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麦常溥：今天聊一聊营销_卖家圈子_门别论坛
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韩樱东大门店 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2016-9-18 10:29:25 查看：1054 回复：2
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麦常溥：今天聊一聊营销 |
深圳卖家/麦常溥:今天聊一聊营销
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今天聊一聊营销
我们都知道，营销的本质是教用户学习，是在特定的环境下改变用户习惯的行为。你以前早上起床是看新闻，现在是刷朋友圈，我们讲你习惯了这种行为，而营销，就是要改变用户的行为。 那我们作为搞营销的，什么样的品质，什么样的营销思维或者什么样的专业素养最重要？学了四年的市场营销，虽然只是学了一点皮毛，但我一直认为，搞营销就是要洞察人性，你要利用人性的弱点，比如懒惰，贪婪，色欲，窥视，渴望伟大等进行相对于的营销动作，不过最近，我似乎有了新的理解。 如果说利用人性去制造话题，做事讲营销，搞营销动作是方法论层面上的东西，那么从价值观上来讲，我觉得连接意识最重要的，这个意识，是指导我们进行一切营销东西的出发点，是本源。 为什么这么说？我们尝试倒推演绎这个概念。 做营销的就是要把东西推向市场，告诉用户我家这个产品好，不管这个产品是新产品还是市场上已有的产品。但是我们都知道用户是懒惰的，不喜欢思考的，对于新产品，他们觉得理解成本太高，我已经有了固定的使用习惯，你现在让我放弃它，这是不可能的，比如普通牙刷和电动牙刷。对于已有的产品，他们觉得你凭什么说我现在用的这款产品不如你家这款，而且就算你把你家产品的差异化卖点告诉用户，用户也不一定会听。事实上，是基本不会听的，因为你说了一大堆，用户懒的去理解。 所以《定位》这本书说了一句话，要抱大腿。这其实就是连接意识，七喜刚刚推出来的时候，打的广告语是：非可乐。可乐刚刚推出来的时候，打的广告语是：没有酒精的饮料。
一个新产品，当市场上的用户都不知道的时候，你要做的事情不是告诉他们这个东西能干什么，而是要告诉他们这个东西是什么。 汽车一开始推广到市场的时候，打的口号是：无马的马车，因为马车是用户心智中已知的概念，连接意识，不仅仅是从用户心智中已有的产品认知上连接，也是从用户以往的使用经历上连接，比如说智能水杯，用户习惯用普通水杯喝水，即使看到智能水杯，第一反应也是不会买，因为第一用户懒的去改变，第二用户不认为智能水杯比普通水杯好，体验佳。那怎么去改变用户这种认知呢？连接用户过去的使用经历，告诉用户你之前的使用经历使用习惯是错误的，是不合理的，是需要改变的。 下面我用一个概念来论证这个观点。 我们经常说要抓痛点，要直指人心，要让人有购买欲望，这种痛点和动机背后，都有一个“没有被实现的目标”，当用户感知到自己有一个“没有被实现的目标”，就会想通过某种行为（比如购买我们的产品），来实现这种目标，从而改变行为。我们知道，人有两种状态，理想状态（我理想的样子）和现实状态（我现实的样子），在绝大部分情况下，理想状态和现实状态是重合的。比如一个成绩一般的学生，解释自己的成绩一般（现实状态），同时也认为自己成绩也就这样了，基本也不会更好了（理想状态）。 而要刺激动机，要让人改变，就必须要“理想状态”和“现实状态”之间产生缺口，从而出现一个“没有被实现的目标”。这其中，有两种办法，一种是降低一个人的现实状态，让一个人意识到“问题”，比如说：“孩子啊，学如逆水行舟，不进则退。”一种是提高一个人的理想状态，，让一个人意识到“机会”，比如说：“孩子啊，俞敏洪当年英语成绩也不好，最后不也是成功了吗？努力一下你也有机会。” 我们举个例子，你现在要推出一款新品洗发水，售价200元。如果你告诉用户：这是一款神奇的洗发水，神一般的滋润效果，相信货肯定卖不出来，但是你如果说：你用着上千块的香水，但是却用39元超市洗发水。用户才变得容易接受。 这其中的逻辑，就是降低一个人的现实状态，告诉她“身份”的不合理。这里就不再赘述，道理就是这么个道理。 提高理想状态也是一样的道理。这是不是一个连接意识？连接过去用户的经历认知，和现在的对比，从而进行相对应的营销动作？答案是肯定的。另外一个例子，共鸣型文案，我们知道，要写出共鸣型文案有四个方法：支持，批判，反击和鼓励，这四个方法中，前面3个都是用连接意识进行指导工作。 在之前的文章我说过如何变得更聪明中说道，寻找事物背后的真相，搞清楚规则背后的逻辑，善用你的价值观指导的方法论。你可能知道很多案例，方法，技巧，可是你对其后面的指导思想一无所知，如果你热衷于学习【XX个步骤/方法教你XXX】这类东西，那我觉得你或许走了一点弯路。 最后，文中表达的这个观点不一定准确，又或许这个是没有标准答案的，如果你也有兴趣，欢迎来店
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