帝，养成习惯了，对客户的信息秒回，任何时候都一样，生怕回的慢了，客户跑了。
在谈判中，我们必须要把握一下时间，不能做到秒回。比如在谈判到第一次让步的时候，用了20分钟回复。那么第二次的让步就要1个小时，第三次让步试讲鞥长。
如果秒回，对方难道不会觉得，这么容易你们就讨论出结果了，说明这个价格本身还在业务员权限范围内，还有非常大空间。即使公司已经出结果了，我们也慢慢的回复客户，把握好时间。
我们在面对某些客户的时候，我们就会发现这些老油条把这个点发挥到了极致。客户接到了他客户的订单，这个时候往往还有非常多的时间，他开始到处找供应商询价，之后谈判——消失。因为对方这个时间还不及，我们给客户报价之后，对方便不给我们回复了，或者他抛出一个非常低的，我们没法接受的价格，之后消失，造成我们压力，让我们自己急了，自乱阵脚把价格降下来。
所以我们平时也应该这样，当谈判几次之后，客户可能消失了，过了一段时间后，客户又联系你了，说明对方这个时候是准备采购了，对方报给了你一个价格，或者要你给他一个最好的价格。
即使你已经讨论出了价格，也不能马上答应，最好能等到一天再告诉客户，这样给客户的感觉就是我们已经在内部讨论了很久，是经过深思熟虑的。
这些都要训练，掌握好火候，因为对方时间有限，回的过慢，他就与别的供应商敲定订单了。有时候牺牲掉几个客户很正常，只有敢于丢客户，敢于投资，才有收获。怕损失，什么都怕，结果你什么都没做，什么都没有。一个人做了几年外贸，又穷又苦，并不是这个业务员之前做错了什么，而是他什么都没有做。
让步时幅度上的注意点
一般幅度都是由大到小，可以提前设定好一个比例，比如10:5:3这个样子的比例。
要配合前面提到的让步时间，比如让步10,5,3，让步幅度越来越小，时间越来越长，让对方感觉到你这个价格快接近底线了。
让步次数的注意点
在让步次数上也要注意，因为可以一点点的让，也可以一下子让，比如到了最后有$2的余地，可以再按照幅度一次让零点几每分，也可以一次性让这$2。这两种方式应该采取哪几种呢？
让步的次数一般在3次为宜，就是3次内按照让步幅度原则全部让进去，次数太多。有的客户会因为你太墨迹懒得跟你磨，有的客户会因为前期让步幅度太小到别家去了，也有的客户会因为你让步次数多觉得你还能让步陷入无休止谈判。
千万记住自己的让步底线
根据上面的原则，有时候处理的不好，碰到麻烦的客户时，特别是面谈的时候，因为没有时间细细考虑，一不小心就会被客户绕进去了，如果在砍价过程中底线失守，就比较麻烦，接客户的订单就变成了赔本买卖，不接那么就会失去这个客户，尴尬的境地。
谈判如何守住自己的底线呢？
1、公司谈判人员几个人在场，一个人与客户谈判，往往会因为主观臆断的原因中了客户的圈套，而几个人在场，另外的人就可以起到提醒与讨论作用，不妨请其他同事也参与。
2、中止谈判，在谈判进行不下去的时候，不妨中途暂停一下，可以表示中途大家先休息一下，上个洗手间。
3、谈判之前的底线记在手机上，谈判过程中谈判内容记下来，趁客户不注意偷瞄对比一下是否快接近底线了。
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不会让步的外贸人谈判接单寸步难
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