【黑猫白猫】长苏：日烧车200如何做到月销23万——小客服成长为初级运营的实战过程_卖家淘宝天猫运营_门别卖家论坛

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	发表：2016-2-23 12:23:10 查看：4547 回复：6 次
【黑猫白猫】长苏：日烧车200如何做到月销23万——小客服成长为初级运营的实战过程

前几日亚布力论坛上，马云说最想跟邓小平坐在一起喝茶。
　　其实我也很佩服这个人。
　　这个人能够在乱局中抓住主要矛盾，能够解决实际问题。
　　我最佩服他的一句话：不论是黑猫还是白猫，能够抓住老鼠就是好猫！
　　所以，我以后关于技术流的帖子，打算全部采用【黑猫白猫】这个系列开篇。
　　今天我想讲一个我公司的案例。
　　情况是这样的：我们主做的是吴江横扇这一带的毛衣，女装毛衣为主，我们发现原先平销卖128左右的毛衣，现在你打折99都不好卖；原先我们上聚划算的毛衣卖89或者99的价位，每月还能抓住几场做到1-2万件，现在能卖5000件已经是大数字；那么什么样的店在2015年好卖，关于价格的制定和产品上新以及发货速度，决定了2015年女装毛衣市场的份额，有个叫戚米的店铺，每件衣服定价只加20元左右的利润大概比例为毛利45%，全店如此，而我们之前都是翻倍的毛利，而且各项配合数据的支撑，它一个单做毛衣品类的店铺竟然在12月份和2016年1月份的流量能够超过韩都衣舍，成了女装流量的扛把子，我们才猛然惊醒，原来大环境下导致的的消费疲软，对于价格的敏感程度已经达到如此地步了，当我们意识到这一点的时候，已经是2016年元旦左右了，我们想要再次发力，时间点确实已经晚了。
　　虽然女装毛衣吃了亏，但是发现了新东西。
　　对于数据的深入分析发现，我们还找到了另一个比较好的市场，就是3-9岁之间女童毛衣的市场。
　　首先，发现这个类目商家少，原因是产品难做，厂家不愿意生产，码数太多，批发必须是7个码甚至9个码拿齐。
　　其次，第一名跟第二名的销售数字甩了八条街，这就又让人生疑，为何能够产生这么大的差距，后来发现还是在于货源的生成上导致的，也就是说第一名此时的衣服大多数是自己定做的，货不愁销量，敢于备货，第二名还是靠市场和工厂的补单来销售，自然各项数据无法稳定。
　　第三，我们发现女童毛衣不需要太多款式。
　　第四，我们发现，直接将好卖的女装毛衣改小成女童毛衣，就能产生爆款。
　　带着这样的思路，我们迅速用2个人的小组来试验这个事。
　　一个人负责买版型，拍照，上架，在其他店买了7个版型，自己有摄影室，样衣来了第二天拍照。
　　另一个人是一个刚刚毕业1年的大专生，在公司做了1年客服，我们看他人品不错，勤奋好学，于是把这个机会给他去做，让他做这个童装店的运营，包括报名活动、推广直通车、接单、打单、发货全部一个人搞定，不给业绩压力。
　　小伙子从12月初，上架之后，刚开始每天给他600元直通车费，我们带着他，教他如何选词、如何卡位、如何出价等策略，每天引来500个UV左右，每天出单大概20单左右。
　　小伙子刚开始很兴奋啊，毕竟培养了1年做客服，就是想某一天当上他认为的高大上的运营或者店长，现在终于该他露一手的机会了，因此格外卖力。
　　一星期后，我们跟他一起计算数据，计算盈亏，一件女童毛衣，我们生产成本能够压到18左右，卖35包邮，一天20单，一天毛利是（35-18）*20=340元，再扣去每天600元车费，还有单件快递维护费5元，就是净亏400左右。
　　计算完了，小伙子一下子就像泄了气一样。
　　但我们告诉他：别灰心，淘宝有个好处，就是数据不会欺骗人，只要你的各项数据好，总有一天你会成倍数的拉升增加！
　　我们说：现在一天20单，初始数据已有了，转化率刚开始不算高，要把无效流量降下去，每天以后只烧200元，但是要坚决维护好数据，你自己当客服，要把询单转化率做到最大，要把中差评杜绝掉，出现中差评想一切招数改掉，DSR必须在4.9分。
　　一个月之后，肯定能超过日均100单。
　　小伙子不信啊，因为直通车费从600降到200元，光靠接单维护数据就能从日均20单调升到100单吗，翻了5倍？
　　他始终不信。
　　我们让他坚持这样做，做了大概20天，这20天里变化不是没有，是每天进步了一点点，尤其是转化率稳定在3-5%之间，越天冷，由于是打底毛衣，转化越高，后面基本上转化率在5%了，因此这20多天单量竟然逐步由20单变到每日60单左右了，日均UV从500到1500左右了，离我们说的日均100单近了。
　　小伙子明显又信心大增。
　　但是超过60单之后，由于尺码太多，加上我们是在很急的状态下上马这个项目的，结果导致厂家生产来不及，我们只找了一个小厂在做货。
　　此时的直通车车费仍然维持在日均200元限额，如图所示：??到了1月5日，某天UV曲线就像股市K线一样大幅度拉升，拉升3倍，达到5000-6000UV了！
　　单量一下子达到日均180单了，但是转化率降到2-3%左右了。
　　新增的流量从哪里来的？
　　是由于我们长期稳定这款宝贝的转化率个店铺DSR等各项数据，系统自动给的，给的是一个母婴类目的频道流量，挂在首页。
　　此时搜索UV仍然一般。
　　但是小伙子也明显疯了！
　　没想到日均100单竟然会在某一天突然发生！
　　这就是淘宝的魅力吧。
　　此时工厂的做货进度仍然赶不上，而且严重赶不上，顾客们竟然也怪，有的人等了14天也不退款，为啥呢？
　　因为淘宝上做女童毛衣的太少了，别家买不到啊！
　　小伙子的售后问题明显增多，但他再也不会嫌麻烦了，而是干劲越来越足！
　　当时的流量趋势如图所示：?????到了1月中下旬可以报名腊八节了，他赶紧去提报了。
　　到了腊八节打标的时候，此时UV突破10000.单量达到600单了。
　　整个1月份，工厂都处于赶货的状态中，工厂从最初的观望到后面的彻底支持。
　　于是乎，1月份的销售额，竟然也到了20万元。
　　在这个过程中，整店只有7款宝贝，如图所示：??主推款一直就是35在卖，实际上是以批发价在做了。
　　这种转化率能不高吗？
　　还不到腊八节的时候，我们的直通车已经停掉了，因为每天都在赶货，来不及。
　　直通车如图所示：??????1月16日直通车已经关了，连每日200元也不烧了。
　　????腊八节之后，主推宝贝，价格从35元调整到45元了，如图所示：??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????过完年之后，店铺DSR评分绿了，就是因为出货不及时。
　　如图所示：??回顾整个1月份，无线端UV占了大头，如图所示：???1月份营业额达到23万多，净利润在8万多。
　　营业额如图所示：??此时小伙子信心真的大增，他给自己定了1个计划，我们公司的计划都是按照农历年来定制的，每个人都要做。
　　以前我们都是按照营业额做计划，因为营业额对于中小卖家来说毫无意义，不赚钱的话，再大的规模来说也不行，我们仍然是中小卖家。
　　今年不以营业额来定计划了，全部用净利润来做计划的。
　　再来复盘的时候发现，小伙子发现其实他在整个过程中好像并没有做惊天动地的大举动，无非就是每天亲自接单客服、亲自打电话改中差评、亲自发货，直通车也是我们帮他开了个头，他也就是每天来看看数据，稍微调整一下出价，有个动作是他做的比较大的：报名腊八节打标。
　　仅此而已！
　　但为啥还能做到这样的效果呢？
　　因为根本的市场分析、定价、顾客定位、竞争对手分析、产品制定我们已经帮他全部做了。
　　反正他现在信心很大。
　　小伙子给他猴年的目标定为单店净利60万元！
　　【黑猫白猫】长苏：日烧车200如何做到月销23万——小客服成长为初级运营的实战过程

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