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| 发表：2021/6/2 13:24:55 查看：77 回复：0 次 | |
传统不锈钢行业客户如何打破流量局限 |
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一、行业概况及客户背景
近年来，伴随着我国经济的快速发展，建筑行业的重要性逐渐凸显，带动了不锈钢行业需求的增长。自2000年后我国的不锈钢行业也进入了快速发展的新阶段。
在下图中可以看出，我国在2010年生产不锈钢产量在940万吨，从2011年开始不锈钢产量在光速的增加；其中2013年不锈钢产量环比2010年增长了542.4万吨，2014年和2015年环比2010年都增长了近700万吨的产量；在2017到2019年是不锈钢产量实现一倍增长的重要年份，这三年环比2010年不锈钢产量突破一倍大关 ；但是在2020因为市场停滞，导致不锈钢产量出现了下跌。
这个数据充分反应出了我国在不锈钢领域的产量越来越多，在行业中占的地位也越来越高。但是在市场渐渐恢复的过程中如何把握好机会，实现产量恢复也是不锈钢行业需要面对的挑战。
本次举例中的不锈钢客户为青岛地区客户，客户他平时主要分为两种销售模式，一是通过线下做工程老客户关系带动介绍新客户来售卖不锈钢产品，这样的客源比较稳定且风险低；二是通过线上推广进行不锈钢产品的专项推广。
目前线上推广主要做的是大搜推广，客户不锈钢业务点主要分为304不锈钢、不锈钢钢卷、410不锈钢等。账户日预算在500左右，账户主做青岛及山东周边地区。客户目前最大的问题就是账户推广中存量客户不稳定，新客源受限，导致客户推广受阻，急需改善。
二、面临的困境及其SWOT分析
1、目前面临的推广困境
（1）行业困境
近年来200系列不锈钢对国内市场有着严重的冲击，这类不锈钢比较节省资源，造价成本低，在国内被广泛使用，因此200系列的不锈钢产量也在持续增加。但是在这部分发展中，也有很多企业会利用200系列不锈钢的漏洞进行假冒伪劣售卖，严重影响不锈钢的市场。
其次在近几年比较激烈的贸易战中，不锈钢出口也是面临着巨大的挑战，这导致国内的不锈钢产能已经呈现供大于求的局面。
（2）推广困境
这位不锈钢推广客户的行业竞争非常激烈，同系列产品太多，客户无法在大流中突出自己的品牌特点和质量。并且账户推广模式保守且很单一，有且只有大搜在推，cpc投放整体线索质量下降，账户转化率低，广告投放实际效果成本高。
2、SWOT分析
（1）优势(Weaknesses)
这位客户的不锈钢公司造价成本低，技术人员技术先进，产品适应市场，能不断研发新产品。提高了公司的经营实力。并且在生产过程中，有专门的监察部门进行把控，产品质量得到了极大的保证。
（2）劣势(Weaknesses)
在生产制造的过程中，不免有废弃的材料造成成本的浪费，这就导致了客户公司物料采购花销太大，造成了成本太高。客户在公司里也有很多专业的客服人员，但是订单量的产量远远不足以这些客服人员分配，造成了人员的过度浪费。并且不锈钢产品过大，运输不易，如何保质保量也是需要处理的问题。
（3）机遇(Opportunities)
在面临自身的优势和劣势下，公司本身也不是没有机会，在国家大力扶持民营企业的政策下，客户可以抓住这个机会，大力的进行推广，打响自己的品牌。
（4）威胁(Threats)
在机会来临的同时一样面对的是眼前不可忽视的威胁，不锈钢行业同行太多，竞品同类产品如何在这其中脱颖而出也是需要考虑的问题。
三、账户投放策略分析及效果呈现
针对这类不锈钢行业的客户，需要合理的利用好自身的优势来进行大力推广，也要扬长避短，对于不好的劣势也要想办法克服。下面是小编结合SWOT分析对这位不锈钢客户进行的账户优化调整策略。
1、稳步提升账户流量
在前期跟客户的深度沟通后，客户接受我们来短期给运营一下账户，拿到了客户的账户操作权。首先，我们在拿到账户第一步是对账户进行了现有数据的分析。根据客户实际情况出发，之前客户只推广一个户，并且只推广搜索。与客户沟通之后，我们建议客户从两个方面来着手进行优化，一方面是账户层面，我们建议客户另辟蹊径，新开设一个账户进行新户的流量推荐；另一方面我们建议客户在老户比较稳定时需要重新调整账户结构进行拓量，开通了ocpc投放入口，积极拓量，降低成本。
在新开账户后，客户两个账户根据不同的业务点和客户需求分别推广了不锈钢板和不锈钢卷两种业务，将一些重点关键词抢占排名，账户推广信息强势占领广告位，更加吸引客户的眼球，增加了网民的点击率。并且客户账户投放地域设置全天全时段投放，保证看客户信息一致在线。
另外一方面，针对客户账户ocpc投放过程中，我们针对客户不同的产品业务建立了不同的投放包，将一部分需要降低投放成本的计划划分为ocpc，将另外一部分需要通过出价来进行拓量的词划分为ecpc，这样有效的保证了客户账户的成本可控性。十分有效的对客户账户转化数据进行了把控。
2、多样式进行投放
在账户样式投放上，我们进行了部分调整，在创意上，针对账户添加了高级样式，让客户的推广信息更加的吸睛并且占领黄金位置，吸引网民；在落地页上我们针对客户的落地页做了向日葵落地页，电话按钮和表单提交一键直达，更有效的抓住了客户转化信息，缩短了转化路径。
3、积极开拓大型采购平台
除了对账户进行调整外，在针对客户经营模式的了解后，我们建议客户开通慧优采平台，这个平台是大型的机械和钢材类客户的厂家售卖渠道。这个客户的采购信息可以全天24小时展现在首页上，并且附有价格和电话信息等，意向客户明确好找，性价比高。
最后，经过一个周期的调整，客户账户数据有了明显了提升。账户在投放前展现日均158、点击15次，点击率在9%。转化率在6%；在我们优化调整后账户整体展现1980次，点击300次，点击率15%，转化率16%。客户对于此次优化调整策略也是很满意的，并同意后期我们继续维护稳定提升。
总体而言，传统不锈钢行业客户在线上推广中不是非得循规蹈矩一成不变，也得在大流中敢于突破，敢于实践，这样账户在推广时才能得到质的飞跃。
注：文/课程小编，文章来源：丝路赞学院(公众号ID：siluzan-sxy)，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力网立场。
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