网店运营靠流量，大多数工作都是围绕流量展开，很多电商人会把流量看作店铺的生命线，但是很容易走入一味砸钱买流量的误区。流量问题应该客观的看待，流量应该围绕着我们日常运营，运营是有机会的，而流量也应该有规划，每个点击背后都是一个个活生生的顾客，不同的流量入口有着其固有的基因，每个关键词的背后也代表着一定的市场需求，本章节主要分析，如何用数据化的方式精准定位自己的目标顾客，降低引流成本，从而占领主搜阵地。

一丶数据制定流量规划

我们明确做电商是为了做生意，而非做流量，不管是从长期来说，还是从短期来说，获取流量的最终目的还是为了成交，既然一切围绕生意，而生意应该有所计划的，那么对于流量我们就应该有所规划。

1丶流量的需求

（1）销量的目标决定流量的数量需求

公司无论大小，都会做年度规划，哪怕没有年度规划，老板心中也有一年的计划，而年度规划中很重要的一块就是销售目标规划。

首先，我们看一下销售额公式：

销售额=流量*转化率*客单价

这样，可以得出来：

流量=销售额/（转化率*客单价）

在定位及产品品类不发生太大变化的情况下，大多数店铺转化率和客单价，一定时间内都比较稳定，所以我们就可以根据销售目标来推倒出来流量的需求。

但是，要注意几点：一丶不同的流量入口，转化率及客单价会有所差异，其中活动流量所占的比重最大，可以单独考虑。二丶销量目标丶转化率目标丶客单价目标也应该根据类目节奏和自己的综合情况进行微调。

图1全年流量需求表

当然，制定目标的过程也是需要和相应团队一起来制定的，目标的不同决定行为的不同，当然这个涉及到团队管理的内容，这里不做讨论，只是需要强调的是，既然目标制定了，我们应该让团队的工作围绕目标去展开，而流量的目标应该是负责运营推广的同事去实现。

（2）转化的需求决定流量的质量需求

做电商，不仅仅有流量的需求，流量的目的是为了转化，这里就涉及到一个流量质量的问题，即流量与店铺产品定位的匹配程度。不同的流量，在一样的产品丶一样的视觉及一样的客服水平面前，也会有不同的表现，转化率丶客单价丶以及产品的销售结构都有所不同。

流量质量需要怎么把控呢？这里给大家介绍一个流量质量金字塔原理：流量应该是分层的，顶部的流量相对比较少，与产品定位匹配性高，转化率高，也就是我们所说的精准流量；中部的流量精准性良好，转化率一般，数量也比顶部的流量大；而最下面的流量则是属于比较宽泛的流量，不太精准，转化率比较低，同时流量也比较大。

我们在获取流量的时候应该从顶部开始获取，对于不同入口的流量获取的方法也不同：一丶自然搜索及直通车流量。自然搜索是根据关键词来获取流量的，而直通车流量本质上也属于搜索流量，只是我们可以通过出价以及一些其他的推广技巧提高排名。通过关键词获取流量的精准性，取决于关键词的精准性，比如，对于一个卖12岁男童春秋牛仔裤的卖家来说，“牛仔裤”，“童装牛仔裤”丶“男童牛仔裤”丶“男大童牛仔裤”丶“男大童牛仔裤春秋”，这一系列关键词的精准性就越来越精准，相对来说转化率也较高。二丶钻石展位。钻展是通过向被定向的消费者展现广告，吸引消费者点击，而产生的流量。定向的准确与否，直接影响了钻展的流量精准性，同时影响钻展流量的精准程度的还有钻展素材的设计等。三丶淘宝客。淘宝客的流量，如果淘宝客是通过“爱淘宝”搜索进来的流量，也是属于搜索流量，精准性取决于站外搜索的关键词的精准性。如果是通过自己招募的淘宝客进来的流量，则取决于淘宝客的平台与所营产品的匹配程度。四丶活动流量。活动流量的精准性取决于活动平台上浏览的顾客与所营产品的匹配程度。

图2流量金字塔原理

2丶流量的基因

（1）顾客购物习惯的改变

消费者消费过程，由“购物”变成了“逛街”。在80年代，那时候还没有超市，我们到商店购物，是进不了商店柜台的，顾客需要买什么，然后老板就会拿什么，这时候顾客平均停留时间极短，没有访问深度，更谈不上关联销售；到90年代以后，超市开始出现，顾客可以进入店内任意选购，这时候顾客平均停留时间开始得到增长，访问深度也开始加深，很多超市为了让顾客逛更多的东西，开始规划顾客行走路线；而宜家则把这方面做到了极致，在店内布置不同的主题，迷宫式布局，让顾客流连忘返，还不觉得累，顾客的访问深度及停留时间得到了极大的增长。

（2）顾客购物路径的改变

顾客的这种消费行为改变，在网路上依然存在，淘宝平台上，通过搜索成交的比例逐年在降低，而通过主题性活动等形式成交的比例逐步上升。这说明更多的顾客喜欢在愉悦的浏览中购物。如果说搜索流量带着理性购物的基因，更多的是一种刚性的需求，而主题性活动的流量则带着感性购物的基因，更多的是一种冲动型消费。

不同的流量有着其特定的基因，哪怕就是每一个关键词背后也是蕴含着不同的消费群里，比如说，“婴儿推车欧式”代表着一种对品质的需要，“韩版童装”代表着一种对于潮流款式的追求，钻展也是如此，不同的位置，不同的定向，顾客群体都不一样，在做流量规划的同时，更应该注意流量的基因是否与产品定位相匹配。

3丶流量规划表

在了解了各个入口的流量基因，熟悉各个入口的流量转化率丶客单价及流量成本以后，我们可以把每年的流量目标按月来划分，这样就是每个月的流量规划表，在制定好每月流量规划表以后，需要分解实施，同时进行监控，确保最终流量目标的达成。

二丶数据把控推广节奏

大多数类目，市场的需求在一年当中会有变化，那么我们的推广节奏也应该随着市场的变化而改变，导致市场需求变化的因素有产品本身的特性，也有平台的促销节奏，同时也跟传统的节日相关，了解全年的营销节奏，需要推广在旺季来临之前把自己的产品推到搜索排名的前几名，从而在旺季来临的时候获取大量流量。

1丶产品销售节奏。

（1）?????类目销售节奏。推广节奏的安排首先需要考虑本类目的销售节奏，具体可以在数据魔方è行业分析è整体情况中查看，需要注意的是查询时间需要选择1年。

图3类目销售节奏

（2）?????子类目销售节奏。光分析类目营销节奏还不够，我们还需要看每个子类目的销售节奏。可以在行业选择的时候，选择子类目查看，同样时间也需要选择1年。

图4类目销售节奏

（3）?????单品生命周期。涉及到单品打造的时候，还需要考虑单品的生命周期，我们可以在淘宝指数，根本本产品的主搜关键词进行查询。例：男童长袖T恤。

图5单品生命周期

在了解所经营产品的销售节奏以后，就需要针对性的进行推广投入丶老顾客营销丶组织促销活动，在进入快速增长的时候大量投入，而进入成熟期以后，可以根据每个波段进行阶段性投入。

2丶全年促销节点

做营销还讲究师出有名，我们所有的活动必须要有主题，可以是传统节日丶重要的文体赛事丶突发的热门话题等等，我们可以对全年的相关主题进行总结。

而不同的主题适合的活动也不一样，有些是可以用来塑造品牌，有些是可以进行大规模促销，促销也需要避免频率太高，不同的类目可以进行自行选择。

3丶平台营销安排

每年淘内的平台也会有自己的营销节奏安排，如传统的“双十一”丶“双十二”丶“66大促”丶“99大促”等，同时类目也会有一些日常的营销安排，不同类目会有所不同，具体可以参考类目帮派。

如果了解了平台的营销节奏，我们就可以把店内营销活动和平台的营销活动结合，灵活借力；同时我们还需要了解各活动的要求，争取能够参与进去。

4丶全年营销计划表

最后我们可以制定店铺的全年营销计划表，针对不同时间点的热销类目，结合当时的热点时事或者即日，整合平台的资源，提高店铺的营销活动效果。

图6全年营销节奏

三丶数据提高展现量

1丶排名与流量

按照PV计算，前三页占有所有PV的84%，其中第一页65%，第二页11%，第三页7%，而从点击即IPV的角度，前三页占有所有IPV的86%，其中第一页占68%，第二页占12%，第三页占6%，从成交金额来看第一页更是占了所有成交金额的88%，占成交笔数的87%。这说明了占领排名不管对于流量获取来说，还是对于最终成交来说，都显得特别重要。

2丶上下架时间优化

（1）上下架时间的概念及影响。淘宝的排名中有一个模型叫做时间模型，天猫和淘宝中的所有宝贝上架后第7天都会有下再上架的过程，在淘宝搜索中，下架之前的一段时间内，在综合排序里宝贝会得到一定的加权，竞争的宝贝数越多，得到的加权时间就越短。

（2）一天中的顾客访问高峰。在淘宝平台上，不同的时间点访问的人数，搜索的人数都不同，不同类目的顾客访问的时间也有所差别，具体我们可以通过数据魔方è行业分析è卖家信息分析，中查看查询。

图7 PC来访分析

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图8无线来访分析

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（3）根据顾客来访高峰来安排上下架。可以看出来，PC的访问时间与无线的访问时间有所差别，无线更集中在晚上，为了获得一个较好的排名，我们会把主推的宝贝放到流量较大的时间段，那么如果店铺产品更适合于顾客在PC上浏览，则可以多根据PC端上下架时间进行安排，如果店铺产品属于单价比较低的快速决策类产品，即顾客购买所要花的决策时间比较短的话，可以多安排在晚上20：00到23：00上下架。

有一种情况需要注意，其实安排上下架的时候就类似于田忌赛马，有些时候我们宝贝的竞争力不强，而行业竞争又很激烈，这些宝贝其实还是建议安排在竞争较小的时间段上下架。

一般情况下（具体可以用一些软件来查看类目的竞争情况），早10点的竞争较为激烈，但是早10点的流量跟一天当中下午及晚上的流量相差不大，所以安排上下架的时候也需要重点考虑。

如果处于爆款竞争的类目，建议卖家监控竞争对手的上下架时间，来针对性的安排自己店铺宝贝的上下架时间。

（4）上下架需要考虑的同店打散原则。搜索中有个同店打散原则，即除了豆腐块（人气及综合排序的前三名为商城位置，成为豆腐块），每个搜索结果页面（综合和人气）出现的同店产品最多不会超过2个。那么这是时候就遇到了问题，如果一个店铺内同类产品，被统一关键词覆盖，都在同一时间段上下架，那么即使所有宝贝的人气都很高，也只能在统一页面出现2个，其他产品都会被挤到后面去，所以为了得到最大量的曝光，我们可以在安排上下架时间的时候，同类产品分开，店内最热销的款上下架时间的当天，甚至可以不安排同类产品。

（5）通过上下架考虑避开强劲竞争对手。我们甚至有办法通过一些软件查询同类热销产品的上下架时间，为了避开强劲竞争对手，我们可以把自己产品与竞争对手产品错开时间进行上下架。

理解了以上的原理，现提供一个工具帮助读者安排自己产品的上下架时间，从而有效的提高展现量。

第一步：把店内产品根据不同的类别进行分类，把被同一类关键词覆盖的产品放到同一类别里：

图9店铺产品梳理表

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第二步：根据顾客来访高峰，把产品的上下架时间安排在不同的时间段。

图10上下架时间计划表

小技巧：（1）在调整上下架时间的时候，适宜把时间往本身的上下架时间往后移，而避免往前移，举个例子，如果一款产品是周一早上11点15分下架，那么我们调整的时候可以调整到周一11点15分以后，而不要调整到周一的11点15分以前，以避免损失一次下架时间之前的曝光。（2）按照访问高峰安排上下架同时面临的一个挑战就是，那个时间段竞争会比较激烈，如果一个新开的店铺，可以在次高峰时间段安排上下架，避开高峰，能得到一个更长时间的搜索加权。

3丶橱窗推荐优化

橱窗推荐（又名卖家热推），即每位商家根据店铺实际经营情况，将店铺内最有竞争力的宝贝通过设置成橱窗推荐的方式（在“我是卖家”—“宝贝管理”—“橱窗推荐”中设置），在淘宝搜索排序中，其他条件相同的情况下，橱窗推荐宝贝将获得优先展示机会。橱窗推荐规则仅应用在淘宝搜索排序下，不影响天猫搜索排序。

（1）集市店新橱窗获得规则

规则维度

规则内容

信用等级

星级卖家奖励10个橱窗位；

钻级卖家奖励20个橱窗位；

冠级卖家奖励30个橱窗位。

开店时间

开店时间少于90天内，奖励10个橱窗位；

开店时间满1年奖励2个橱窗位；

开店时间满2年奖励5个橱窗位；

开店时间满3年奖励10个橱窗位。

消保

缴纳消保保证金的，奖励5个橱窗位

店铺周成交额（不同类目有所差异）

周成交额是指上周的周成交额，计算周期为周四0点至周三23:59:59；

根据你的信用等级，店铺上周支付宝周成交额：达到XX金额时，奖励30个橱窗位；达到XX金额时，奖励45个橱窗位

金牌卖家

金牌卖家奖励：5个橱窗位

违规扣分

一般违规扣分（A类扣分）满12分及以上，扣除5个橱窗位；

严重违规扣分（B类扣分）满12分及以上，扣除10个橱窗位；

出售假冒商品被违规扣分（C类扣分）满24分及以上，扣除20个橱窗位。

（2）天猫店橱窗获得规则

2013年4月18日生效的《天猫橱窗推荐规则》根据天猫商家每个月（以自然月为计算单位）的销售金额，分设七个层级，每个层级有不同的橱窗推荐位数量。

月销售金额：指上个自然月成交并且已成功的交易。

月销售金额（M）

橱窗推荐位（个）

M<1.5万

60

1.5万=

100

10万=

200

30万=

300

100万=

500

300万=

1000

M>= 500万

2000

（3）利用橱窗推荐提高展现量

橱窗推荐会影响搜索结果的综合排序和人气排序，会有非常高的加分，为了将流量集中到我们的优势宝贝，一般我们会设置10-15个橱窗位（根据宝贝数的多少和橱窗位的多少会有所调整）推荐临近下架时间的宝贝，其他的橱窗推荐位推荐店内最热销或者最想主推的宝贝。

4丶关键词的匹配原则

标题关键词的优化是搜索优化的重要组成部分，这是很多卖家最感兴趣的工作，却又觉得难以下手，这里只是从提高展现量的角度跟大家分享几个要点，重要提示，一下只是搜索的一些小技巧和知识，具体实施需要结合所经营的类目进行融会贯通：

（1）尽量的覆盖更多的搜索关键词。我们分析淘词的TOP500词就会发现，对于大多数类目来说，TOP500词都是有为数不多的字进行各种各样的排列组合，而只要标题中覆盖了消费者搜索的关键词，只要不存在分词上的问题，那么理论上都有可能被搜索到，所以我们可以在优化标题的时候考虑到尽量多的覆盖搜索关键词。

（2）利用完全匹配提高可拆分关键词的关键词匹配分。在人气排序中，关键词的匹配分是人气的一个组成部分，什么叫完全匹配，举个例子，比如在搜索“男童牛仔裤”这个关键词，这个关键词在搜索过程中会被拆成“男童牛仔裤”这样的几个词根，在童装类目中，只要包含“男童牛仔裤”这几个词根的，不管排列顺序如何，都可以被检索到，但是前后顺序一致，并紧密排列的关键词会得到最高的关键词匹配分。如果我们想提高单个的关键词展现量，可以采用完全匹配的技巧。

（3）合理利用长尾词，避开强劲竞争对手。每个关键词背后都是因为有特定的人群来搜索，其实每个关键词就对应一个市场，关键词的竞争度有强有弱，具体我们可以在数据魔方è全网关键词查询，输入宝贝的主推关键词，分析查询结果。

我们以淘宝平台上搜索量最大的连衣裙为例，可以看到下图，仔细分析，我们发现根据搜索指数排序，和当前宝贝数排序并不相同，这样我们就可以用搜索指数除以当前宝贝数，得出单个关键词的竞争激烈程度。再参照转化率可以兼顾转化效果来挑选竞争蓝海市场，我们参照直通车点击单价，可以挑选在直通车推广中相对竞争较弱的词。

我们可以看到“早秋新款套装连衣裙”丶“森系连衣裙”等关键词竞争热度都小于周围的其他关键词，如果我们宝贝跟这些关键属性比较相符的话，我们可以把它们添加到我们的宝贝标题中来。

图11淘词分析

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好了，今天就到这里！谢谢大家