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爱人陈 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2016-3-31 11:49:23 查看：2115 回复：2 次 | |
《宝贝详情心理学》核心秘诀首次公开 |
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我知道很多人都是因为《宝贝详情心理学》认识到我的，对于这个绝活，我却从未一对一亲传于任何人，今天先讲星法，不讲具体的技术。
宝贝详情心理学核心秘诀：“不要研究产品，研究买产品的人”
其实这是一个非常庞大的体系，我想分多个阶段，一步一步和大家分享，那么希望你能感同身受，发自内心的去认识它。
其实宝贝详情心理学，归根结底它只有一个秘籍，就是不要研究产品，去研究买产品的人，这句话听起来非常非常的简单，但却是有95%的人是做不到的，因为95%的人都被社会的趋徒性带进了另一个区域。
你可以想象，如果你去做95%的人都做的事情，那么你只能拿到95%的人能拿到的结果，也就是失败的结果，因为成功永远只属于5%的人，因为5%的人永远只会思索95%不会想的事情，所以呢，这就是反向思维成功的秘诀。
错误认知：
如果你做95%的人都做的事情，毫无疑问，你只能拿到跟95%的人同样的结果
如果这一点大家都能理解之后呢，其实做宝贝详情就非常简单了，简单到什么情况呢？简单到你只需要花80%的精力去描绘你的人群画像就行了。
做宝贝详情第一步，并不是去找产品卖点，而是先描绘“深度人群画像”
我们做宝贝详情第一步就是去描绘产品的深度人群画像，就是买这种类型产品的人，他到底应该是谁？
这个问题就来了，我看很多弟子，很多人来问我，师傅：帮我看下他的宝贝详情他说是卖女包的，那么我告诉她，卖女包、衣服穿着类搭配的产品，它相对一些功能类产品是比较困难的，困难点是什么呢？困难的就是他的需要求是在外在还是内在。
如果是在外在的产品，它跟人群画像的有点不同，例如女包，其实不同人群选包的款式，就已经决定了这个人的性格，如果你是一个非常喜欢欧美范大牌女包的女生，你很难去买一些小清新文艺复古的产品，心内有情怀，复古文艺气息的女生，她就很难买这些能难买一些花哨大胆的衣服穿。
所以呢，他选择她要购买的外在产品的时候，其实已经区恒了她内心深度的想法。
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所以我问了他，你有没有把你的用户的人群画像先弄清楚，要不然你什么都做不了，如果你做一个宝贝详情转化率低了，这基本是很正常的事情，你只是想普通的宝贝详情一样，你只是把你的包的拉链，皮质拍一拍，里面的构成拍一拍，这是没用的。
所以，先做的事情非常简单，画人群画像。
这个学员说：我的人群应该是20-29岁，女性，她们对皮质有一定的要求，没有其他了？只有这三项，你可以想象，你只是知道了以上这些，请问你的竞争对手知道吗？
弟子1：知道
弟子2：知道
弟子3：不知道
弟子4：不知道
弟子5：不知道
弟子6：不知道
…
听完这些回答，脑海中出来这样的想法：你是对手不知道？？你们不是逗我玩的吧，你的对手不知道用户是20-29岁的女性，难道是男性用女包？
讲到这里，我一定要讲讲，刚才这个问答发生了什么，刚才前面有两个人发了知道，后来一个弟子发了不知道，然后大家就开始发不知道，还有一个人把知道改成了不知道，这个在心理学上叫社会认同原理。
社会认同原理，就在刚刚发生了。
什么意思呢？就是很多时候，大家回答问题或者行动，是观察周围人的行为。
例如：看戏有人带头鼓掌，其他人就鼓掌了。
关于社会认同原理，以后给大家分享，我告诉你们，不要以为社会认同原理是那么的简单，那么浅显，那你就大错特错了，这个社会认同的威力非常巨大，巨大到你无法想象，我最近研究了很多很多新的东西，把他们组合在一起，威力非常巨大。
所以我讲的不是人群画像，而是“深度人群画像”。
因为人群画像，就是大家认知的那么简单的。
你知道不知道你的购买人群20-29岁，这样女性有什么性格呢，她是内向开是外向，是开放还是半封闭的呢，然后她看什么电影，可能会喜欢什么明星，喜欢什么样风格的衣服呢，他说不知道。
她们有什么爱好呢，他们家里有没养宠物呢，单身的多，还是结婚的多呢，是用苹果手机，还是三星，小米手机呢，她们穿衣服是简单，朴素还是张扬的，还是显摆呢？他们头发喜欢染发，喜不喜欢美甲呢？
20-29岁之间的女性，如果有3亿人口，那岂不是3亿人口都得买你的包，这明显是不可能的。
那么这些女性，由性格分的话，他分为内向，外向，中向，每种1亿人，只有其中1亿人找你买，如果有10种风格，是不是10种风格的人都会买你这款风格的包呢？
我们来做个测试
这里有8款包包，投票选择自己喜欢的那款包，不喜欢就打0，1-8选择对应的包包
弟子121+阅己+广州
1
弟子068+武瑞+合肥
1
弟子165+淮东+泉州
0
弟子132+袁希昌+河南
5
弟子076+茂茂+深圳
2
弟子047+黄晓浩+南通
4
弟子016+章鹏+福建
根据产品细分人群的喜好
弟子066+罗培金+东莞
4
弟子121+阅己+广州
我喜欢3
弟子233+一鸣+深圳
5
弟子068+武瑞+合肥
我喜欢第一款
弟子286+禾立+中山
3
弟子+桂彬+上海
1-3
弟子027+风雨+昆明
4
弟子242+峰子彬+广州
4
弟子068+武瑞+合肥
1
弟子121+阅己+广州
3
弟子016+章鹏+福建
5
弟子225+古木北伟+浙江永康
2
弟子131+姚雪+滁州
4
弟子020+小微+湖北
4
弟子008+苏苏+广州
6
弟子008+苏苏+广州
?
弟子033+赵锋+浙江
6
弟子233+一鸣+深圳
5
弟子238+学亮+福建
0
弟子100+丁亮+天津
6
弟子88+宋朝阳+常熟
3
弟子259+十方+广州
3
….
那么你会发现，每个人喜欢的是不一样的，1-6有人投票，7、8没人投票
OK，很显然，不是所有人都会去买同一款包
假定大家的年龄20-30岁，难道这里面的人都会去买同一款包吗，这显然就不是可能的，这个叫不是人群定位了。
还有的人连一款都不喜欢，OK，那么世界上，没有一款产品能满足所有的人，你只能满足你的那个人群，你的产品只有锁定是你人群的胃口。
OK，然后我们再来看下，她搜索女包的时候，底下有很多长尾关键词，里面有很多不同的东西，这里有材质和用途，那么问题来了，是不是所以的人群只喜欢一种材质的产品呢，牛皮还是真皮，什么样的产品倾向牛皮和真皮呢，这里重点还有一款包的功能。
你可以看下，有斜挎包，单肩包，你要思考一下，你的产品是用户什么时候能够用到。
场景决定使用人群，你如果你卖晚礼服的，你说我定位是20-29岁的女性，难道全世界的20-29岁都会去参加晚会吗？显然不可能，那你的晚礼服只可能卖给一种人，这种她在这个年龄段人会去参加，那么参加这种晚会的会是什么女性呢？你要想一下是同学聚会还是生日派对，还是夜店等地方
所以你的风格不可能满足所有类型的晚会，所以你得去聚焦
最终你找到了属于你的那个领域，当你锁定一个人群，把你的人群画像弄得非常清晰之后，那就非常简单了，因为你的宝贝详情直接目的性的映射用户群体的生活场景的使用场景，瞬间让它产生情感共鸣点。
描绘深度人群画像的目的只有一个，就是将来在我设计这个宝贝详情的场景文案的时候尽可能去把用户内心真实想要的结果和需求给提取出来，然后去塑造根据他们想要的结果需求去所塑造，还原他们的真实使用场景，激发他们的情感共鸣。
只有激发情感共鸣点，才能取得信任。
如果没有猜错，你应该还记得我说过:
“世界上任何跟用户成交的障碍只有两个——信任、风险”
如果你不解决这两个问题，你很难让别人踏出这步去跟你成交。
网络上快速建立信任的方法只有一个：激发情感共鸣点
如何激发？
这一点在历史的长流中已经中已经说明了，只是很多人没有发现。其实非常非常的简单，在社会心理学里叫“喜好”，大概可以理解为“投其所好”。
?美国有一个非常厉害的汽车销售员，他呢，很多年前，他几乎平均每天可以卖出5辆车，连续12年获得“世界销售冠军”，世界吉尼斯纪录保持者。
他是如何做到的呢？
其实就是巧妙运用到社会心理学里面的一点
人们总是喜欢跟自己有共同点的人产生情感，产生情感，信任就会拉近
你可以想象一下，如有有一天，你在某个地方上课，然后你旁边坐了一个人和你聊天，他问，你家住哪里的，你说是安徽的，然后他就会说，这么巧，我也是安徽的，你可以想像一下，对方是不是看起来更加的舒服。
又例如，人家问你是哪里毕业的，你说麻省理工学院毕业的，他说我也是，你是哪年，如果又是同样的话，又会激发彼此的情感共鸣点。
又再例如，我对前女友恨之入骨，别人问，你前女友是哪里人？我前女友是河南人，别人又说：我也是，就这么简单的一个小事，也能达到这样的效果。
我们只要做一个事情，让用户看完我们的详情页觉得我们非常的懂他，我们所讲的所有的东西都是他内心想要的，我们产品能帮助到他实现内心最终想要的结果，那个结果是什么，如果是他要的，就会成交。
其实用户买我们的产品，他不是要买我们产品本身，而是买完我们产品之后看到的世界是什么样子。他买我们的产品是解决一个问题，还是想得到一种身份的改变，还是一个什么不存在的东西。
你可以先想象下他最终结果是什么？
你说，你买一俩奔驰车，宝马车，其实并不是为了它的车能跑多块，多牛逼，你在市区开也是这样而已，你只是想改变自己的身份而已，你带了金项链，劳力士是为了什么？是为了身体健康吗，很显然不可以，你只是希望和别人谈判，谈生意，和别人时候，提现自己更有身份，更加体面。
他要的结果是什么？
要的是身份的改变。
那么卖保健品的呢？
很简单，他要的结果就是身体健康，你就一定要让他知道，用了你们的产品能得到什么样结果，身体能怎么样的健康。
买祛痘，丰胸产品呢，她用了之后能带来什么结果，能吸引更多人的注意？
星法，你要记住：用户买是不是产品本身，而是使用产品之后的结果
这里我讲的每一句心法，你一定要用心去体会，很多人不理解，因为你还没有到思维打通的那刻，一个脑充血醍醐灌顶时候，我之前说过每一个用户都有一个梦想没有实现，一个痛苦没有去除，就是用户想要那个结果和购买你产品之后哪个结果他们是相同的道理。
那个困惑和痛苦是什么呢？就是你用来制作在宝贝详情页里面的激发情感共鸣点的激素。
每个用户都有一个梦想没有实现，一个痛苦没有去除。
梦想=用户想要的结果
痛苦=详情内用来激发情感共鸣点的“激素”
我讲的是醍醐灌顶的理解，不要说好像懂了，好像是没有用的。
所以呢，描绘深度人群画像的目的就是找到那个痛苦和梦想，只要找到这两个东西之后就可以去激发他的情感共鸣点，就可以让他看到他拿到产品之后的那个结果。
那么以弟子苏苏为例子
很多人买他的儿童皇冠发饰,皇冠发饰的梦想是什么呢？
可以想象一下她应该是给她孩子女儿打扮的，目的是什么呢？是想更漂亮还是说，她带小孩出去玩的时候，很多人称赞她家的孩子可爱。或者说在学校的时候，她比其他小女生更加的靓丽。
那个目的就是她想要的结果，她的目的可以非常多，你可以把它写出来。如果她想要的结果是，带小朋友出去，其他叔叔阿姨能称赞小朋友可爱，她妈妈非常会打扮小孩子，那么你就可以把这个加到宝贝详情里面，给她还原出来这个场景.
例如说：我是一个全职宝妈，我的梦想转职照顾家里的三个宝宝，希望这个几个宝宝出门的时候别人能称赞她可爱漂亮，希望她拍照的时候更加上镜。
她要的结果，就是你要还原的世界。
星法：客户害怕购买你的产品得不到他想要的结果，或者他不确信你的产品能否带来他要的结果
或者他不确信你的产品能否带来他想要的结果，他会忧虑，疑虑，他在思考：
买了这个产品到底有没有效啊，减肥药到底能不能减肥啊，这个丰胸产品到底能不能丰胸啊
这些通通都是她想要的结果，通通都是他害怕你给她带来的这个结果。
解决用户疑虑，让他确信你真的能给他带来他想要的结果的办法，通常所有人在用的，其实是客户见证。
零风险承诺是让他成交的助推器，他其实不是让用户确信你能给他带来结果的方法。
市面上常用的就是用户见证，告诉你有谁用了之后胸真的大了，有谁用了这个之后身材真的苗条了，有谁用了这个之后真的祛痘了，有谁用之后的效果是怎么样子的。
那么你一定要清楚的知道，我们学习精神营销，我们不可能只做这一步，我们要研究更底层的做法。
星法：让用户确信我们能够给他带来他想要结果的办法只有一个，就是先让他看到购买产品之后的世界
如何让用户看到购买产品之后的世界
成交之后的世界=详情穿透+客户见证（买家秀+图片评价）
重点在于“详情穿透”
详情穿透=让用户自我幻想成交之后的世界。（自我向往的世界）
详情穿透你要做到他威力巨大的话，就是你要请模特真实的去找符合你用户的场景去拍摄。
我举个简单的例子
就是然他看到详情之后，似乎他已经穿透到购买产品之后的幻象世界。
例如你是卖减肥药的，她想要的结果苗条之后，她老公喜欢她，她能穿着比基尼去有用，他想要傲人的身材，让许多男生穷追不舍，路上更多人看她。
如果这几个都是她想要的结果。
你必须找到真实的这么一个人，一个胖子，很苦恼的真实的就这么一个人，一个场景，一镜到底，不用PS，一个胖子的痛苦经历是什么，吃药打针减肥无用，然后他用了你这个产品后，多少天成为了如今的样子。
像拍电影一样。然后呢，她去商店，买了她喜欢的衣服，走在路上很多男的回头看她，还撞到了柱子，她穿比基尼去有用的时候，很多人对他吹口哨，她穿着性感的衣服去夜店之后真的很多男生跑过来和她搭讪，如果这是她要的结果，你就必须要真实的去塑造。想想，这样的威力多大。
那么，这就叫详情穿透。她看到了购买你产品之后的世界，她大脑里面会浮想联翩，你要记得，人的大脑会自我幻想，让她确信你给他塑造的世界和结果，是她想要的，她就会自我说服自我催眠。你今天叫她买的东西，就是她想要的。
我再简单说一个例子，如果现在让我回头做香水的话，非常简单，你可以想象一个男生，他想买香水，如果是他人生第一次买时候，是什么触动了他想买香水，其实他就是想吸引异性，他想吸引异性的结果是在酒吧吸引异性，还是朋友聚会、公司吸引异性。如果他想吸引异性。
那么很简单，我塑造一个故事，一个屌丝程序员，其貌不扬，一个被人鄙视，整天泡不到女孩，或许是他的梦中情人出现了，他想真的是时候出击了，所以他决定改头换面，改变自己！
于是他去买了香水，买了衣服，去理发店做了新发型等等。
然后他出街后焕然一新。出现了在同事面前，我该进入办公室的那一瞬间，他们的女同事对他尖叫了，女上司也和他更加接近了。
其实这一招已经被用过了，凌仕效应就是这么做的，他就是通过各种视频去跟用户传达一个信息：你买这款香水就可以吸引美女等等，各种各样的结果，请问如果你要泡妞，你不用凌仕效应，你用什么？
详情穿透=让用户自我幻想成交之后的世界。（自我向往的世界）
我幻想是你处理的重头，而客户见证的部分只是辅助而已。
其实你可以想象一下，95%的人仅仅只做了客户见证，客户见证这个东西目前大家就是做做买家秀，达人拍照一下就会明显的提升，那么你可以想象一下，你把详情穿透用在宝贝详情里面，你可以想象一下会有飞跃的提升。
好了，大家之前有了解精神营销，其实成交主张就是在最尾部的时候组装而已，成交主张里面也有非常多的学问，我们以后再讲。
那么我们总结一下《宝贝详情心理学》灵魂是什么？
通过描绘你产品的深度人群画像找到用户心内的梦想和痛苦，痛苦就是我们用来塑造场景，激发他们情感共鸣的部分。而梦想就是我们用来塑造用户幻想世界之后想象得到的那个结果。
通过详情穿透+客户见证+成交主张，你的详情也基本就完成了。
以后由于时间有限，无法帮你一个一个完成，所以我将详情心理学拆分成很多个模块，一步一步的分享给你们。
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从事电商6年，操作过10个不同类目，打造超过30多个爆款，无一失败，被称为销售魔法师；
天猫智囊团讲师，7年设计经验（美国adobe认证图像处理大师）；
11年魔术经验，天凝魔术创始人，多项魔术发明人；
现在担任多家天猫商城运营顾问；
宝贝详情心理学创始人，催眠设计的极致转化开创者；
多年致力于研究心理学在淘宝运营中的应用；
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