【类目】住宅家具

我不是什么技术达人，纯分享自己的心得和经验。由于自己是做大件的，所以例子大多从住宅家具方面举例。其他类目不清楚，如果有人发现不同的时候，请给予指导。写这篇文章之前，我还是感谢门别给这个平台交流。

????我们大家都知道，淘宝三件事。产品丶流量丶转化率。我这篇文章主要接着上篇文章我想写的转化率，写出来给大家交流一下。我会从三个方面写入。第一方面是买家，第二方面是卖家。我把卖家里的客服单独剔出来，当作第三部分，由于是大件不得不说下客服，其他类目如果有相识的可以借鉴。

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???我一直想用一个词更简单的来阐述“转化率”这个词，因为总觉得这个词是个淘宝或者天猫比较专业的词，理解起来可能有一定的难度。最后我就用了“匹配”这个词来阐述转化率。及匹配率越高，转化率越过。也可以说是，匹配是影响转化率最主要因素。

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第一节?买家

1，匹配动机或者需求

当我们接收一个店铺的时候，第一时间映入眼帘的必定是这个店铺卖什么的，如果这个一个消费者，进来看了你的店铺。出去了，回想。刚刚那个店铺是卖什么的？那么这样的装修和展示是失败的。所以这个时候，我们就倒推，我的消费群体，第一件事是什么？动机和需求。

现在，我们把自己当成消费者，最近我搬家了，需要买个实木床。打开熟悉的淘宝丶天猫，没进入类目或者没进入活动的，那么第一件事就是在搜索框里输入实木床之类。这个是消费者的第一步，有需求，并且去搜索了关键词。

2，匹配主图

消费者，在搜索过了实木床这个词以后，那么进入眼帘的，暂且不考虑个性化定制时候。百分之80的消费者会进入占有百分之80综合排名的搜索页，会进入第一页的搜索页面。这个时候，消费者的脑海里，是实木床，那么他的动机和想点击的也就是实木床，如果你的主图能够充分和买家的脑海里的实木床一致，那么买家就有很大可能性进入你的单品页面。

3，匹配主图和价格

我们作为消费者，想找自己想买的实木床，在搜索页也会看到价格，如果款式和材质都能够和我的需求匹配，那么我可能愿意点进来，进来后还得看看前3张主图，如果主图OK。我作为消费者我愿意往下看。这个时候可能看到了价格，OK，适合我。这个时候，我接受。我愿意继续往下看。

4，匹配物流需求

作为消费者，我虽然买的是大件，但是我希望是包邮的，而且送货上楼的（人心都是不满足的）如果这个宝贝是匹配我的物流需求的，那么我愿意继续往下看

5，匹配销量

我看到这个主图，价格我都能够接受，恩，还不错。还有销量，应该还不错（消费者现在聪明了，知道卖家你刷了单和评价，哈哈哈）。?

6，匹配属性

接下来看属性，恩，有品牌，是双人床，有储物空间，OK，可以的。可能是我需要的实木床，我接着看

7，匹配单品页面（其中包括场景，材质，尺寸，参数，细节等等，这个是卖家，第二节描述）

（先忽略掉关联）哇，场景和我家的装修风格好像，真的实木，好像很环保呢，那么多人在用，还有买家秀，是不是真的呢？再看看，原来这个实木床，放在其他装修风格里也很适合的呢。做工很好，用料足。好像值得买的样子

8，匹配评价

好不容易拉完了这个单品页面，看来卖家和掌柜，说了那么多，是不是真的好，看看买家贴图和评价。感觉还不错呢，服务质量，发货时间快，有包装，描述一致，好多买家这样写道，不行，再看看追评，恩，还不错。可以的，打算问问就下单了。

总结：这个时候可能是我们站在消费的一个视角来看，理论上，消费者这样就能够问我们了。但是为什么有客户来了，就直接走了呢？那是匹配不精准。接下来我写卖家

第二节?卖家

1，匹配动机与需求

我们就需要分析自己的产品和客户群体了，我们的产品是实木床，是缩水消费能力的。如果刚刚那个买家是需要实木床，并且我们就是卖实木床的，那我就有可能展现，这种可能仅仅是30万分之一。因为有很多家在卖实木床的哇。这里要说明的是，我们作为卖家，我们自己必须清楚，我们是卖实木床的，什么价位的，什么风格的实木床。

2，匹配主图与价格

一个小白消费者，是不知道知道淘宝排序，展现规则的。这个时候，我们作为卖家，可以把自己理论上想象成或者努力做到搜索页的第一页（这个综合排名第一页，总共48+17+3）不管是付费还是免费的。姑且暂且在第一页，这个需要手段上搜索前3的，论坛里应该有贴，关于这部分的自然流量（“实木床”词的权重【搜索，点击，转化】，店铺叶子类目占比，销售额等等），直通车等介绍）。那么我们必须把主图做成实木床这个图，要让刚刚那个消费者看到，我们的主图是实木床

价格，这个时候我们得思考，我们的实木床是什么价格，什么价格理论上就决定了我们的购买人群，在定价的时候，是需要区间价还是一口价，这个需要根据操作者日后活动打算。目前主搜结果价格展示为热卖SKU价格，所以以前那种以低价引流进来的客户，流失大。为什么？匹配不对，你本来要卖的3000的实木床，结果吧1米的标价成500形成误导。这样会流失客户，但是没必要桑心，这个不是你的目标客户啦。

3，匹配主图和售价

这个时候，我们作为卖家，想象消费者进入到了我们单品页面，这个时候正在看单品页面的主图和价格了。那么就要去匹配那重要的5张图，场景，材质等。这个类目也有规定方向，不能够随意放。尽量做到统一，和消费者的需求匹配，售价不虚高不虚低，以符合店铺定位以及未来活动操作周期为准。

4，匹配物流需求

消费者关心的大件重点之一，就是物流问题。那么我们店铺尽可能解决物流配送问题，做到免费送货上门安装等。这部分费用加进成本比消费者选择物流需求时付费要好得多（羊毛出在猪身上）。另外，加入能加的服务承诺。以我们自身的实力为准，不要去强求。

5，匹配销量

消费者都是不愿意当第一个吃葡（大）萄（便）的人，我们也不愿意。所以销量要有，至于怎么去有，需要问我吗？评价要怎么写？自己想去

6，匹配属性

我们做为卖家，这个时候不能够用以上匹配买家正常的逻辑来思考了，属性是重点，在传商品的时候，理论上决定了你在哪个类目，哪个词下面展现。所以需要明白的是，匹配属性，不是让你现在才做。属性要尽可能完善，符合自己产品。

7，匹配单品

这个是内功了，因为类目不同而不同，需求不同而不同，产品定位和卖点不同而不同。以实木床位例，首先属于住宅家具类目，官方有数据，消费关心的是什么，可以根据官方的去调整。最终以转化最高为准。这里单品我就不细说了，这个是个技术活，可以用一篇文章来写了。

8，匹配评价

作为卖家的我们，不要问我，没评价怎么办，自己想办法，什么办法？老办法！注意安全就行。

总结：作为卖家的我们，貌似找不出什么特别的一套理论去做转化率。要注意的就是运营细节。尽量匹配我们定位的消费者。

第三节

客服匹配（我写简要一点，要写，那是流水账，写不完）

卖家，客服是我们店铺里唯一一个与消费者产生语言交流和金钱的组织。这点如果错了，那么前面，我们都做了无用功。大件，没客服，有静默下单。第一，你烧了高香。第二，店铺整体运营情况良好，消费所有的疑虑能够通过视觉表述完整。

1，响应时间

快，专业

2，在线时长

长，尽量长

3，专业

专业，作一个比线下销售人员更专业的人。通过语言去揣摩，洞察电脑那端的消费者

4，发货时间

快，尽可能快

5，售后处理

快，尽量快。这里我的要求是不用旺旺处理，用公司业务电话处理，最后再旺旺上最确认。

最后总结：由于本人感冒了，头昏，可能有些地方有错字，写得不全，希望大家谅解。

里面写的只是，我们经常在做的。有的是被动的。最终做到，DSR飘红，评价尽可能好，售后服务能力尽可能好。我们大件，少一件售后，就是多一分利润。少一件退货，就是多一分收入。

???你的产品和定位和你的客户匹配得越好，你的转化率越高。这个是我的匹配原则

经验交流分享口口：7-5-3-0-9-9-2-7-6，做淘宝或者天猫，记住，能够做的，一定要努力去做到。细节把控好。不能够因为没有效果就不去做，你全部做到，万一有效果呢？最后奉献上我自己的几年的心得。电商如商在于道，道可道，非常道。

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