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王洪霞之汉功大讲堂之店面营销的重要性_卖家圈子_门别论坛
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吴玄 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2016-10-7 21:15:49 查看：718 回复：2
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王洪霞之汉功大讲堂之店面营销的重要性 |
爆款成长营/王洪霞： 汉功大讲堂之店面营销的重要性
今天跟大家全面、系统的聊一下，经营我们索爱即热式电热水器的那些成功的经验和失败的教训。可能会点到某些人，我在这里提前道个歉，无论点到谁，一概是就事论事，只做案例分析，没有个人看法。谢谢
每次与大家谈到营销的这个话题的时候，其实都是一个老生常谈的话题。只要是从事营销工作，就一定要遵循营销的基本原理。现在再一次来复习一下这几个基本原理。后面所有的营销工作都是从这几个基本原理出发来实施的。
1、营销的本质：就是建立和解决顾客的信任状。
2、营销的职能：创造需求和引导消费。
3、营销的目的：实现产品市场价值最大化。
这是第一个回顾和复习的内容。
一、再来复习一下顾客买的是什么？
顾客买的是对一类产品（服务）事实的认知，而不是事实的本身。
二、顾客为什么花钱？
有需求、觉得值。
三、顾客为什么不花钱？
买不起、不相信。
四、那么顾客相信什么、相信谁？
高势能人群，高势能场所，其他的顾客，自己的认知。
再具体和简化一下，顾客相信和不相信的层面包含哪些内容？
其实就是三个方面：经营者、经营场所、产品（品牌）。记住，产品一定是排在最后一位的。可能有些朋友不同意这个观点，认为产品（品牌）才是第一位的，很简单，举个例子马上就能说明。比方说：苹果手机，这个品牌足够强大了吧！绝对算是家喻户晓、排队抢购了的。但是你要买苹果手机会去哪里买呢？营业厅或者是苹果专卖店，对吧。如果，有人在集市上、马路边、你家门口小卖部卖苹果手机，你敢买吗？ 别说五六千，就是一千你也不敢买，是吧。这就是不相信。
再比如，LV包包，这个品牌也足够牛了吧！你会去哪里买呢？大商场的专柜或是专卖店，对吧。集市上摆摊卖LV，你会相信吗？就算是真的，你也不敢买，因为你还是不敢相信。
这两个案例就证明了：顾客买的是对一类产品（服务）的事实的认知，而不是事实的本身。
事实就是苹果手机和LV包包当他们出现在了不符合你的认知的销售场所的时候，你就不相信了，就不敢买了。这就是“事实”和“对事实的认知”的区别。相信通过这两个案例大家更好理解这句话了
随便举这么两个例子，就能说明：产品（品牌）不是第一位的，只能是最后一位。
好，接下来，我们一条一条来分析这三个因素，首先来看第一个。
1、经营者。凡是能与顾客接触到且对销售成交有影响的所有人员统统都是经营者的构成部分。经营者，不仅仅指的是老板本人，还有你的店员，促销员，业务员，安装工等等都是，甚至是经营者的家属，这些都是。这些人员都能与顾客接触到，而且都能对成交产生影响，无论影响大与小。关于这一点，相信大家都是深有体会的，特别是有店面经营的，更是感同身受。所以你要对你的所有人员要进行培训，就是这个道理。我们现在有些代理商就出现了这个问题，自己在店里的时候，成交率就很高，而且成交金额也大；但是自己不在店里，效果就不行了。这就是你的销售人员的专业度欠缺造成的。还有的，前面都会进行的非常好，但是问题就出现在安装环节。一个不太专业、不太称职、责任心不强的安装工甚至都能导致退货的，这些问题在我们的代理商身上也有发生过。所以呢，大家可以看得到，我们的代理商绝大多数都是自己亲自安装机器，虽然有一部分人是专门请外面的安装工，但也一定是多方考察、精挑细选、可以绝对放心的。比方说，石家庄的闫总，徐州的赵总，聊城的纪总，等等，就是有专门绝对值得信赖的安装工。
2、经营场所。就是你做经销的产品的销售场所。这一点大家既是经营者同时又作为消费者，感受和认知那就不用说了。就我们目前全国的经销商来看，一共分为这么三类。第一，是专卖店。第二，是混合经营店。第三，无店铺，也就是说没有固定的经营场所。那么不用说了，谁的经营业绩最好呢？当然是有店的人了，而且店面越大、装修的档次越高，销量越大，而且单品价值越大。就拿我们的机型来说，凡是销售806/808/901/902的，都是有店的。而且越是专卖店的，卖的都是高端机器，当然利润也就越大、经营收益也就越高。例如聊城纪总的专卖店、即墨崔总的专卖店、吕梁任总的专卖店、东海王丹的专卖店、都匀魏菲菲的专卖店、山西代县柳东玲的专卖店、贵州黄平唐友华的专卖店、浙江永康方鹏鹤的专卖店、保定魏朋涛在市里以及安国县的两个专卖店、以及河北深泽张卫的专卖店，当然张总的店严格来说不能算是专卖店，但是出的门头是索爱的。
通过上面这些案例店铺的展示，大家自己也能感受到，如果你是个消费者，要买两三千、三四千的东西，又是这种耐用消费品，你会到哪里去买呢，同样挂的是索爱牌子，你会到什么样的店里去买呢？我们说过无数次了，营销是倒着做的，在做销售之前，先换位思考一下，如果你是消费者，你会怎么买你所要经营的产品，你是什么样的购物心理和成交价值衡量？
无一例外，这些店基本走的都是中高档机型。好多人自从做索爱，都没有卖过我们的特价机
大家还可以看到一个共同特点，上述这些店面，体验区或是演示区，基本都是902琴浴，所以他们这些店能够销售琴浴，就是很正常的事情了
我们再来看，第二类，混合经营店，如图所示。如果你是个消费者，当你看到这样的门头，你会有什么样的想法和认知？这样的门头一定有一个主打的品类品牌，可能是厨卫、可能是卫浴、可能是太阳能、可能是洁具、可能是净水器，还可能是五金。如果你就是要买热水器的话，这样的门头呈现出来的经营内容，你更相信哪个？事实也已经证明：我们代理商凡是这样门头的店，销量一般般，高端机基本卖不了，中等价位居多。而且特别门头打五金的，也就是最多卖个304，最多的就是之前的302，现在的303和305。其实也不难理解，你的门头定位就已经决定了你的这个店的产品在消费者心目中的价值了。
也就是说这种混合经营店，你所经营的主打品类的品牌性和定位就决定了你这个店其他所经营的产品的品牌价值和商品定位。比方说：洛阳，肥城。这里面，遵义的李德莲李总反而能卖高端机，那是因为他的主打门头是奥普吊顶，奥普是吊顶第一品牌，单品价值最大，所以李总的店里我们的热水器同样也是走高端902居多，就是这个道理。
魏菲菲的两个店，一个是混合经营，一个是专卖，都是同一个城市里面，都在卖索爱热水器，如果你是个消费者，你更愿意去那个店里呢？你更相信那个店呢？
同样是混合经营，主次不一样，主打品牌不一样，结果就完全不一样了。
其实还有一部分都是混合经营，其经营结果与这些都是类似的，我就不一一列举已经就可以说明很多很多问题了，是谁自己清楚，自己什么样的经营状况，自己也清楚。可能之前你并不觉得有什么问题，或是说知道有问题、但就是不知道为什么。今天我给大家讲明白了，再说一遍：混合经营店，你所经营的主打品类的品牌性和定位就决定了你这个店其他所经营的产品的品牌价值和商品定位。你的门头定位就已经决定了你的这个店的产品在消费者心目中的价值了。
也就是说，你之所以销量上不去或者单品价值上不去，就是跟你的门头定位息息相关的。从你的门头挂出去的那一刻起，你的产品档次和定位就已经在消费者心目中的认知就建立起来了。
接下来我们来看第三类，无店铺销售。
3、就是没有店面的了。这个我就不点名了，大家互相也都清楚。这里面，又分两种情况，一种是专业做理发店渠道的，比方说，上海，石家庄，太原，赣州，兴义，卖了几年了，就是个302和303，中高端基本没有，很简单，你没有店面，是没有人会相信你的。之所以，在理发店还能有很高的销量，那是因为理发店是一个独立封闭的共性极强的一个渠道，大家互相都认识，很容易求证出使用效果，正所谓：顾客相信其他的顾客。你家用了索爱热水器用得挺好，那我也跟着用吧。尽管如此，家装市场几乎进不去。这就是最根本的原因，你没有店面，无法给顾客形成信任状。这类情况相对还算好一点的，至少你足够坚持的话，理发店渠道也确实给他们创造了非常可观的销量。另外有几个，纯粹是什么都没有，那就基本不能提了，偶尔一个月卖个三两台，全部是熟人、亲戚朋友转介绍，再就没有了。
有店面和没有店面最大的区别就是：你永远都无法形成销售资源的正向积累和叠加效应！
今天呢，相当于是给大家做了一个全方位的梳理、归类、总结与分析。所有的成功的经验和失败的教训都已经有了。赚不赚钱呢，跟产品已经没有多大关系了，索爱热水器就算是用金子做的，你没有店面，也是没有用的。
总之呢，经验和教训，我都给大家总结分析出来了，而且也从营销学的原理和消费心理学的原理给大家进行了阐述和说明，相信大家一定都能理解了。剩下的事情，就是自己的了，我能做到的就是这些了。希望今晚的课程都能够对大家带来帮助，还是那句话：有则改之无则加勉。今晚的讲座就到这里，谢谢大家！
思路决定出路，眼光决定财富，目标终于方法，选择大于努力。首要先解决方向的问题，其次才是方法的问题。如果你从一起步，方向都搞错了，再费多大的力也就那样了。我在这里再道个歉，无论点到谁，一概是就事论事，只做案例分析，没有个人看法。谢谢
———索爱CEO吴云飞
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