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15224560 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2019-3-30 21:27:35 查看：4206 回复：2 次 | |
外贸真的难做吗？如何让客户接受涨价？ |
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各位朋友，您好！以下是一位老师以问答采访的形式解决针对外贸的部分疑问，我觉得见解很不错，前来分享。
Q1：很多外贸朋友觉得去年外贸难做，您觉得是什么原因，应该做怎样的调整？
A1：很多外贸朋友去年都觉得外贸非常难做，当然今年可能更加难。有这种感觉的朋友，一般都是接触客户途径比较窄或者是单一渠道的公司。当你的市场触角不够敏感和灵敏，太依赖单一渠道，而当这个渠道效果不好的时候，你就很容易失去信心，我们现在需要会打混合拳法才能够生存下来。
我从来不否定平台效果，毕竟我们公司也是利用平台接触客户起家的。平台可以提供一些真实的采购需要给你们去开发，这些客户都是真实客户，而且这个也是最省力气的方法。
但因为平台客户可以联系很多供应商，容易造成恶性竞争，拼价。幸好MIC平台没有群发功能，相对降低了拼价的风险。
但其他的平台就不一样，因为有群发功能。这个功能对于买家来说，是省时间，而且短时间能够收集到最多的报价的方法。但同样的因为这样，导致了很多很饿的业务员会拼死抢单。这种拼时间的抢单方法，导致拼价。慢慢的，这个行业的利润空间就会给压榨到成为微利行业。相信很多在使用某一个平台的朋友，特别有感觉。我就不多说了。
我喜欢两手挖，好几手挖。就是我尽量不依赖某一个渠道。我们公司做平台，同时参展，也用谷歌开发客户，用国际社交平台。而且近几年我们不断的出国拜访客户。这样的效果加起来，比单一渠道更加好。
Q2：你们公司客户来源渠道分布是怎样的，您觉得除平台外，其余渠道中哪种效果最明显？
A2：我们公司70%以上的客户都是通过平台来的，展会的大概是20%，剩下的是通过社交平台和拜访客户得到的。
在所有渠道中，我可以明确的告诉你，出国拜访客户效果最明显。尤其是老客户，基本每次去拜访都有新单。
欧美客户是很少会天天发询盘和套价的，这一类客户必须带上你们的好质量的样品，直接面谈，亲身去拜访比电话、视频、聊天工具都来得更加诚恳和真实。而且千万不要用价格去打动对方，一个客户今天因为价格而选择了你，同样的明天会因为另外一个更加便宜的供应商而放弃你，产品质量才是王道。留住客户的，一定是稳定的产品质量和准时的交货期，价格是最后一环。
出国拜访客户成本是高的，但出国能够更加了解到客户的情况和当地市场的情况。
Q3：如何让客户更好的接受涨价？
A3：客户也是我们教育出来的，你不断给客户打折，慢慢的客户觉得理所当然。产品越做越便宜。有这种可能吗？除非量大了成本才会下去，但量再大只要上升到一个点， 基本就没有空间再减了。所以正常情况下，应该最少每年涨一点价格。天啊，你的工人工资难道不会每年涨一点的吗？你的厂房租金难道不会每年增加一点点的吗？你的水电煤公共开支难道不是每年递增的吗？
提价，必须提前给客户心理准备。就是在聊天的过程里面开始部署，抱怨一下成本增加了，可能后面需要调价。然后提前通知客户，再给缓冲期，然后就是新价格了。这样客户就能够慢慢的接受。忽然间公司客户要提价了，谁接受得了啊，必须铺垫，而且这种提价是可以催单的。我每年都用这种方法在不同时间催单的，而且每次都非常成功。
Q4：如何正确应对目前外贸所处的国际大环境？
A4：美国市场，既爱且恨的市场。爱是因为量大，恨是因为这个市场非常反复。尤其是特朗普上场之后，各种制裁和反倾销，市场营商环境非常的不稳定和艰难。我从来不太担心这些所谓的反倾销和制裁，因为一切都是为了摆姿态，声东击西。你翻查一下美国和中国的贸易谈判就知道了，这些都是讨价还价的筹码，不用太担心。
我还是坚持分散投资，就是到处都开发客户。这样你不会因为某一个国家的一些新的进口法规而影响到你们的生计。就算现在美国玩反倾销，也就一段时间而已。美国不向中国采购，那其他地方能不能填补这个缺口？
非常鼓励大家开发中南美洲市场和东南亚市场。像马来西亚和印尼这两个国家，人口不少，消费能力也是有的。重点是离开我们比较近，要去拜访也是非常方便。加上很多华侨在那边做生意的。碰到会说普通话的，那就更加方便了。像我们公司的泰国客户，就是福建移民，能够说潮州话和福建话。如果你会的话，那是非常加分的事情。
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快了年华 等级： / 门别币：123第1楼 |
各位朋友，您好！
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admin 等级： / 门别币：3322第2楼 |
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