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xiaoguai881211 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2016-9-7 1:18:36 查看：1307 回复：2 次 | |
王洋送之小故事里暗藏大营销不信来看看！ |
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有位老太太去买菜的路上，经过了4家水果摊，四家店离着也不远，但老太太的行为很值得讨论。这个故事，也是营销大师必讲的经典故事之一。今天，我把这个故事在给大家讲一遍，希望对大家有所启发。
一老太太去买菜，路过四个水果摊。四家卖的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果， 而是在第三家买了一斤， 更奇怪的是在第四家又买了两斤。
1、摊主一
老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问道：“苹果怎么样啊?”
摊主回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。
老太太摇摇头走开了
【销售经验总结】只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单。
2、摊主二
老太太又到一个摊子，问:“你的苹果什么口味的?”
摊主措手不及：“早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜”。
老太太二话没说扭头就走了。
【销售经验总结】对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户。
3、摊主三
旁边的摊主见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!”
老太太：“我想买酸点的苹果”。
摊主：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?”
老太太：“那就来一斤吧”。
【销售经验总结】客户需求把握了，但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大。
4、摊主四
这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊?”
摊主：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”(探求需求)
老太太：“我想要酸一些的”
摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”(挖掘更深的需求)
老太太：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果”
摊主：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。(适度恭维，拉近距离)几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，(讲案例，第三方佐证)您猜怎么着?这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬)你想要多少? (封闭提问，默认成交，适时逼单 ，该出手时就出手)
老太太：“我再来两斤吧。”
老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了，一切都有了)。摊主又对老太太介绍其他水果。
摊主：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养 (连单，最大化购买，不给对手机会)，您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!(愿景引发)”
老太太：“是嘛!好那就来三斤橘子吧。”
摊主：“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了! ”(适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上)
摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜(将单砸实，让客户踏实)，要是吃好了，让老太太再过来(建立客户黏性)。
老太太被摊主夸得开心，说“要是吃的好，让朋友也来买”提着水果，满意的回家了。
总结：怎么样，有意思吧!当然，店面营销者不要光看个热闹，点评一下就没反应了。而是要和自己的实际工作相结合，一般情况下我们的客户都是有一定经济实力的人，在店做项目也不是一分钟两分钟的事，留给你充分的时间去探索客户消费背后的需求。具体该怎么办，每个人聊天的方式都不同，话术需要自己积累。
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