【悟空】爆款打造《直通车爆款打造直播详细步骤》_卖家淘宝天猫运营_门别卖家论坛

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	刘超等级： / 门别币：20
	发表：2016-2-27 14:52:28 查看：4358 回复：6 次
【悟空】爆款打造《直通车爆款打造直播详细步骤》

年后第一篇帖子，新年直通车算法又做了微调，近期会给大家再带来一篇直通车的最新算法课程，由于时间问题，就先给大家分享一下直通车如何测款的详细步骤，很多学员问我，老师直通车如何测款，什么时候分享一下，由于新年项目众多，就不一一的给大家讲解了，直接用一篇帖子来给大家解答，测款的详细步骤吧。
　　首先大家一定要对爆款有一个详细的理解。
　　根据爆款这个概念的变相思维后，对爆款可衍伸的操作越来越多了。
　　我们可以通过爆款，做店铺的覆盖，类目的覆盖，流量的覆盖等等。
　　爆款的对店铺的引流数据是客观的，这就是我们今天讲的需要一个爆款来支持店铺流量。
　　顾名思义，课程重点在“测”字，只是“测”并非推广。
　　比如我们有10个新款，将这10个新款放到直通车里，发现其中2号款有爆款的潜力，在主动的去推这个2号款。
　　今天的课程的测款，就是将具有爆款潜力的2号款选出来。
　　图1
　　一、?选爆款的几种方式。
　　1.?最常用-跟爆款优势：不用测款?直接跟推劣势：打价格战?速度快（供应量）?挑战推广技巧?2.?成本低-老客户优势：成本低?效果好劣势：速度慢?要求高操作：批量上新—新品活动—老客户购买—观察购买数据批量新品做成独立页面，将页面钻展推送给老客户，然后根据客户对页面的点击量、收藏量、购买量及反馈来选出爆款。
　　或者通过短信、QQ群、微信群、旺旺群（0成本）将页面推送给老客户，这样选出来的款很容易可以成为爆款。
　　?（特别注意）要求：店铺客户基数大！
　　?3.?最上手-直通车优势：成本可控劣势：需要数据分析能力好?花钱?质量分影响较大?4.?最快速-钻展优势：速度超快劣势：开通钻展?美工过关?钻展技术过关?
　　二、选爆款的目的是什么1.?选款的好处有哪些？
　　推广款式对，节省时间，节省资金好的款式可以带动店铺成长选错款浪费时间和资金，占用库存成本?
　　2、选款选什么？
　　测款测什么？
　　当有N多新款的时候，选择潜力爆款、引流款、转化款。
　　产品类目单一的单款测试测主推颜色、价位、广告卖点。
　　?
　　3、选款常见误区测款时间越长越好。
　　1
　　2、13年操作一个爆款可能要测3个月左右，才决定是否要下手，但是这种情况已经不适用现在的市场、生活节奏以及推广力度。
　　比如之前直通车要测款，我们养分养了一个月能达到10分我们就很知足了。
　　但是现在直通车基本是动态的，实时的，一天一个样随时在变化。
　　假设我们现在再花一个月去测款，就算测好款了，但是直通车的质量得分也完蛋了。
　　所以建议大家将直通车测款时间把控在7天左右。
　　新品不可上直通车推广。
　　当我们要正式推广一个单品的时候，是希望这个单品有基础销量和评价的，但是当我们在正式推广之前，测试新品的时候，没有销量和评价一样是可以上车的。
　　测爆款，看数据的时候没销量和评价的最坏结果就是不转化，还有其他的数据维度可以看这个款是否可以爆起来，这是下面会涉及的。
　　点击率不高的产品不会成为爆款。
　　许多掌柜的在将宝贝放到直通车，发现点击率不太好，就觉得这个款不大适合当推广，就有可能错过了一个可以当爆款的款。
　　所以我们在测爆款的时候不能光看点击率，还要看其他的数据。
　　?
　　三、直通车如何选款？
　　什么时候用直通车选款？
　　图2.这是PC端8月份关于“长袖男”与“长袖女”的搜索指数。
　　从6月底到后面8月份左右的增长倾斜38度左右，这样的增长弧度证明，这两款正在缓慢上升成为主流产品，给予我们的准备时间比较充足。
　　大家看到类似的数据就可以知道可以用直通车来测款了，因为时间完全来得及。
　　这都是经验累积得来的数据。
　　?图3这是一个关于“雪纺衫”的搜索指数的情况，我们可以看到第一个红框是去年的关于“雪纺衫”的数据，第二个红框是今年的数据。
　　从它们各自的增长幅度我们可以看出，今年的市场规模肯定比去年来得大，上升速度比去年快多了。
　　这样的情况下，大家就必须要知道市场留给你的反应时间是特别短的。
　　这样的情况，我们就必须果断的启用钻展测款，1天搞定。
　　???所以，什么时候启用直通车测款，我们都通过数据来说话。
　　只要市场的增长是正常的、规律的、增长幅度是可控的、给我们反应的时间充足，就可以用直通车测款，7天以内搞定。
　　?直通车选款操作A优化准备测试的款式的标题、属性系统推荐的关键词是从标题和属性来的。
　　如果标题和属性不对、错误或者标题起得不好，就会导致系统给你推荐的词也不好，那直通车的质量分也会偏低，那测款就几乎失败了。
　　????标题属性设置：品牌词/店铺名/类目词+核心词+属性词+产品词+热门词这样做出来标题的话，系统给我们推荐的词就会比较的准确。
　　测款的话没有必要去一个个筛选词，用系统推荐词就也可以了。
　　这是测款的第一步，刚开始的新品不要乱起标题，不要全部都是热门词，也不要都是偏门词，这样会使测款就没了意义了。
　　???B、单独建立计划，设立好投放时间，投放地域，投放平台。
　　首先是投放平台。
　　测款的时候站外平台是不开的。
　　定向的话，可开可不开。
　　比例的话，建议大家移动端的话可以设置在200%就足够了。
　　其次是投放地域。
　　很多掌柜都会忽略地域这一块，但其实测款的时候，这一块很重要的。
　　第一种情况是根据季节而来，比如你现在做的是羽绒服，就没有必要投多余的地域，投用户所在的地域就可以了。
　　第二种情况是该宝贝的应季季节还没到，那我们投网购大省就可以了。
　　第三种情况是确定了核心关键词之后，可以投流量解析中投核心关键词表现比较好的地域。
　　C、投放时间第一种可以选择类目模板。
　　第二种就只投白天，即从早上8点到晚上10点这个时间段，后设置100%折扣。
　　大家可以根据自己的类目来操作投放的时间，这样测出来的款会比较精准。
　　?所有的产品上车推广?关键词?1.?采用广泛匹配，我们要的是流量与展现。
　　2.?测款并不是需要重点推广，要区分测款和重点推广的区别。
　　3.?采用白底图片或直接上场景图，不要加任何可以吸引点击的文案设计。
　　4.?测试款式、颜色、价位、风格等。
　　5.?PC、无线全开，定向根据情况而定，不开站外。
　　6.?展现基数是测款的关键，建议测试工作一周内结束。
　　?将要测试的款都上车之后，每款都选用系统推荐的关键词，出价方式为市场均价的120%。
　　出价后的这个价格是可以再进行调整的，如果你觉得一个点击一元，是在你的承受范围之外了，那你可以把这些关键词的价格做一个排序，超过一元的，将它降价，只有几分的，将它涨价，将过高过低的调适一下。
　　之所以价格调整为市场价的120%，是为了保障为了测款所花的钱适当，又保障了展现。
　　?
　　二、?直通车选款操作图4当要测款的产品，标题和属性是优化好的，我们只需要选择系统推荐的关键词就可以了。
　　将系统推荐的关键词加进去以后，把低分（以PC为基础小于6分以下的）的删掉，再添加另一批系统推荐的其他词，反复累积，直到所有的词以PC为基础的分值都在6分以上，留下这些词就可以了。
　　这里的出价用系统推荐的关键词的120%就可以了。
　　如果你感兴趣的话，可以开启智能匹配，智能匹配出价要更高一点。
　　?移动端的折扣可以设置为200%，人群投放不开。
　　图5图中一共有两个款，第一款虽然关键词比较少，但是因为选择系统推荐关键词的时候都是用的9分10分这样的词，所以表现比较好。
　　第二款虽然词多，所用词的质量分9分10分的很少，所以表现得不怎么好。
　　?如果有一个词，同时被五个产品用了，在测试的时候也是可以的，系统会自动的判别哪个产品更适合这儿词，就会给哪个产品展现。
　　重点推广的时候，这种方式就不要用了。
　　??测试3-7天后，得到了第一批数据的时候，拥有以下特征的产品可以重点推广。
　　这些特征的基础就是保障这些产品有展现，如果没有展现，就要提升价格了。
　　A关键词点击率和转化率高；B较低出价即可获得高展现量；举个例子，做箱包类目，PPC一般在6毛——1块之间，当我们发现有一款宝贝花4毛就可以拥有不错的展现，就是点击和转化不大好，这种单品我们可以美工优化图片，优化点击率等等之后继续推，再不济也可以沦为引流工具。
　　C质量得分较高；一般新的产品质量得分都会在4-8分之间，如果我们发现有单品初始质量得分在6-10分的时候，证明该单品的权重很高，就可以试着推一推。
　　不过要注意的是，初始质量得分有时候会不稳定，大家最好再观察个1-2天。
　　D关键词ROI偏高；当某些单品流量，展现，点击都不高的时候，但是它的某个ROI还不错的，即这7天在这个单品上面花了200元，但是却卖了600元（1：3）如果觉得还是可以赚到钱的话，只要这个ROI保持住，这样的单品也可以去推。
　　E单品收藏率高；这个收藏率对整个店铺里面的来说是相对高的话，可以说是一个准爆款。
　　比点击率，展现量都来得准确的一个数据。
　　F单品点击率高；点击率偏高的话，也有可能是准爆款，前提是白底图，无文案设计的图片，这样的点击是相对准确的。
　　??如果店铺的收藏量点击率很多的话，却迟迟不见转化，就可以看看是否有一下这几种情况。
　　1.?产品的季节还没有到；2.?产品价格偏高；3.?详情页里面没有买家想要的因素；4.?没有基础销量和评价；?加购多却没有转化的话，可以看下是否被定向或者钻展截了。
　　有时候加购与加收藏差别没有差太多，很多买家分不清收藏与加购的区别。
　　?爆款特征：图6.?
　　5、产品测试=给产品定位图7??CTR(点击率)：当某产品的CTR比较高的时候，可以主推，优化转化率。
　　CVR(转化率)：当某产品的CVR比较高的时候，可以主推，优化点击率。
　　PPC（点击付费广告）：当某产品PPC特别低的时候，可以将该产品用作引流。
　　收藏率：当某产品的收藏量比较高的时候，可以主推，优化点击率和价格。
　　ROI(投资回报率)：当某产品的ROI高的时候，这个款可以用来推广做转化的。
　　直通车质量分：当某产品的质量分比较高的时候，留意一下，或许可以主推，但是在这个质量分上面，大家最好慎重一点，因为质量分是动态的，随时都在变化。
　　当你CTR\CVR\PPC\ROI\这些都不好的时候，唯一能做的就是在推广的时候优化质量分。
　　?特别要注意的一点是，要严格区分测款和推广的区别，测款的时候要的是展现量！
　　展现量！
　　展现量~!
　　重要的事情说三遍。
　　重点推广的时候要从直通车质量得分开始优化，优化到点击率、优化到PPC、优化到转化率、优化到ROI等各方面的。
　　结合上面的数据维度可以分析你直通车上的款，哪些有机会爆。
　　
　　六、实际案例图8结合上面的数据，分析一下这两款新产品的数据这两款的默认出价是一样的，测款很多用的是系统出价，很少有用默认出价的。
　　展现量有差别，?B款的点击率（0.93%）比A款（0.26%）高出许多，这个数据PC端和无线端是没有分开的。
　　再看投入产出比，B款的点击虽高，平均点击花费1.1在新品种算低的的，产出比0.47很差，基本就是花费了788，只卖了不到一半的钱。
　　再看A款，A款点击率比较差，但投入产出比是1.7，点击转化率是2.9%,这两款可以说是各有千秋。
　　按照他们对应得数据，我们来说说看这两款怎么推。
　　假设我们现在主推A款，应该怎么做。
　　优化A款的推广图，从而优化点击率。
　　因为A款的点击率不好，所以质量得分也不好，连带PPC也不好，所以平均点击花费也比较贵。
　　如果将点击率优化提升，平均点击花费也就降下来了。
　　关键词也要精准一点，点击率才会提升。
　　那B款的话，我们可以用来引流。
　　因为B款的平均点击花费1.1算是还不错的PPC，再进一步优化的话，做到6毛以内的话，完全可以作为一个低价引流的产品，且投入产出比变成1比1，这样我们整体的店铺就不错了。
　　?直通车测款其实操作很容易的，只要会开直通车就一定会操作测款的，就是分析数据的时候比较难。
　　
　　七、高低价产品测款关注数据图9高价产品和低价产品测款的时候关注的数据是不一样的。
　　高价产品除了关注点击率和质量分之外，应更加关注收藏率和整体的ROI。
　　因为价格高，新品可能没有那么高的转化，所以要整体关注新品的ROI和收藏率。
　　如果没有转化ROI低的话，关注收藏也可以的。
　　地价产品本身有价格优势，测款的数据要更加关注单品转化率和PPC。
　　如果本身价格就不高，上车了还不转化，那就要亏钱了，所以价格低的产品一定要注意让其有转化，不然这个款也不大合适，另外是PPC，在后期的时候要尽量让PPC降下来，因为价格低，本身利润低，如果PPC再高的话就歇菜了。
　　??四：爆款的特点1.单品爆款的特点大众款-价格相对中低-SKU深度大众款价格肯定不能高了，SKU深度表现在你卖的单品里面，颜色、尺码、规格选项要多，可以增强买家的购买欲。
　　跟爆款款-价格相对低例如网红款，一开始出来的时候价格非常的高，随时间推移同款就多了，价格也低了。
　　所以这留给卖家的反应速度很慢，想要跟爆款，速度一定要快，价格有优势，主要的类目在鞋服箱包里面。
　　小众产品-营销到位-视觉、价格、功能每个类目都有小众产品，女装属于大类，但也有小众风格。
　　这种款想要成为爆款，只需要满足视觉、价格、功能里的某个要点就可以了。
　　小众类目的产品，满足上面所说的3个特点之一，就有爆款的点了，就有了成为爆款的基础特点了。
　　【悟空】爆款打造《直通车爆款打造直播详细步骤》

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