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	米老鼠0218 等级： / 门别币：20
	发表：2016-1-23 10:42:22 查看：3735 回复：4 次
说说电商零售

【老实说】说说电商零售昨天写了俪人购跟唯品会的文章，有朋友交流关于电商B2C本质是什么的问题。
　　这里谈谈我的看法。
　　所谓B2C其实就是零售，那么零售的本质是什么？
　　刘强东是做零售的，年前参加活动与潘石屹对话，总结创业十几年的经验，认为一个商业模式是否有价值，要看一拖三。
　　具体来讲，就是牛逼的团队，带来良好的客户体验，降低成本，提高效率。
　　后来这个观点被无数的网络文章引用并引申，标题关键词基本都是：刘强东+创业+四点。
　　虽然这里有逻辑问题，比如商业模式是否有价值跟团队优秀与否八竿子关系没有，作为理工强迫症，我就不细究现场即兴谈话的逻辑合理性了。
　　但我非常赞同的是后面两点，成本和效率。
　　这两者是大多数生意的核心，我最终把他归因于一点就是成本。
　　抛开成本谈效率，就是耍流氓。
　　现今社会，信息传递极度顺畅，基本不存在你有什么优势是竞争对手无法通过钱来解决的，关键是多少钱而已。
　　马云说，不以盈利为目的的商业模式都是耍流氓。
　　我们来分析下，零售如何盈利。
　　零售会产生销售收入，也会有成本，销售收入减去成本就是利润。
　　?如何产生销售收入？
　　首先，要有顾客。
　　传统零售讲究地段，互联网讲究流量。
　　其实都是要有人知道你在卖，并且能够买到。
　　房租需要成本，买流量也需要成本。
　　不只是零售，2B的销售行业也存在这个问题，作为销售人员需要接触足够多的客户，筛选出有效的目标客户重点跟进，少数获得成交。
　　量变导致质变，在很多行业都通用。
　　最终成交的少数客户，看似存在某些运气成分，其实都是足够多的流量必然发生的结果。
　　第二，流量只是顾客经过而已，还要有购买的意愿，那就需要你做促销。
　　我刚参加工作时候，老板给我讲营销就是营造销售的场景和氛围。
　　包括超市里堆头、传单、兼职做促销员的姑娘，网上的图片、打折、限时，还有产品的包装等等都是营销的手段。
　　让消费者产生购买的欲望和行为。
　　第三，是产品，产品不好，最直接的结果就是会导致退货。
　　当然也有很多采用各种手段（电视广告、短信广告、互联网广告）吸引流量，夸大宣传做促销，买了之后无法退货的商业模式。
　　例如长盛不衰，每年都有新产品发财的壮阳药市场。
　　你买了不服用，无法证明效果，服了无法退货。
　　你问我怎么知道？
　　十年前我做过这行好吧。
　　当然有些产品效果还是有的，添加了违禁成分西地那非（伟哥原料药），减肥药添加的成分为中药大黄或者西药西弗曲明取名。
　　这是题外话了。
　　第四，正儿八经做生意的更看重的是复购率。
　　西贝老板贾国龙说，餐饮本质不是第一顿饭，而是第二顿，是能让客人吃完还想再来。
　　复购率包括客人直接复购和转介绍。
　　以上四点都要考虑相应的成本，环环相扣，互相支持和制约。
　　所以我分析商业模式是否有意义的时候看的都是：在为买家（客户、消费者）提供同样产品和服务的时候，是否更节省成本。
　　或者是在支出同样成本的基础上，是否能给为买家提供更多价值（value）。
　　最理想的就是多、快、好、省。
　　工业革命和信息革命带来了超级大公司，实现了规模效应上的成本优势。
　　BATM目前所做的大部分事情都是靠大资本实现大规模，靠大规模实现成本优势。
　　大风刮过，寸草不生。
　　例如阿里菜鸟去年推出了裹裹，那么之前这个领域的公司包括快递100、微快递之类的，基本就是原地卧倒好了。
　　关于裹裹，我会在以后分析菜鸟的文章里详细说说。
　　微信弄死若干的即时通讯软件，滴滴弄死了成百上千的出行APP。
　　李彦宏宣布投糯米200亿搞O2O，阿里投资饿了么，新美大马上融资33亿美元，比200亿多一点。
　　屌丝创业者怎么该？
　　走题了，以后再说。
　　?零售是个苦逼活，没有什么独家秘笈。
　　你能想到的，你能做到的，竞争对手都看得到，是赤裸裸的内功竞争。
　　科技行业，你可以在家里苦练内功几年憋个大招，一出来就一鸣惊人。
　　例如邻居金家憋个氢弹出来，吓世界一大跳。
　　零售行业不行。
　　但是凡事有利弊，作为科技行业的领先者也要担心对手憋大招。
　　那么零售行业是否可以一朝领先，一直领先？
　　全球零售老大沃尔玛创始人沃尔顿自传《富甲美国》中提到，在70年代全美排名前100的折扣零售商中，有76家到1992年时已经不存在了。
　　?巴菲特说，经营零售业就像打移动靶，在美国跌倒了能够爬起来的选手一个都没有。
　　单从这一点上来看，国内的苏宁云商前景不容乐观。
　　在互联网没有普及的年代，人们更倾向于在附近购物。
　　“从1869年创办起，巴菲特百货店经营了100年，期间有两家竞争对手。
　　1950年，一家竞争对手破产了。
　　1960年，另一家关门了。
　　当地就一家百货店了，可还是不赚钱。
　　”那么在现在这个信息充分对称，购物无时间区域界限的年代，零售行业是否更难做了？
　　仁者见仁，智者见智。
　　本来想再深入分析下7-11，costco，家乐福，沃尔玛等国际零售巨头的情况，还是算了，咸吃豆腐淡操心。
　　接下来说说广大的电商卖家未来的命运吧。
　　
　　1、中间商将会逐渐式微甚至消失，这包括大大小小的TP公司，因为不符合零售商业的唯成本本质。
　　耐克的经销商很容易死，耐克不容易死。
　　耐克的竞争对手，例如阿迪，出什么产品、签哪个球星、打什么广告，耐克都第一时间看在眼里，可以从容应对。
　　苹果在家憋Iphone，诺基亚未必知道，这也是科技公司与消费品公司的区别。
　　而耐克的经销商在无界限的网络竞技场上互相撕咬，胜者也就一嘴毛。
　　
　　2、品牌主导竞争格局。
　　品牌方作为流量、促销、产品、复购的输出主体，掌握成本和效率博弈的支点。
　　话说宝洁global的高层前段时间刚到中国，直接与阿里谈项目的合作。
　　网红经济这两年兴起，除了自带低成本流量属性外，个人品牌的打造也符合商业趋势。
　　所以做自有品牌是较好的出路。
　　毕胜做了必要（biyao.com），美其名曰M2C，实际自主品牌才是核心。
　　
　　3、电商平台老大赚钱，老二小亏或小赚，老三是谁？
　　??回答个朋友提问：?Q：唯品会相对俪人购有仓储上的竞争优势吗？
　　A：无。
　　俪人购是前端没做好，问题不在仓储。
　　唯品会的仓储端非核心竞争力。
　　入仓设置的目的有三：一是质检，防止卖家以次充好，或者产生超卖；二是提升配送时效和服务体验；三是将商家扣点的组成计算模糊化，即扣点包含仓储配送服务费。
　　这三点都不是前面分析的零售本质。
　　顺便说下唯品会的专用带logo的粉红色包装盒，不知是否能够满足小镇女青年的虚荣心。
　　如果被贴上负面标签就麻烦了。
　　看！
　　那个人买唯品会诶！
　　?商业皆人性，生意唯成本。
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