谁动了你的转化率23：【飙升转化】让顾客快乐掏腰包的三个思路【1】_卖家淘宝天猫运营_门别卖家论坛

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	空谷紫月等级： / 门别币：
	发表：2016-1-6 11:08:57 查看：3429 回复：1 次
谁动了你的转化率23：【飙升转化】让顾客快乐掏腰包的三个思路【1】

顾客掏不掏腰包，取决于什么？
　　价格的高低么？
　　不是！
　　真正的原因，取决于顾客对这件商品能够满足其需求的能力的评价，也就是价值的评价，如果评价超过产品的价格，掏腰包就很快乐，否则就会痛苦不堪！
　　同样的一件产品，不同的消费者对其会有不同的价值评判，而价值又是决定消费者所愿意支付的价格的关键因素。
　　————————————————分割线————————————————————最近一段时间一直再写客服，也许有人说，现在默认转化的比例很高，客观并不是很重要。
　　仁者见仁智者见智吧！
　　这个系列文章，前面有几篇还是很值得一读的，在这里推荐给大家。
　　建议大家看一页这个页面的右上角，关注一下@电商逸飞，关注公众号，可以看所有的文章。
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　　有的人回答说80的，有的人回答说是200的，当然，也会有学员开玩笑说一个极高或者极低的价格。
　　然后我会找两个比较靠谱的价格，比如80元和200元，跟他们虚拟一个购物场景：假设这两名学员都想买一个杯子，在一个店里面也都看中了这款杯子，请大家思考一下，我这只杯子应该如何标价。
　　这时，我会拿起杯子，指着回答“80元”的那名学员问大家：“如果这只杯子我想卖给他，你们觉得我标价100块钱，能销售成功么？
　　”“肯定不能，因为这名同学认为这个杯子的价值仅仅是80块钱。
　　”我再指着回答“200”的那名学员问大家：“如果这只杯子卖给他，你们觉得我标多少钱合适？
　　”“没错，哪怕我标190元，这个杯子都可以成功的销售出去，因为在这名学员的眼里，这个杯子是值200块钱的”。
　　好，现在我们不去考虑这个杯子的成本到底是多少钱，你只需要思考一下，为什么在100块钱卖不出去的情况下，换一名顾客却可以以190块钱的价格轻松地销售成功？
　　通过这个例子我们可以得到的启发是什么？
　　决定顾客是否购买的依据是“价值”，而不是价格！
　　价值指的是消费者对产品能够满足其需求和欲望的能力的评价，而这种评价是主观的，不同的消费者对同样的产品会有不同的价值评判。
　　即使是同样的产品，同样的消费者，在不同的购物环境下也会有不同的价值评判。
　　比如一瓶600ml“康师傅”的绿茶，在超市里大概在2.2——2.3元左右；一般学校的小卖部里卖2.5——3元左右；在一个一般的饭店里面可能会卖到5块钱；而在高级的大酒店就会卖到10块钱，甚至20块钱。
　　这瓶绿茶没有发生任何变化，甚至买茶的人也是同一个人，但却能卖到不同的价格。
　　可见，决定顾客是否会购买的依据并不是产品的价格，而是产品在特定的购物环境下所体现出来的“价值”。
　　一瓶一块钱的矿泉水，在沙漠里也许比黄金的成交价格还要高，就是这个道理。
　　顾客真正购买的是价值而不是价格！
　　消费者对于某一件产品能够满足自己需求和欲望的能力评价越高，就越愿意支付更高的价格去成交。
　　不管是线上，还是线下，许多人为了让顾客在购买的时候“觉得很值”，不断的利用各种各样的打折促销活动，降价、买一赠一等等，殊不知这样的做法除了让你的利润下降以外，并不会产生多大的作用。
　　要想让顾客顺利的转化，然后掏腰包，最好的方法就是去不断的通过客服的沟通，通过详情页设计，去塑造产品的价值，让消费者觉得“很值”！
　　这里给大家介绍三种思路！
　　第一种思路：寻找能够让你的宝贝实现价值最大化的时机一个人在不饿的时候，一个美味的汉堡你哪怕卖给他一块钱，他都不一定愿意要；但是等饥饿难耐时，同样的汉堡即使20块钱，在他有支付能力的情况下也会毫不犹豫的掏钱包。
　　可见，不管是线上销售还是线下的销售，销售时机是非常重要的，什么样的销售时机是最好的？
　　能让商品的价值最大化的时机。
　　（1）盯准淡旺季很多商品都有销售的淡旺季之分，在销售淡季的时候，商品的价格会有所下降，旺季时，商品的价格会上升。
　　比如，每到情人节的时候，鲜花的价格要比平时贵上几倍；临近春节时，各种礼品的价格都会上涨；在五
　　一、十一等旅游黄金周的时候，许多的旅游景点都会相应的调高门票价格。
　　这都属于对销售时机的把握，因为在这些时间段，商品的价值被最大化。
　　（2）盯住热点话题比如雾霾红色警报，这时候防雾霾的口罩、空气净化器等等就都是最好的销售时机了。
　　所以电商人员要经常盯着热点话题，看能否跟自己的宝贝相关联。
　　（3）盯着热门的电视节目电影等第一节的《爸爸去哪儿》热播时，有一集中，林志颖的儿子KIMI，在节目中一直嘟囔着要“奥特蛋”，第二天淘宝上就出现了一些敏锐的淘宝商家开始销售奥特蛋！
　　去年有一集《舌尖上的中国》，介绍的是上海本地美食烤猪蹄，结果我一个朋友开的上海本地特产的天猫店，转天烤猪蹄的销量暴增，他们当时后悔没有备足货，没有调整价格。
　　（4）用户搜索上升的时候代表是非常好的成交时机即将来了每天去看看淘宝排行榜，找到自己的类目，然后关注搜索上升榜。
　　在搜索上升榜的关键词中，去寻找有无比较新的，跟你宝贝相关的重要属性，如果有，可能一个很好的成交时机就来了，你可以重点去优化这款宝贝，并且突出重要属性。
　　???比如第一个关键词和第四个关键词，就有值得我们关注的重要时机：性感、本命年。
　　性感是针对男士内裤的，本命年是针对女士内裤的！
　　第二种思路：不着急报价客户往往在跟销售人员进行沟通时，会很快的进入到询价环节，甚至第一句话就是：“你的产品多少钱”，这时许多销售人员就会把价格报给对方，甚至一些没有销售经验的客服会主动的报价，这种做法是很不利于成交的。
　　正确的做法是，一定要让顾客在了解完了产品的价值后再报价。
　　首先需要传递给顾客的是商品的价值，因为价值会决定消费者愿意为此支付的价格，只有不断的提高价值感，才能减少在成交环节的价格障碍。
　　当然了，在淘宝上，因为价格是已经表现出来的，这种做法对于消费者来讲，无非就是讨价还价。
　　对于客服而言，就看有多大的权限，掌握好优惠的时机！
　　另外，好的详情页，不会在开头就告诉顾客自己的产品卖多少钱。
　　无一例外的，都是先描述一番产品能够给顾客带来哪些价值，能够解决消费者的哪些实际问题，然后在文案的最后才会说：“这些本来价值超过XX元的产品，现在只需要XX元就可以得到”。
　　明天讲第三个思路！
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　　运营精英炼成记——先知道自己是干什么的：http://www.menbie.com/topic/418586任何产品都是可以提炼差异化的：http://www.menbie.com/topic/419039用数据选一个最被淘宝喜欢的宝贝：http://www.menbie.com/topic/420949怎样设计一个高转化的详情页：http://www.menbie.com/topic/438635? 谁动了你的转化率23：【飙升转化】让顾客快乐掏腰包的三个思路【1】

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