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| 发表：2021/4/27 9:41:18 查看：5 回复：0 次 | |
网红不仅仅靠刷脸 与粉丝互动是成功关键 |
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在淘宝平台上，有这样一批店铺——其年销售额数以亿计；其上新品时成交额可破千万元，表现丝毫不亚于一些知名服饰品牌；其有着百万量级的粉丝，在社交网络上拥有高人气；其复购率几乎是100%。
这是淘宝平台上规模已超过1000家的“网红”店铺。
淘宝网在上海召开了一场“网红”现象沟通会，第一次系统梳理“网红经济”。尽管相对于淘宝庞大的百万卖家群，1000多家的“网红”店铺占比不多，但阿里巴巴认为，“网红”是代表新型的店铺运营模式，代表着未来。
“一方面，85后、90后逐渐成为消费主体，而他们是与互联网共同成长起来的一代人，在互联网中，无线端又是现在的流行主力，而恰巧，互联网和无线平台正是网红们最熟悉的战场；另一方面，相比普通的店铺都在考虑流量及花费，网红们却着重提升粉丝活跃度，他们思考着如何满足粉丝，围绕自己的客户做经营。这是网红们最大的竞争力。”
“网红”店铺变现粉丝购买力
一位名叫朱宸慧的温州姑娘，最近因为与“国民老公”王思聪的亲密合照频频上头条——除了被网友认为是“王思聪新女友”，她还是网络红人、淘宝店主“雪梨”。
2014年淘宝天猫“双11”活动中，销量排名前十的女装店铺中，类似“雪梨”这样的网红店铺占到了七席。在今年的“6·19”大促中，销量TOP10的淘宝女装店铺，有7家是“网红”店铺。甚至在“网红”店铺中，出现了仅仅开店两个月就做到五钻的案例。
“网红”店铺主的身份多种多样，有广告模特、设计师、摄影师、段子手等，但共同点是“年轻貌美”，几乎都是女性。她们看上去只是把自拍、服饰搭配、日常生活等照片发布到网上，就可以获得源源不断的粉丝的追捧购买。
这种粉丝的购买力惊人。淘宝网工作人员告诉中国商报记者，以“网红”店主张大奕的店铺为例，其开店一年就做到了四皇冠，店铺上新，当天成交额一定是全淘宝网女装类目第一名，一批5000多件的商品竟然在2秒内被“秒光”。
2014年5月成为淘宝店主的董小飒，是直播平台的网络主播，每一次线上直播都能获得百万人次的围观。在粉丝的支持下，仅仅一年多，她的淘宝店已是三个金皇冠的店铺，月收入可达六位数以上。
网络红人“大金”在2012年年初开了自己的淘宝店。现在，她在微博上拥有近70万的粉丝，淘宝店铺两皇冠，卖家信用48197个。7月27日，大金发布了一条美学教程的视频微博，转发量高达近5000次。
在“网红”店铺中，还出现过开店两个月做到五钻的案例，堪称“奇迹”。在2014年“双11”活动销量前十的女装店铺中，“网红”店铺占七席。
“网红”店铺是如何炼成的？
网红们的店铺成长路径看上去颇为相似：以一位年轻貌美的时尚达人为形象代表，以红人的品位和眼光为主导，进行选款和视觉推广，在社交媒体上聚集人气，并与粉丝密切互动，依托庞大的粉丝群体进行定向营销，从而将十万级、百万级的粉丝的热情转化为购买力。
但显然，并不是颜值高、擅长自拍并传播照片就能成为一个网络红人，而光会营销自己不能将人气变现也入不了厅堂。“网红”并不仅仅就是“靠刷脸”那么简单。
“网红”店铺主张大奕说，“网红”店主们在淘宝开店之前，就有一定的粉丝和人气。相比起传统淘宝店主，“网红”店主们更为看重同粉丝之间的互动，他们在新浪微博上跟粉丝们谈天气、谈心情，交流韩剧和综艺节目，介绍自己选购的新装，现场直播定妆照的拍摄过程等等。
“网红”发的每条微博都是经过深思熟虑的，有目的性。“莉家”CEO冯敏表示，她们需要既在一定距离内与粉丝保持互动，又要为粉丝提供想像空间和商品价值。
淘宝五皇冠店主、“网红”赵大喜也告诉中国商报记者，“网红”并不是只靠颜值就能吸引粉丝的，还要有审美、设计、沟通等各方面高于常人的才华。
“网红”的显性特点是有颜值、个性、品位等个人魅力，有快时尚运作能力，能将时尚与自身日常生活结合起来，有亲和力，善于与粉丝互动。淘宝服饰行业市场总监唐宋表示，“网红”店铺的竞争力体现在选款能力强、测款成本低、自有流量高，客户群体一般是30岁以下的年轻人，忠诚度高。
“网红”店铺在各个方面都呈现出与以往店铺不同的特点。唐宋指出，“网红”现象本质上是粉丝经济个体“去中心化”，“网红”店铺都有靓丽的模特；店铺的消费者比淘宝用户平均年龄年轻5岁，集中于85后与90后；无线端消费占比比行业平均水平高10%至20%，这也与新技术的发展趋势高度契合。
“网红”店铺的供应链也更加柔性，常规的淘宝店铺流程为“上新—平销—折扣”，但网红店铺则是“选款—粉丝互动、改款—上新、预售—平售—折扣。”比如赵大喜在淘宝开店后，每天要花大量精力在微博上跟用户互动，推出样衣和美照，聆听用户们的评论反馈，挑选受欢迎的款式打版，投产后正式上架淘宝店。这种更为柔性的供应链的好处就在于，选款能力强，测款成本低，C2M模式将成为可能，这代表着DT时代的运营方式。
淘宝网服饰类运营负责人靳科指出，网红们在销售后台也需要实时了解粉丝的喜好。比如，通过发现哪张图片导入了更多流量，再结合流量灌入后的动作变化及购买的转化情况，就能让网红们在社交媒体上更加精准地定位，便于优化推广投入。
“网红”店铺未来如何走？
显然，网红店主们都有各自的一套运营粉丝的武林秘籍，无论是接地气也好，高大上也好，总归都是为了积累人气，而微博微信等社交网络媒体则扩大了这种能力。因此，网红想要卖几件衣服、卖几双鞋子来赚点小钱，总会有一群粉丝心甘情愿买单。
但是，销售规模做大之后呢？如何把小生意做成国际化服饰品牌？如何管理好供应链？如何成为真正的商人？显然，这就超出了拍拍照片上传的问题。
唐宋告诉中国商报记者，阿里平台未来会加大对“网红”店铺的投入，如基于数据分析的精准流量、跨平台客户关系管理、供应链整合、专属促销活动等，给网红们提供更多的资源整合和助力，并将在近期推出另一个时尚平台。
中国商报记者注意到，在“网红经济”兴起的同时，以“莉家”、“榴莲家”为代表的“网红”孵化公司也浮出水面。合作中，“网红”负责与粉丝沟通、推荐货品，孵化公司负责店铺日常运营、供应链建设和设计。
靳科告诉中国商报记者，淘宝做了多年电商平台，积累下不少优质的产业链，囊括几乎所有的传统行业。由于这种难以动摇的深厚基础，前不久上线的“中国质造”频道，算是对这些年来在大品牌背后默默代工的OEM工厂最友好、最集中的一次表示。
“在淘宝平台多年的运营下，一些优秀的代工厂不断地出现。”靳科说，现在他们要推出一批“网红”，并使他们能获得合适优质的供应链资源。
不过，在网红经济研讨会上，多位“网红”店铺主坦陈，对于供应链和店铺未来发展问题都相当陌生，对于网红店铺的将来，可能是只有营销品牌的轻资产。或许，“网红”店铺的未来之路仍很漫长。
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