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691810644 等级： / 门别币：90 |
| 发表：2019-3-19 23:32:01 查看：3031 回复：2 次 | |
【职场经验】-如何筛选核心客户？ |
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2019年，吴京的电影《流浪地球》又火了一把。里面的一个广告词现在都风靡全球：“道路千万条，安全第一条。行车不规范，亲人两行泪。”开车如此，在商场上也是一样。 客户千万个，核心第一位。选择不正确，精力白浪费。
今天给大家一起分享探讨，筛选核心客户。
做生意几年以来，新的业务员刚开始时候海选了很多的客户，不过不知道哪些是重要的，哪些是次重要的，哪些是不需要去联系的。
第一阶段：电话销售，千里觅知音；
业务伙伴，需要明白自己的产品，公司的定位。 定位男装面料，就去找男装的客户群体。通过互联网，筛选一些客户出来。 先进行电话沟通。
很多人都会在电话沟通上有束缚，为什么？ 不动的问！
沟通的问题，在于三方面：问，听，说。 不是说的多，就是会销售。 要懂得问，懂得听。
问哪方面?
公司的规模，主营产品，对方的职位，公司的大概销售量，对方目前的采购渠道等。
知彼知己，方能百战不殆。
一个客户，通过不断的问，不断的了解，找出适合自己的客户群体。
以上了解客户的渠道，电话询问，网络查找，以及相关的朋友那边询问等。初步了解客户。
第二阶段：面对面拜访。
对于有意向度高的客户，需要进行面对面的拜访了解。带上适合这个客户的产品。预约拜访。 一定要预约，表示尊重。不然到客户公司了，客户说在外有事，影响自己以及客户的时间。时间就是金钱。通过面对面沟通，更进一步了解客户的需求量，供应渠道以及他们现在合作伙伴的一些痛点，我们是否可以解决。 如果彼此都意向度比较高，那么可以试着合作一个小订单，建立信赖感。让客户看下我们的品质，让我们看下客户的付款方式。
第三阶段：患难见真情。
在操作订单过程中，难免会遇到订单做坏，或者货期不准时等情况。 这个时候，看下客户的包容心 ，是否比较苛刻。有的客户会根据合同，给你扣款等。 有的客户会包容一些。 对于比较包容的，那么后期可以给客户提供更多的增值服务，比如免费开发样品，时间多个15-20天的货款账期，提供一些新的样品等。 有时候也有客户自己下错订单。这个时候就看我们公司的处理结果了。如果给客户支持，帮助客户，把损失降低，客户也会记得我们的好，后期多一些订单的支持。 相互帮助，相互成就，一起成长。那么互相都是核心的伙伴。
第四阶段，归零，复盘。
对客户进行分类：A，B,C,D、E客户。A 下单超过100万的，总经理一起跟进。 B类：50-100万的业务经理一起跟进，C类10-50万的，后期需要再进行培养的客户。D、1-10万金额的选择性的跟进。E、只剪样，不下单的。 需要进一步了解客户。如果量太少，或者不怎么对路的。有的可能是同行，来公司取样品等。E类的不要花心思区维护。 把心思放在ABC类客户上面。重点维护。
第五、客户分步骤联系：
人的记忆在15小时到24小时后就会慢慢的忘记。 第一次联系客户后，24小时，需要发信息或者联系下，让客户记起。 3天后，需要再次联系。7天后再联系。 让客户记起你是谁，是做什么的，有属于你们类型的产品，第一时间联系你。 一周联系至少1此。 一个月面对面拜访一次。（1年10次的面对面沟通） 节假日需要问候。 重要客户，需要有礼物的往来。
归根，总结一句话：把认可你的客户，当做你的亲人去对待。
腾侠纺织，专业生产TR色纺面料
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2019年，吴京的电影《流浪地球》又火了一把。里面的一个广告词
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