木良随意谈五：卖家购物流程分析_卖家淘宝天猫运营

其实对于任意一个平台都一样，对于淘宝来讲，淘宝能提供的资源是什么？

可能你会觉得是流量，其实不是！

淘宝能提供的资源是展现。每一个网页的页面位置都是有限的，我们知道搜索页的第一页是48个宝贝，类目页的第一页是95个宝贝。

那么，我们要思考的是，凭什么淘宝要把有限的免费展位资源给你？

淘宝给了你展现，你能够给淘宝带来什么？

好，问题这个时候就来了，我们能给淘宝带来什么？淘宝希望得到什么？得到什么样的反馈？

好了，这个东西，我们暂且称之为“宝贝反馈”。

下面解释下什么叫“宝贝反馈”

话说某天淘宝特别哥们，把你安插在主搜的首页了。要知道主搜的第一页只有48个位置，这里的每个位置都是淘宝的心头肉。淘宝大哥觉得自己已经对你很好了，希望你也给点反馈。

首先，我们先了解下淘宝大哥的KPI（关键绩效指标），淘宝大哥经常觉得自己心力憔悴，就是因为有太多人都盯着他的KPI。

那么我们就从这个KPI入手，这个讨人厌的KPI就是让人闻风丧胆的销售额。我们顺藤摸瓜，就能很快地知道我们要如何回报淘宝大哥了。

我们先来了解一个订单的产生过程（刷单就要按照这个程序走）。

第一步：产生需求，比如天冷了，需要一件长袖的衣服。此刻脑海里面浮现出一件长袖衬衫。

第二步：选择淘宝平台，敲入关键词：长袖衬衫男

第三步：睁开我那钛合金眼扫描出来的结果，也就是看图片。

第四步：点击宝贝。假如我首先喜欢的是第二排的第一个宝贝，其次是第二排的第三个宝贝。

那么这一页的搜素结果里面虽然有48个宝贝，但是我优先选择了其中一个点击进去，其他的47个宝贝就不会有流量了，这里涉及到一个核心指标点击率，展现量*点击率=点击量（也就是流量）

注意，淘宝把你放在搜索的第一页上面，不一定有流量，还得有买家点击了，你才有流量。

试想一下，如果淘宝把你放在搜索首页，半天都没人点你的宝贝，猜猜下一秒会发生什么？淘宝很生气，后果很严重！结果就是连展现都不给你。

第五步：从上往下浏览详情页。

第六步：看评价，到了这一步如果没有什么意外就买单了。

第七步：掏钱买单

研究完详情页和评价，没有什么意外，就可以掏钱了，如果详情页看了很有购买欲望，但是评价很烂，那对不起，我就去看第二个宝贝了。相反，如果详情页看了让我一点欲望都没有，我连评价都不看了，直接关了页面走人。这里又有一个核心指标转化率，访客数*转化率*客单价=销售额。

这里面有一个客单价，客单价=支付宝成交金额/成交用户数，也就是人均在你店里消费多少RMB，基于金字塔原则，我们可以知道，单价低的宝贝，销量是最高的。单价高的宝贝，销量是最低的。因为人群大小就是这种分布的。

但这些都是废话，对于单价，我建议，能挣钱什么都好。

好了，今天说的这些有些太废话了，但是废话说了才能让我们更好的理解如何做好我们的详情页和主图！

明天我们就跟大家说一说关于详情页和主图的问题。