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luolianna 等级： / 门别币： |
| 发表：2016-4-13 14:00:53 查看：973 回复：2 次 | |
精准营销帮助传统企业快速低成本切入电商市场 |
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????? 信息爆炸的今天，酒香也怕巷子深被淹没，所以，企业首先应该改变产品驱动市场的思路，制定以需求为中心的解决策略，渠道规划和产品策略围绕客户需求和偏好展开。通过这种需求洞察能力转化为行动，帮助企业快速打开市场，突破困境，确定市场地位。
一、解决方案
????? 追灿数据经手过一个蜂蜜的营销案例，蜂蜜产自著名的椴树蜜产区和国家唯一的东北黑蜂自然保护区，曾获法国大会养蜂大奖，是中国绿色食品A级产品。但是初上线之时，线上蜂蜜市场已存在激烈竞争，虽然产品优质，但市场仍是难以快速开拓。
????? 为此，追灿通过数据收集与分析，寻找全新渠道，将蜂蜜重新包装，提升蜂蜜的销量及其自身的品牌效应。
?????具体执行有：
? （1）渠道与产品规划：让产品信息快速到达客户
????? 我们通过市场洞察发现，线上市场虽然竞争激烈，还未形成强品牌，客户选择呈现不稳定喜尝试的局面。因此，我们给出了以蜂蜜市场为主，女性、儿童、礼品市场为突破的渠道与产品布局解决方案。
????????????????????????????? 1．蜂蜜行业TOP10品牌占比
? （2）女性市场精准定位，挖掘潜在需求
?????????????????????????? 2．蜂蜜关联度类目及市场空间
????? 在淘宝上，蜂蜜产品渗透70多个类目，市场规模2000亿，其中滋补营养、特产、茶饮、美容等类目，关联度高，市场空间大。
???????????????????????????????? 3．关联类目中的蜂蜜销售占比分析
????? 通过关联类目的深入分析，花茶类目的蜂蜜销售占比最高，因此我们建议以花茶类开发为例，测试营销效果。
? （3）产品推广和包装建议：接地气才会受欢迎
????? 确认进行花茶类目的营销测试后，我们针对包转与宣传进行深入调研，得出结果分别为：
????? 包装：除了产品的普通规格外，重点建议生产部分小包装产品。数据显示，上班族女性或是经常出行的女性对于小包装蜂蜜有一定的需求。同时，小包装易于通过关联销售或是买赠的方式在众多商家广泛铺开，使得蜂蜜产品更易于与各种女性商品类目产品关联销售，极有助于神顶峰迅速打开市场。
????? 主打卖点：女性消费者对蜂蜜的需求主要体现在功效上，比如润肠通便、清热解毒、美容养颜等方面，同时部分女性消费者喜欢把蜂蜜当成口感好的健康饮品。在明确提出的需求中，润肠通便、清热解毒占到了40%以上，美容护肤在10%左右。
?????????????????????? 4、女性市场销量top30 产品卖点统计
????? 通过以上的调研分析，我们建议客户开发了分量为12G的袋装蜂蜜，同时招募优质的花草茶商家，将产品以花茶伴侣的名义与店铺产品搭售，同时也帮助花草茶商家增加特殊的产品与服务。
????????????????????????????????????????????? 5、蜂蜜变花茶伴侣
????????????????????????????????????? ?6、与分销商店铺产品搭售
?二、花茶伴侣，低成本引爆市场，企业困局快速破局
（1）一家分销商20天卖了1014件，比传统方式快了十倍不止
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（2）20天，淘宝搜索“蜂蜜”大类目关键词，按销量排名，产品排到第一页，分销商及旗舰店流量大涨。
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（3）产品溢价达到200%：灌装的500g售价60-70元左右，袋装12g售价3元，即500g产品总价达125元， 产品利润大幅提升。
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