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老萧拉面 等级： / 门别币： |
| 发表：2016-5-7 0:33:43 查看：2692 回复：1 次 | |
运营日志—2016—童装小店铺—日支付金额由400到2万 |
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NO,01
2016年2月23，农历十六加入了现在的这家公司做运营。
公司是做中小男童装的，夫妻店，以自己的儿子为模特，外加几个亲戚做客服及发货。听老板介绍说去年淘宝加贝贝年营业额在两百万左右。
而我加入公司时，公司只有三个人：老板，老板娘及她小妹，老板做摄影，美工，运营，老板娘买手加采购，小妹客服兼发货，而我成为第一个外来员工，在我之后招了个客服，一个发货员。
进公司前一个星期，我基本处于熟悉公司情况及看数据状态，啥事也没干。公司倒是在2月26上了一次春款，当天的营业额为一万二千多，而公司在此之前每天的营业额是三百块左右，当然，这跟处在春节前后有很大的关系。而上完这次新后公司的日支付金额也上升到了一千五左右。很显然，这里面没我啥事。
当然了，我也不是什么事情都没做，至少发现了店铺的一些问题，比如说店铺冬款占比太大，而且大部份款30天内没有销量，这里面就牵扯到了三个关键词：时间把握、库存、商品动销率。
也就是说现在店铺存在三个比较严重的问题，二月底了，冬款占比还挺大，本该在一月份做清仓处理的到现在也没做清仓处理，也就意味着冬款库存多，而且大部份商品30天内没有销量，面对这个问题我是比较紧张的，时间不等人，广东地区二月份温度已有二十来度了，冬款再不处理就得压在仓库了。
NO,02
来一场冬款清仓活动吧，而且要快。
这是我对老板提的第一个工作建议，产品压在仓库，一是占用资金，二是占用仓库用地，三是影响产品质量，四是增加保管成本，五是会增加款式过季风险。
因为2月26上了新，所以清仓活动定在了3月8号，借着三八妇女节的名头，搞一场冬款大清仓。
以清冬款库存，提高动销率为目的。
让公司提供了一份大库存款的名单给我，并标注好成本价，这些款也将是这次活动的主角。
活动本身没啥大亮点，老套路，价格是亮点，老客户是重点对象，主题是相约三八节，超低价换季大清仓。活动当天一元秒杀、9.9元限量购、春装感恩巨惠，冬款亏本清仓、超低价断码捡漏、活动当天满XX包邮。选了三个断码款做了三场秒杀，早中晚各一场，选了几个大库存款做了9.9元限量购（好吧，其实我根本没有限量购买 ，只要你愿意，想买多少买多少），春装滞销款打折销售，冬款基本就是成本价上下处理。
活动前一周店铺PC端和手机端进行了店铺装修，进行活动预告，微博微信也变着法进行预告，拿出只有一两件库存的款在微信上不计成本的抛，有点类似微信抢红包，清断码，激活会员，清仓预告，后两个目的有没有达到，只有天知道了。
活动当天访客数是二千多一点，而前一天是一千五百多，再往前是一千左右。活动当天销售额达到了二万四千多。而在这之后，每天的平均销售额也达到了二千左右。基本达到了清仓及提高动销率的目的，至于后续的小增长，源于整个行业大趋势的增长，也源于降价后搞高了竞争力，当然了，也有销量的增涨带来了流量，提高了转化率等因素。
NO,03
而之后的一段时间里，因为公司在我之前没有刷单及开车，我也就遵循着习惯，不刷单不开车无钻展，以淘内优化和报活动为主，由于是小店铺，每个款的库存都不大，够不上清仓和抢淘购，就以天天特价为主，事实上在三月份只有15号上了一次特价的九块九包邮，当天流量九千多，转化1.1%，成交金额五千多一点点，而之后再也没上过。
有可能是我的优化技术不行，也有可能就这样，在4月4号前的流量增涨并不是特别大，平均日流量只有一千八百多，平均日销售额二千多。
而在这期间，另做了两件事：
一是建议公司上新周期要缩短，由原来的一个月上新一次改为半个月一次，总款式可以不增多，但分成二次。好处有三点：一是淘宝对童装新品支持为二周（在搜索宝贝时账号下面会有一个新品标签），二是能有效激活和稳固老顾客，三是能减轻一下工作量，什么事情堆在一起做，劳心劳力。
二是改变会员制度，重点自然是加大了会员折扣力度，什么积分啊，生日特权啊，看着复杂，玩起来也挺费事，我就直接抛弃了，会员折扣才是王道，简单粗暴有效果，有效黏住老顾客，至于什么高级会员免退换货邮费等活动就看公司支不支持了。
老顾客才是店铺盈利的根本，现在新顾客的引入成本越来越高，而且转化率及客单价远低于老顾客，上新及清仓等店铺活动的成功与否更是在于老顾客，维护好老顾客，店铺也就成功了一半。
NO，04
4月3号，向老板提出打造一个爆款。
选了店铺一个销量最好的宝贝，在此之前一天能卖十多件。是一条哈伦裤，库存还有五百多件，定价19.9三件包邮，是一个老款，已卖了两年，前两年还用直通车小推了一下，最好时一天能卖几十件，也是店里少数由自己开版加工厂代加工的款之一。对于今年还推不推，两位大佬有点犹豫不决，毕竟是老款了，而对于我来说，这个不是重点，能卖的都是好款。说干就干。
第一件事，提高售价。改三件包邮为单件包邮，提高转化率，多了个包邮标签，当买家搜索宝贝勾选了包邮选项时，你不包邮，就没展现机会，更重要的是现在按销量排名时按收货人数而不是销售件数，当然了，我们也推出了两件减五，三件减十元的优惠。
第二件事，明确工具与数据。工具选直通车，单件毛利润10元，转化率4%，点击单价需要控制在0.4内。换句话说就是只要点击单价能控制在0.4以内，转化率能有4%，有多少流量都可以要。点击单价高于0.4引流量，就成了江湖上常说的战略性亏损了。先上图吧，具体操作思路图下说。
太晚了，先睡觉，明天接着写。
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