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520堀北真希 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2019-4-22 10:22:14 查看：3917 回复：2 次 | |
跟客户总是不知道聊什么好？生意方面该聊什么？ |
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同样是做业务，别人不菲吹灰之力就拿到大单，自己磨破嘴皮还是被拒绝。
人生的困扰，十有八九都出在了人际关系，而人际关系的困扰，十有八九是沟通出了问题，业务中聊天是非常麻烦的一件事，总是不知道聊什么好，生意方面跟客户聊聊什么？
聊天技巧的锻炼并非一朝一夕，练起来得几年几十年，甚至说一辈子都没法改变。
那么作为不会聊天的业务员该怎么办呢？
其实我们常说的不会聊天，是跟陌生人不会聊天，并不是跟熟人不会聊天。内向的人面对熟人也能很自如的沟通。所以如果我们熟悉客户，我们就自然而然有话题聊。
这就涉及到了对客户的调查，客户可能对我们不熟悉，但我们对客户熟悉，我们就能有很多话题聊。
公司名放到谷歌中搜索，进入客户官网
我们能发现很多的内容，比如对方的产品线，公司历史，客户的市场，人员组织架构，战略计划...这些就能和客户聊聊。
产品上的话题，我们在生意场上不能一天到晚的就产品谈来谈去，这就好像去相亲，经常被吐槽的一些调查户口的人，一上来就问你家哪的？兄弟姐妹多少个？多少套房？工资多少？
我们如果和客户尬聊，沟通少，我们就没法和客户熟络，甚至说想知道的信息都无从了解，除了客户所需要的产品，规格，数量，要求，不知道还要聊什么，问客户是贸易商还是终端客户，从哪里采购，还需要了解什么是必须摸清的？甚至说功利化的想了解客户一些信息都会不知道了解什么。
这就是不会聊天，会聊天的，看似没提这些问题，但是聊天多了就从聊天中把这些都知道了，甚至比那个问问题的人都了解的更加真实，更加详细。
先打草稿，准备一些引导式的话题，否则除了产品就没什么好聊了。
家庭：一般话题是孩子，老外都喜欢说自己的孩子，有次跟一个客户聊孩子，他就来了兴致，说他有三个孩子了，现在又要生一对双胞胎，显然是来了兴致，滔滔不绝。之后我们谈到了，在我们地区与他们的不同，讲了好半天，还可以讲讲教育怎样？我们孩子压力很大的，小时候要上很多补习班，他们是怎样的。
休闲：问他一般他们公司的度假是怎样的？在他们公司有怎样的活动，一般客户会和谁一起活动，会到哪里？他们的作息时间是怎样的？还真的不太一样，
事业：针对如果对方是职员的，建议问他收入满意吧吗？你们国家的工作情况是怎样的？一周需要工作多少时间，会休息多少时间？有时间陪孩子吗？对于工作的一些看法，为什么选择现在的行业，是怎么从上一份换到这份工作的，与上司关系如何。
还有聊一些针对客户喜好的比如男人聊车子，篮球，足球；女人聊护肤，时尚，美食。
讲客户，讲我们，轮换跳跃。但聊天的最终目的还是以自己获得一些想知道的信息，通过聊天诸如知道对方家庭，职位，他的教育背景，特殊兴趣，生活方式，是为了我们拿捏住客户的痛点，接订单用的。知道了这些信息点，我们就能分析出对方性格是怎样的一个人，谈判跟进从哪里入手。
销售界中有一个世界级大师，叫“哈维麦凯”发明了一个麦凯66表格，他总结出66条我们作为销售人员应该获得的信息，这些都是可以作为话题的。同时，我们不少外贸公司怕人员流动，一个老业务员离职了，新来的业务员都不知道从何下手，得从零开始联系客户，这样客户也很烦，有些客户就不愿沟通。
有了这个表格的信息登录，也能减少客户流失，能够很容易的把上个业务员的跟进情况交接给下一个外贸业务员。不至于后面的业务员跟进客户的时候一头雾水，不知道从哪里开始。
对订单有帮助的信息，并且传达一点自己产品的信息，并不是和客户交朋友的，不要总是聊些没有营养的话题，浪费了自己正常接订单的时间。
跟进的话题也不仅限于聊天，像上面的点赞，节日祝福，到他们国家后聚一聚，客户来中国了聚一聚吃个饭，给客户送礼，都是跟进。
聊天不尬聊的核心不是聊你关心什么，而是他关心什么。销售做到最后，定然是要求脱离稿子，能够什么时候想到什么跟客户聊什么的时候，那么这个时候聊天就算出师了。
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