传统品牌玩转粉丝营销转型路上一直盈利——专访娇妍电商操盘手李基新_卖家电商杂谈_门别卖家论坛

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	发表：2015-12-16 17:38:14 查看：1364 回复：1 次
传统品牌玩转粉丝营销转型路上一直盈利——专访娇妍电商操盘手李基新

刚刚结束了双十一，娇妍的电商经理李基新就意气风发的来到了杭州。
　　坐在梅家坞一号的茶楼上，看着窗外美丽的茶田，李总开心的说道，今年双十一的目标可以说是圆满达成：流量较去年少了40%，但销量增加了30%多，最终完成了既定的销售目标。
　　娇妍是一个成立于广州的女性护理品牌，1996年发展至今，已有将近20年的历史，2011年从线下走到线上，短短四年，从众多女性护理品牌中突围而出，现在不仅是线下做到第一，在线上也做到了类目第一，在消费者心目中植下了“女性护理就是娇妍”的品牌烙印，更重要的是娇妍每年都在盈利。
　　那么在平台流量普遍减少的情况下，娇妍这个品牌又是如何逆流而上？
　　保持递进式增长呢？
　　大胆转型，一条“弯路”埋下盈利伏笔娇妍是个传统的线下品牌，做传统企业的老板现在一般都是35岁以上了，他们偏传统，对新鲜的事情都会有些抗拒。
　　广州有句话叫“力不到，不为财”，很多老板都是亲力亲为，从基层到高层的每个环节都力求掌握，因此到了网络时代，当他们面对这种陌生的东西，那种自己没法掌控的感觉是让他们望而生畏的一个主要原因。
　　因此如果要转型，老板首先要克服自己的心理障碍，要敢于去尝试新的事物。
　　很庆幸的是我本身是个对新事物具有很强好奇心的人，所以在天猫平台刚推出的时候，我们就进驻了。
　　刚开始，我们对于互联网和电商并没有很多的了解，所以我们在跨入电商之前，上了很多的课，也走了很多弯路。
　　当时淘宝起来的时候，已经是互联网3.0的时代了，但我们上的电商课学的还依旧是互联网1.0的东西，就是百度SEO之类的东西，这些其实有些落后了，但这为我们打开了一个窗口，让我们开始了解网络。
　　当时刚上完课后，就马上去做了百度竞价并完善了百度百科。
　　这个阶段虽然是绕了个弯，但没想后来我们在做推广的时候，很多不了解娇妍的消费者都是自己通过百度搜索，了解到娇妍是个怎样的品牌，她有怎样的实力。
　　很好的解决了消费者的信任问题，而这些了解了娇妍的买家也成了我们忠实的用户。
　　记得3年前，那时游戏Tom猫及咆哮体非常火，我们灵机一动，做了个视频，用Tom猫仿效女生讲痛经的苦恼，并把娇妍这个品牌巧妙的结合在咆哮体中，没想这个视频在网上一下引起了轰动，点击浏览达到几百万人次，而娇妍的品牌曝光度及店铺流量一下激增好几倍。
　　通过这次事件，我们感叹互联网的威力，增强了我们要转型做电商的信心。
　　另一方面，我们也见识了网络传播的裂变能量，这种能量真的太巨大了。
　　所以之后，在关注电商本身的同时，我们也一直在寻找站外流量的导入。
　　用户至上，电商、新媒体双线并行，1+12在经营电商的同时，娇妍也一直在使用新媒体来进行粉丝拓展及互动，也正是这样双线并行的方式，成为了娇妍不断前进的秘诀。
　　新媒体在那次视频传开之后，我们一直在做很多的尝试，包括现在，我们也一直在做一些微博、微信这样的新媒体。
　　现在我们做的东西都还是一些基础，其实新媒体的运营是一个学习的过程。
　　有一些其他非常成功的案例，像小米、杜蕾斯等，我们都还在学习，现在的话还只是维护固有的粉丝。
　　包括之前的“中国好闺蜜”活动，都是一次尝试。
　　因为今年我们刚为自己的品牌做了品牌升级，必须要通过这些媒体进行品牌落地。
　　另外新媒体有一个很大的好处是：产品反馈非常及时。
　　以前的产品从销售到反馈需要很长时间，但是新媒体的互动性非常强，粉丝们可以通过企业公众号，微博等渠道直接找到你，把想说的直接告诉你，这样对你的产品升级和改动有很大的益处。
　　粉丝导出粉丝也是一个很困难的过程，我们是做了很多次活动之后，才在新媒体上累积了不错的粉丝量。
　　我们一开始在微淘上积累了一定的粉丝量，通过几次活动，将他们导入我们的微博，后来发现微信发展很迅猛，就又做了几次活动，把粉丝从微博导到微信。
　　就像去年过年，微博有个开红包的活动，我们参加了，花了3万块钱，获得了3万个粉丝，1个粉丝获取成本1块钱，这在电商平台是很难做到的。
　　双线并行为了方便广告成本的核算，我们成立了一个新媒体部门，专门负责在新媒体和电商平台这个两个渠道的广告投放。
　　这样更方便比较哪个渠道的投入产出比更具优势。
　　经过一段时间的比较，我们现在基本操作是：日常推广在电商平台例如做直通车，当有大促活动的时候，我们就配合在新媒体渠道投放广告，比如通过大V的转发、视频的传播等。
　　而且站外的流量有个好处，基于行业天花板的限制，天猫的流量就这么多，而站外的新开发流量是可以稳步递增的，所以只要他们的流量成本不是非常高，都可以接受。
　　并且不仅是流量成本，甚至转化成本也可以做比较，这样的话，就避免了盲目推广的不必要浪费，将推广效果和费用维持在不错的状态。
　　老话说“得民心者得天下”，如今亦如是，不过可能得改成“得粉丝者得天下”了。
　　更重要的是把粉丝从电商平台导出，引入到自己的池塘，形成社群，之前的流量完全受制于平台，现在品牌自己可以掌控部分流量。
　　这也是今年双十一，在流量剧减的情况下，娇妍还能完成指标的重要原因。
　　把产品和用户放心里，对手就不是问题娇妍每年都在盈利，并且在这么激烈竞争的行业也能够活得很好，是因为我们一直在努力适应。
　　努力地去做企业转型，无论是体制还是产品，都向互联网化转型。
　　我们和很多线下品牌的出发点不一样，他们在做电商的时候还是线下的思维——要出量。
　　迫切要出量的结果就是压价格，这样会让利润受挫，直接就影响了产品的改进和研发。
　　在产品的研发上上没有突破，也没有太花心思在对消费者的体验上。
　　而我们是及时接收新媒体及电商平台用户的反馈，第一时间对产品、包装、推广、体验做快速改进，这种快速迭代带来的好处就是产品质量越来越好，用户体验越来越好，用户变成粉丝，通过口碑传播，粉丝帮我们带来更多的用户。
　　行业的体量就这么大，我们用户增加，对手的用户就会减少。
　　事情看起来好像并不难，关注消费者、用心做产品，用心服务用户，需要的是坚定的信念、独到的战略眼光和长时间的专注。
　　跟上时代的节奏，下一步高瞻远瞩最近几年，一些新的营销观念悄悄普及，势头也是越来越猛，那么一直重视新媒体的李总是怎么看待这些新兴的营销观念的呢？
　　如今很多更加新颖、更加有效的营销方法和平台很盛，我觉得它们前途是无量的，比如社群营销，它就代表了消费者的方向：整个产业界都是在适应这群消费者的生活状态和生活方式。
　　一开始从最初的传统媒体到百度贴吧，再到QQ群、微信、微信群，从PC到手机。
　　整个宣传方式都在改变，消费者接触信息的渠道在改变，我们只能去适应趋势，没有任何方法可以一劳永逸，必须要不断变化，才能适应这样有前景的事物。
　　新的消费人群出现了，新的消费习惯也出现了。
　　对于我们来说，消费者的追求才是我们利润点。
　　——跟得上时代的节奏，你就赢了。
　　在小编看来，李总带领娇妍不断盈利背后的秘密其实有以下几点：具有拥抱变化和适应市场的能力重视品牌建设重视新媒体渠道，开发自己的流量池塘重视产品开发，产品才是企业生存的根本忠实用户才是企业长久生存之道重视利润，利润才是企业的最终追求这是一个变革的时代，不肯改变和怕改变的必然会被时代甩到后面。
　　我们也期待着娇妍和微营销结合后产生的更大能量吧。
　　【注】本文转自微信号：盈利者说?一个专业的电商盈利者采访平台为作者独立观点，不代任何方立场如果您对电商盈利有独特的见解和心得，或作为电商盈利者愿接受免费采访推广可联系个人微信号：Gunyou_549439208 传统品牌玩转粉丝营销转型路上一直盈利——专访娇妍电商操盘手李基新

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