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| 发表：2021/4/30 17:19:21 查看：22 回复：0 次 | |
线下服饰企业的自救：一个前提 1 种逻辑 3大技巧 |
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2020年伊始，突如其来的疫情，使原本3-5年内发生的行业变化，在短期内席卷而来。当前的服饰行业仍处于结构调整期，加上受疫情影响，部分企业发展进程受到较大的阻碍，加速了行业洗牌的过程。当然 ，疫情的出现也让不少企业认识到线上营销的重要性，加速了企业经营创新和数字化升级。当前，“线下生产，线上销售”已经成为目前企业经营的主流模式之一，不少服饰企业创新求变，发展出新的运营模式。
**服装，疫情期间，联动全国在营业门店展开线上的社群营销，通过小程序，将门店生意转移到线上。线下营业店铺从600多家仅剩50多家，日销售额却增长了140%。很多门店当天销售额超5000元，微店业绩相当于以往1个月的销售额，2月份线上销售额突破千万元。
太*鸟旗下少女女装品牌乐*，在八个零售大区紧急启动社群卖货。在门店无法营业，行业实体业绩普遍下滑60-80%的情况下，八个大区88%的导购开启在线卖货模式，导购单人业绩最高达2.7万。
这些服饰企业，在疫情期间，抓住私域流量热潮，成功转型，创下自身销量高峰。那么你可能会问了，做为当前正处于线上转型，之前无任何线上运营经验的实体服饰企业，如何搭上这班“顺风车”？今天我就结合多年的线上运营经验，给大家分享有关企业构建与运营私域流量的“一个前提、1种逻辑、3大技巧”，并结合之前相关的案例一一分享，看完让你醍醐灌顶！
一、1个前提--从一个泛精准的流量池养起
一切私域流量都是从一个泛精准的流量池逐渐养成的。一般情况下，我们会为企业选择一套较为完善的流量渠道，从公域资源位+私域资源位+社交资源位+新闻软文资源位+线下活动。一方面完成流量的蓄存，另一方面，更是为企业进行区域的铺设，树立强品牌的一个举措。毕竟当前，品牌的号召力依然就不容小觑的。接下来以我们运营的一家深圳运动鞋为例：
1、公域流量池：百科、硬广，如网站；
2、私域流量：自媒体各平台图文、视频原创；
3、社交资源位：公众号/微博原创文章；
4、新闻软文：头条号、一点号、腾讯新闻等。
如何占据各大资源位呢？我们总结了两点：
1）着重关键词的植入，各大平台保持相同的关键词，便于全方位的植入，建议以“品牌+产品词”的搭配。为了增加收录率，标题至少一个，正文中保证2-3个，保持在前言的位置。当然，可以专门设置一个关键词词组文件夹，按照不同的组合进行归类。按照360、百度、搜狗收录页的收录情况进行汇总，便于后期的归纳；
2）关于文案创意方面，摒弃硬广的价格、优惠等字眼，着重于产品的功能、质量以及能为用户带来的良好体验感。
二、两种思维--既要拉新，更要下意识形成闭环
私域流量的运营思维不在“割”而在“养”。因此，企业做私域流量的时候，既要有拉新意识，还要下意识形成闭环。简单来说，要将流量漏斗的转化度设计得足够精细，通过对文案素材、渠道选择、转化技巧等各个环节的“微操”，让我们每一次的营销动作，都能实现从曝光量到裂变量的不断提升，既是拉新的过程，更是促进裂变的阶段。
1、关于拉新
从公域池中打捞+私域流量池内引流，主要是通过媒体流量、搜索流量、投放流量、线下门店等等。当前的竞价推广算是比较常用的公域流量打捞的方式了，关于其优化策略，可以通过“四象限原则”检测，这里就不再多提了。我们重点聊聊一下私域流量池内的拉新。首先我们需要提前了解这几点：
1）你是如何找到用户的？
当前，随着消费者获取信息、购物消费模式的改变。据一项调查显示，“消费高峰时段为三个阶段，即每天的早9点到10点，晚7点到9点，晚10点到12点；平均每人每天手机的使用时间为5小时。与此而来的，企业寻找用户也不再主要通过线下商场，将重心放在线上更有现实意义。
那么用户到达的地方，就是我们应该投放的平台。
资讯类平台：头条号、一点资讯；
社交平台：微博、微信公众号；
全域搜索类平台：百家号、搜狗号、搜狐号、快传号等；
视频平台：短视频如抖音、微视；长视频如爱奇艺、优酷、腾讯。
当然，通过这两个多月的运营，我们在这几大平台上完成了流量池的初步架构，官网昵称、官方logo、官方简介必不可少。与此同时，借助平台免费推荐流量，进行相关文章的输出，将每一篇软文都当做广告来进行输出。最大化覆盖用户群。另一方面，可根据平台特性，进行相关硬广的植入。比如头条号，采用内容推广+信息流广告形式，软文进行潜移默化的植入，信息流广告引导直接购买，最大化覆盖目标人群。
2）你是如何给你的用户匹配最合适的内容、产品？
找到用户后，应在用户策略已准备好的前提下，为用户推荐合适的产品，来提升转化和销售。这里就涉及到了素材及推送技巧选择上。我们先来看一下这家运动鞋的文案素材：
头条号上：主打生活妙招+产品图：
微信公众号推文注重功能，加入硬广产品介绍：
微博：与知名运动博主合作，通过名人效用提升品牌曝光，进而实现引流拉新；
腾讯视频：突出测评、实物展示；
抖音平台上：将产品测评与生活结合，像“这是你从没见过的花式跳绳”等。
在经过2个多月的测试、运营，我们也总结了3点经验供参考，接下来一一分享给大家。
第一，针对自身企业找出独特点，差异点作为“噱头”。比如，“国货之光”、“行业标杆”、“校园运动鞋”“专业跳绳鞋”等，反正就是要围绕产品自身的优势点、独特点就行主题、素材的撰写。
第二，根据不同平台的特点，选择更适合的文案、素材。比如这几大自媒体平台上，微信公众号的商业性更强，一条阅读百万的微信公众号推文，实现带货上万的时有发生。因此，在微信公众号文案中，可适当加入硬性广告，效果可能会更好。而像头条、抖音、百家等，除了自身平台的广告投放，内容中却是严禁硬广植入的，一经发现是会被禁言封号的，所有，要严禁“功效”、“价格”、“优惠”等言论，建议多以”行业科普“、“小妙招”、“小故事”等形式，里面可适当加入自身的产品图，进行潜移默化的植入。
第三，选择人流量较大的时间段进行内容的投放。虽然每个APP都有其自身的流量峰值，我们通过研究后，找到其共同的峰值点，即用户地铁上、睡觉前、午休前后闲暇时间。因此，在一天内的这几个时间点进行发布，效果会更显著。
通过在各个入口加强分析、策划，并且持续不断地去做，就可以源源不断地触达新的陌生用户。
2、关于打造营销闭环
引导形成私域流量，打造私域闭环，多点触达。一般来说，能够形成营销闭环的主要有两种方式。
1）间接形式，即通过在抖音、头条、百家号等平台的留言评论区、私信区，通过进行多次互动，有意识的将其向线下引导，比如添加联系方式到店咨询、添加客服、个人微信等进行直接联系、引导转化。最后，将这些粉丝转移到微信群组。
2）直接构建营销闭环。而这种形式的实现载体多是通过微信生态圈来完成。通过微信公众号引流、触达+小程序下单+微信群留存、持续维护、裂变等，成为一整套较为完善的营销闭环路径。
首先：导航菜单栏第一部分：“关于我们”，设置品牌了解环节以及客服个人联系方式，缩短用户路径，提升用户体验；
其次，导航栏第二部分，链入“运动鞋”购买小程序链路，点击进去后直接进去交易页面，点击“我要抢购”，弹出店铺购买页小程序，扫码后直接进行购买。之后，后台客服收到讯息后会第一时间进行联系，以“老客户优惠”的名义，引导加入个人微信群，实现进一步的留存、裂变，彻底转化为个人私域流量。
最后，导航栏中加入“物流查询”，与X通快递直接合作，链入X通物流查询页面，这个发现-购买-售后环节直接在微信公众号内完成。如今，这家运动鞋企业，已经在微信公众号上构建了3、4个客户群，每个群内的人员都在400左右，复购率达到38%，可谓是真真正正的“流量即金钱”了！
三、私域流量打造过程的3点经验分享
当然，通过这段时间的运营，我们也总结出了3点进行分享，希望能够对大家有所启发。
1、一般来说，基于门店的企业，想要打造私域流量，构建粉丝体系是最简单最低成本的。充分利用好线上线下的联动。不仅局限于线上-线下，更要有“线下-线上”或者是“线上-线下-线上”的营销理念，将拉新-促活、留存、裂变的思维观念贯穿始终。比如，在线下门店，可以将到店的顾客，关注微信公众号、加入店铺社群，之后微信公众号小程序上预约、下单，享受折扣等进行刺激裂变。
2、组建专门的运营团队，一定要保持正常、规范的内容输出，持续进行潜移默化的植入，这是店铺拉新、促活的最简单、成本最低的一种手段。当然，由于服饰类的复购周期相对较短，时刻保持朋友圈、微信群的活跃度，不仅定期发一些优惠活动，还可以定期转发一些服饰保养、清洁方面的小妙招，保持一种持久良好的关系。
3、定期进行各平台的数据统计，比如曝光量、阅读量、留言率、转化率等。同时也要根据数据进行相关的文章主题的调整。
注：文/课程小编，文章来源：丝路赞学院，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力网立场。
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