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王定强之报价怎么报这是门大学问啊_卖家圈子_门别论坛
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zhuangjiajia 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2016-9-17 16:22:42 查看：735 回复：2
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王定强之报价怎么报这是门大学问啊 |
采购俱乐部/王定强:报价怎么报 这是门大学问啊
怎么报价，学问大到什么程度我说不好，但是可以肯定的是很多合作就是死在报价之后。当我们面对好不容易愿意搭理我们的潜在客户：这款出价多少？且不论客户询价的目的何在，一个不慎，潜在客户就真的是潜水游走了。
我还记得那是一个慵懒的午后，夏打盹的节奏，迷迷糊糊的就快要进入婴儿般的睡眠，QQ提示音一下子把我从梦幻了拽了出来，一看头像我就来劲了，这个人是谁呢？这是一个接完我第一个电话就不接了，短信、微信、QQ都不回我的人，一个非常有潜力的客户；打开对话框，是一份产品图纸规格书，点击接受，消息也来了：这款1x5的网口你们有库存吗？急要140pcs。虽然数量有点让人失望，但是好歹是合作的开始啊，立即确认库存，这种非常规的单数网口没有库存，如实相告需要三天，客户等不了，没办法了，不过最后还是顺便问了一句：这款你们出价多少？应该说前面的表现还是中规中矩的，可是这临门一脚，这成为备选供应商的临门一脚，没有认真思考，报了一个市场行情价格，就在短短的电光火石之间，这个潜在客户就此沉入水底，音信全无，回复到这一刻之前的状态。同学们啊（敲黑板，重点部分）：机会稍纵即逝，一定要抓住啊。这时候开始我就开始反思自己这一系列行为，问题点出在哪了？本来应该说这个客户是可以争取到的，即便这款不能成为开始，也应该是一块敲门砖的，但是。。。
那么问题就来了，面对不同的客户，我们应该要怎么报价呢？
客户严格来说无非就是两种：1.贸易商、2.终端客户。这也可以简单的分成，我们山门开发的还客户自己找上门来的。在报价之前我们对于价格体系应该要有一个评估，核算清楚我们的成本，这里面不能把运费成本忽略进去，除一些特殊产品，一般最好把运费考虑到单价中去，不包邮另加运费一般会让人容易产生反感。
先说说开发的新客户，虽然这些年大家对于质量意识有所提高，但是对于一分钱一分货的观念还深入的不够左右客户的判断，立竿见影的还得是靠价格，这是最能吸引客户的点，当然前提是同等质量。大家都知道国内众多同行厂家喜欢相互压价竞争客户，最终的结果就是以次充好，导致工厂质量意识薄弱，最终出局，这种局面这些年有所改善，但是还是普遍存在。因此我们在报价的时候，绝不可以是以牺牲质量为代价，这个代价我们付不起。以略低于市场的单价一般情况下是可以争取到客户的，至少让客户有所兴趣，如果能有初步合作，这时候交期和质量才是保证我们能否还有下一次的保障。也切不可，胡乱竞价，虽然市场准则不对这些限制，但是恶意竞价最终导致市场混乱，自己也无法独善其身。其实价格就应该是一块敲门砖，后续的服务才是觉得客户去留的关键。有很多客户行业浸淫多年，对于市场行情比我们厂家还要熟悉，这时候就要保持敬畏之心，坦诚沟通，因为亏本的买卖谁也不会做。有些客户长期有这稳定的供应商，我们突然插入一脚，是需要等待时机的。就像我前面提到的那位客户，很大可能性就是我的报价与他现有的采购价相差无几，面对熟悉和不熟悉的自然就会继续选择之前的，这时候让我想起来前面在生意经里面看到有人问，所谓墙头草客户，等他供应商交不出货才找你的要不要合作？这样问的商友看来是不缺客户，还可以这样任性的去筛选。
再说说找上门来的，相比较而言找上门的客户，我们占据更多主动，但是也别自以为是，现在的信息过于流通，有钱谁都能买到东西，除非有些特殊冷门产品，就像我们有款RJ45集成HDMI语音插口的，确实市场绝无仅有的，但是这也只能是吸引到客户并开发其他款，想要一招鲜吃遍天，在我们这行还是太艰难了，更何况是工厂。这种客户一般我们先是报市场价格，进一步要了解他的需求量，这种客户一般是已经有了采购计划，因此是需要更加有心的，但是需要一个过程。我曾经尝试过直接报最低价，这种时候如果碰到行家买手就会觉得你这人实在，但是大家好像都养成习惯不管报价多少先砍它几刀，这种情况下我们没给自己留余地，就很容易被砍死了，所以这只实用与市场非常常规性的产品，就是那种你报高一点让人怀疑你是否懂行。
其实说了这么多，我以为不管做什么产品，都要先给自己设定一个毛利润，在上就可以，在下就不可以，特殊情况除外。有些业务觉得贸易商就是来询价比价的就不愿意报实价，但是也有可能就因此而错过了合作的机会。
薄利多销确实有时候就是打破困局的有效手段，这里对于量就有了要求，量少了必然要付出更多，这是市场规律，有些客户就不信，非要不管一个还是一万个都一个价，当然也确实有商家惯这种毛病，但是请一定要注意一点，我们花钱买东西，除了东西本身还是附带的服务。如果你总是砍到商家利润稀薄你们服务体验估计也会是有所折扣的。
愿大家多一些真诚，少一些套路。你正好需要，我正好专业，彼此满足，相互帮忙。我们相熟的客户一般就会问她是否有目标价，免得讨价还价，直接核算是否OK。谁都需要吃饭，让厂家活好才能更好的为客户服务，你说对吗？
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这是门大学问啊
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王定强之报价怎么报这是门大学问
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