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紫悦盈雪 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2016-5-23 13:29:27 查看：673 回复：0 次 | |
【绝不吹水】半年时间从0到4000万我都做了些什么 |
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2015年的8月我接手了一家卖皮草的店铺，可能很多人对于这个类目的了解都在客单价很高，一开始我也是这么觉得的，但后来.....
现在跟大家讲讲我是如何从0-4000万的，可能谈不上是什么超级干货，但是绝对是可以让大家学习的东西。
?首先谈谈，我的战略。
1.产品的定位
??????可能很多人对于产品的定位没有太深的一个理解，像皮草这种类目来说的话，分为很多种不同的属性材质的：狐狸毛，水貂，兔毛，貉子毛，羊毛...如何去正确的找到自己有能力去竞争的方向呢？考虑第一点是市场氛围，第二点竞争力（何为竞争力，我们需要考虑的东西就是产品的供应链，价格，款式，人群。
?????我来讲讲我们在产品方面的步骤，在8月份的时候，真正的皮草都还没有开始的时候，我们就已经开始在策划我们全年的一个大致方向跟规划了，我们选择主要的产品线是水貂皮草，我们为什么这么选择呢？因为我们考虑了这几个点：1.供应链有优势，2.水貂的市场氛围，3.竞争力度。4.人群画像的描素。结合这四个点我们就要展开接下来的工作了。
??2.定价
这个问题是我去年操盘前期最头疼的问题。为什么这样说呢？一个完整的定价体系是要有方向的，而不是老板说你卖多少你就要去卖多少的。除非是标品把价格控制死了的。如何去正确的定价呢？1.产品的成本2.毛利3.推广成本4.活动支持 ?为什么要去考虑这四个点呢？
???第一产品成本是不会有太大的变化的，这个是固定的。毛利是你前期在计划你整个店铺是做利润还是做销量需要去考虑的东西。推广的成本要算在你的毛利里面，为什么我要提到活动支持，因为下半年面临着双11，双12.你在一个利润和定价方面没有考虑清楚的话，会导致你在活动方面没有可操作的空间，这点往往是很多人忽略的点。我们去年定价的一个主推单品。成本1500 ，我们前期定价在2200.为了快速的把销量提升起来，我们做了前50名返现500.可能很多人都会觉得这是亏本营销，但是先不要考虑这个问题，我会再下面慢慢的把过程完整的讲出来的。
?3.风格与视觉
??2015年女装类目来说，网红非常流行，但是大多数的商家在考虑去模仿网红的时候忽略了这几点直接导致自己的风格和视觉一塌糊涂。
我们是这样做的.....
??什么叫做风格，可能概况的比较广了，我们在整理风格这块是下了血本的。为什么这样说呢，我们的目标是去做年轻款的水貂，但是年轻人在消费水貂这块的能力毕竟是没有年龄稍微偏大一点的人有能力的
例如：18-25岁这个年龄段主要以大学生为主
??????25-30岁这个年龄层主要是以白领为主
??????30以上大部分都是条件不错的
根据你自己的产品去选择到你要的人群，然后这样才会有真正的视觉风格，而并不是杂乱无章的去弄一些视觉表示出来，往往很多人都忽略掉了只要东西能卖出去就行了，没人会在意自己店铺的整体的视觉和风格的表述。不要盲目的去做一个不适合你的人群。我前期根据我的款式选择到的是25-30岁这个年龄层的人，这就意味着我的水貂皮草要稍微年轻化一点，我们在找到这些款式的时候是花了很多精力，去工厂设计样板，色调各种环节我们都参与进来，这样能更清楚的去了解到你的产品的特点，有助于你之后的详情页描素。
25-30这个年龄层的消费者的心理是什么？
这个对于一家店铺在前期去做规划非常重要，我们在前期分析的是白领有一定的消费能力，一般在这个年龄层交际的圈子大部分都爱比较，虚荣心有点强。所以我们之后的拍摄风格就按照这个方向去发展，其实往往一款衣服你明明可以正常的去拍摄，但是为什么要想那么多不同的方法去拍摄呢，这都是你去展示给你的买家人群去看的东西这样会更精准的获取到流量。
举例：以上这两个款式是一样的，但是从拍摄风格上，大家可以想象那个的点击率会高点，我想大家应该都能猜想到肯定是第二个的点击率要高点。
为什么我敢这样说，第二张图是我测试过的，点击率在无线端基本上是10%，试问你有一张好的图片，你是不是可以更大的去获取流量。不管你用什么方法，流量越多在差的转化率你也可以比同款卖得多。当然你想卖得多就要看你的文案描素包括你的活动了。
毫无疑问我操盘的店铺就是这个第二种风格的店铺。
肯定有人好奇，为什么我敢去尝试这种风格，其实道理很简单，差异化。往往很多人都觉得女装，尤其是水貂这种高客单价的类目，一定要高端大气等等之类的。但是我就偏偏不这么做，高端大气对于高客单价都是停留在前几年的运营里面的，这几年消费者的购物方式包括方法都不一样了，所以不能一成不变的去按照老套路去做这些事情了。
我之所以讲了这么多关于风格和视觉的问题，就是想让大家知道，这个东西对于做服装类目来说是多么的重要。
拥有一个好的视觉，你至少成功了80%
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接下来就是我如何在半年内去把一家店铺从0做到4000万的重头戏了
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??我们规划好的店铺的产品，定好的价格，拍摄好了图片是不是要开始真正的去运作一家店铺了。
1.测试款式
????可能很多人在测款这方面都有自己的方法，但是我要讲的是一个快速有效但看起来比较傻的办法。我们在测款的时候是去市场上面搜集去年市场上面热销的宝贝的款式主图，标题。全部统计出来之后，去拆分标题里面的关键词，宝贝热销的颜色，价格。这样是不是会出现一种东西重复率。（核心词，属性词，风格词）是不是会出现 ?水貂皮草出现了多少次，中长款出现了多少次，短裤出现多少次，韩版出现多次，欧美出现多少词。这样是不是很简单的就会发现，你自己的宝贝大概需要去测试那些款式了，而不是盲目的去把他丢在直通车或者各大推广工具里面去测试了。选出针对性的款式之后，我们是这样做的，直接把直通车开起来，日限额，关键词，投放地区，时间段，出价，全部弄一样的，而且我的直通车图不做任何的调整，直接用主图去做。这样直接更有效的选出你自己需要操作的款式了，这个办法虽然很傻，但是我觉得是最实际的，大家可以借用一下。
2.推广
?????款式选好之后，就面临一个比较实际的问题了，推广！！！！！
?????前期先做点基础销量起来，当然做基础销量，刷单是一种最快速的方法，但是我要提到的是刷单不要单纯的去做销量，一定要记得评价跟买家秀。为什么我要提到刷单的评价跟买家秀的问题，这个东西会直接影响到你的转化率。
?????做好基础销量之后，我们就把款式开始放到直通车上面去推广了，前期可能会有一点吃力，是因为我们的质量得分低，所以花销会很大，有些人可能说，我烧了一个星期的车，把老板都烧穷了，就是不见直通车的转化率质量得分涨起来，这是因为你没有找到正确的方法去操作直通车，我想大部分的人都知道直通车的几大因素：展现量，点击率，转化率，加购率。这些会直接影响到你的质量得分，质量得分上不去就会影响你的ppc.
为什么我们的直通车会做好，跟我们前期准备的视觉拍照有着直接的关系，因为一张好的图片直接决定你在无线端的成败，我为什么这样说，我们测试过，无线端正常的停留时间只有35秒左右，请问35秒在无线端浏览你的宝贝能看完你的详情页么，答案是肯定看不完的，这样问题就来了，那他们会看什么？给消费者最大的吸引力的就是你的主图，你的主图是不是比较不一样或者拍的比较好，迫使这群人去点击你的主图。举例
你们说这样一张图对比起正常拍摄的图片你会选择哪张图片去点。很明显消费者的视觉冲击直接导致我们推广起来很顺利，前期准备的工作是值得的。
当然影响直通车的还有转化率，35秒是不可能浏览完一个完整的详情页的，那么消费者会看什么呢？ 5张主图，价格和评价，这就是我之前讲到的，为什么不要淡出的去刷单。好的评价跟买家秀会直接让你的转化率提升1倍左右。不信你可以去尝试尝试。让大家看看我们去年做的买家秀。事实说明一切。
800多个评价，但是有产不多350张是有图片的。让大家看看买家秀的质量。
你们觉得消费者看到这样的买家秀是不是会有一种心动的感觉，答案是肯定的。至于我这样的买家秀是怎么弄来的，我们有专业的资源的。回头有需求的话，我在分享给大家。
2.活动促销
可能很多人对于活动的促销都知道是给买家把价格降下来，然后让买家看到优惠，但是你们有没有想过这样一个问题，你为什么要去给买家优惠呢？
做促销活动一定要记清楚这几点：
1.为什么去做活动？
??????很简单活动的力度都是给店铺带来更高的转化率，让店铺的宝贝销量有着明显的提升。
2.活动的主题
??一般做活动都分为这几个主题，满减，满送，店庆，节日。
3.活动的效果
??????增加销量。
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我以上讲的这些活动都是大部分人认为活动要这样去操作的，但是我们在做活动的时候却不是这样去做的。我们在策划一个店铺活动的时候，会去计算一周之类的购物车率，收藏率，为什么会去算这个呢？因为这些加购的人都在等着你的宝贝降价或者优惠在去买，这个时候如果你做一个针对性的活动出来是不是可以更有效的去消化这群潜在的顾客。建议活动的时间不要超过一周，为什么要这么说呢？很多人对于活动，优惠券放在上面就不管了，让买家自己去消化。这个方法是错误的，为什么活动的时间周期不要太长呢，是因为你的活动时间太长消费者的厌倦感会觉得你本来就是这个价格。所以活动一定不能做长时间，但前提是把你的购物车率跟收藏率计算清楚。
给大家用事实说说明一起，以下是我在双11之前前三天和双11当天的销售额：
从以上几张图片上来说你们就能看到，虽然我双11我只做了200多万，但是前提是我在双11连标都没有打的情况下，大家一定很好奇，为什么我在双11之前能卖这么好，其实原因很简单，就是把活动提前做出去，活动的力度就是快速让顾客看见你双11的活动，提前3天预热，把活动曝光出去，看三天的加购率，至于活动通过什么方式展现出去的，其实很简单就是你的推广方法，直通车和钻展。加购率OK的话，活动提前开始，让客服给这些顾客承诺双11价格低，补差价。快速的消化的潜在顾客。(往了告诉大家水貂皮草的行业平均转化率只有千分之八）
这次成功的活动之后，我们店铺的流量变化和碎片化就一发不可收拾了，可能很多人都觉得为什么呢？其实道理很简单，双11打标的商家的销量是不计入销量的，但是我们没有打标所有的销量都计入了，这样我们之后的搜索流量就会涨的非常快，看图说话：
这是我们有一天上了淘抢购的流量布局，看看流量的碎片化，是不是很好，这样一来我的销售额就会很稳定了，之后我只需要做一件事情，把流量稳住，提升转化率。
我想写到这里大家都应该知道活动的重要性到底是有多重要了，其实操作一家新店并没有那么难，只是你们没有找到到底该往什么方面去发展而已。当你看了这篇文章你就知道自己到底要往哪里走了。
到这个时候我们的所有衣服出现了一个问题，前期刷单拍摄等等费用太贵了，一直到双11过后都没有挣到什么钱，这时候肯定有人会觉得后面推广费少了就能赚钱了。其实道理是没有错的，但是我们尝试了一个大胆的决定。
我们把卖得最好的款式在双12之前涨了200.本来是卖2200的，我们直接卖到2400，可能很多人不理解，你就不怕这样一来你的店铺的爆款就没有人买了嘛？答案是错的，这个时候你前期准备的消费者心理分析对于你来说就很重要了，为什么这样说呢？道理很简单，买家离不开你的宝贝了，觉得再不买 还会涨价，这是为什么会有这种感觉，这就是爆款应有的潜质。
当然也有人会觉得这样风险太大了，我实话告诉你们我们过了双12之后这个款式直接涨到了2800，并不是原材料涨了，而是后期我们要做利润了，相反我的日销跟着天气的变化还有市场的氛围比之前日销还要好，这个时候你们想想我的利润是不是起来了。而且我的销售额也比以前高了。
我讲到定价的问题时故意卖得一个小关子，就是希望大家能好好重视前期准备工作时的规划，这个很重要。不要忽略一切的小细节，这些可能导致你走弯路。这就是我为什么能把一家店铺从0做到4000万主要去做的事情。请大家谨记不要忽略任何一个细节。
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至于我是怎么去推广，怎么让无线端的流量能做到这么碎片化的，回头我会再另外一篇当中去分享的。无线端的入池是花了20万去测试的，都是血淋淋的教训买来的，后面我会详细的分享出来的。
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希望我的这些经验能给大家带来一些帮助。
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