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浩文酷3 等级： / 门别币： |
| 发表：2016-3-26 22:40:09 查看：4438 回复：11 次 | |
2015年小米、华为之战对2016电商的启示 |
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小米一出生，就宣布只通过网络销售，是100%最纯正的电商，颠覆了国内各大手机品牌。
大家从看不懂、看不起，到像素级模仿，纷纷注册新的电商品牌，比拼硬件，追求“不服跑个分”和性价比，紧跟小米的步伐，展开激烈的战斗。
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直到2015年，华为成功超越小米，全年手机出货第一。
当然雷军在微博上坚称小米全国销量第一，但是没有人否认，如果把销售区域扩展到全球，华为超过了小米。
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不仅仅销售量华为更多，而且销售额上看，小米更是差远了。
因为华为手机的客单价比小米高多了。
华为将主要资源和精力投入到了高端市场，去年华为mate7一机难求，标志着华为打开了高端市场的局面。
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华为没有被小米带进沟里，只是拿出部分资源，推性价比产品，做荣耀品牌，主品牌“华为”终于走出自己的路，向高端市场进军。
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至此，华为面向高端用户，小米面对大众用户，局面渐渐明朗。
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看整个手机行业，苹果和三星高高在上，有点奢侈品的意味，华为代表高端品牌，小米代表大众品牌，再低的山寨手机已经不成气候了。
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对照电商其他行业，绝大多数都可以这样定位，高高在上的顶级品牌，投入大、风险高、周期长，而且基本上已经被瓜分完了。
最低端的山寨产品，做了今天，不知道明天，没有必要讨论。
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剩下的就是看你向华为学习，定位为高端品牌，还是学习小米，定位为大众品牌。
定位不同，做法不同。
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电商如何做高端品牌？
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产品，首先是品质、功能、服务必须名列前茅，然后，在产品的外观设计，以及产品的材料和工艺方面，积极使用新技术、新材料，树立行业先锋的形象，这样才能为营销提供更好的资源，不至于营销成为空中楼阁。
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营销，在前面的创新基础上，提炼品牌的核心优势，形成鲜明的品牌风格。
与此同时，将品牌风格不着痕迹地注入使用场景之中，此时需要淡化产品的使用功能，反之要强调产品的情感价值。
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用专业的话来说，卖的不是产品，是品牌、价值、品味、感觉、情怀、生活方式等等。
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总而言之，把你的品牌，升华到让人心动的精神层面，用最优的图片、文案、故事等方式呈现出来，就是高端品牌的成功之道。
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电商如何做大众品牌？
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产品，品质、功能、服务绝不能低于行业平均水平，产品包装上必须远远高于平均水平，我的建议是把原来包装设计和单件材料的预算加一倍，比如，本来的预算上5000元，现在应该加到1万。
最好达到眼前一亮的效果。
这样才能保证用户看到包装，第一感觉这是高端产品。
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定价，根据行业具体情况，高出平均水平20-50%，如果前面的包装做到位了，甚至可以推出高端版本，和行业的高端品牌定一样的价格。
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营销，第一，按照品牌营销的常规做法，突出品牌特色，用使用场景来导入情感因素，不要卖产品，要卖价值，从而打动用户。
第二，因为价格上留有充分的空间，可以适当加大促销的频率，尤其是和竞争者价格战的时候，用户看到你的品牌感觉占了很大的便宜，转化率远远高于对手。
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因此，即便是做大众品牌，除了上面说的包装上加大投入，还要在页面设计和文案上狠下功夫，要向行业大品牌的标准看齐。
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无论是做高端品牌还是大众品牌，把上面这些做好了，就成功了一点半。
剩下的是常规方法：直通车、钻展、上活动等等，这些一个普通的有点经验的运营就可以搞定。
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如果上面说的那些没有做到，基础不牢固，用常规方法做，结果就是，今年最好也只能和去年一样，或者和竞争者差不多。
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华为,或者小米，要么走高端，要么大众化，首先，必须有一个清晰的定位。
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