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ljy180 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2016-6-3 16:31:06 查看：594 回复：2 次 | |
给淘宝直播泼点儿冷水， 奶粉王 吴尊值得中小卖家过度兴奋么？ |
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5月28日晚八点到晚上九点期间，在手机淘宝直播间，众多少女心中的男神“奶爸吴尊”在众粉丝的“协助”下，成为了新一代奶粉王。其直播期间所推荐的奶粉品牌“惠氏启赋”，在60分钟的时间内，达成了超过120万的交易量，单品转化高达36%。一切的一切都似乎预示着：移动直播平台（尤其是淘宝直播平台）又给卖家们带来了一个高级神器，一个可以让店铺业绩快速飙升的神器。
据说直播期间，人气非常足，观看人数超过7万人，直播期间推荐的单品访客超过1万人，转化率超过30%，120万的销售额达到了相同营销力度的30倍。活动结束后，主办方惠氏启赋奶粉和淘宝直播方面都直呼“不可置信”，结结实实的给淘宝卖家们打了一针动力感十足的鸡血。
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再加上最近半年的时间，映客在昆仑万维的领投下，新融资8000万元；斗鱼TV新拿到了约6.7亿的融资；前几天，王健林老先生在“苦行僧”走红后，又红了一把：在自己的私人飞机上直播斗地主……移动直播行业，一片欣欣向荣，淘宝卖家们也都开始摩拳擦掌。好吧，我来泼点儿冷水。
直播什么？
这是第一个非常重要的问题。你直播什么内容？ 人家是男神吴尊，人家是超级奶爸，人家可以直播跟子女的欢乐互动，人家可以直播育儿经验，然后自然而然地推出自己代言的产品。但是中小卖家有什么？因为从根本上来说，你做这种移动直播，要让目标用户来看，首先你得有能够吸引他们来看的内容。或者你有非常高的颜值，或者你是某方面的专家，或者你是个逗比精分（没错，会有人围观的）。
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当然，不否认个别中小卖家确实是有料的。比如你是一个高颜值的搭配达人、你是一个有非常好的健身经验的健身教练、你是一个酷爱养鱼的养鱼达人，有很多的养鱼经验，这时候你确实有很多好的东西来分享，这种移动直播也一定会有人看。可是，恭喜你，那时候你本身就有非常强的成为网红的潜质了
但是，回到主题：中小卖家直播什么呢？直播吃饭、聊天、直播你那并不出众的外表？还是直播你男朋友都看不惯的服饰搭配？所以，中小卖家想从这股热潮中获利，想的第一个问题就是：你能够直播啥？能够给你的目标受众分享啥？网红也好，淘宝达人也好！很多时候，这是少数人的游戏。当然了，淘宝直播也是需要大家的，得有人捧场啊。
怎么让人来看？
吴尊的直播，据说当时观看的是7万多人。但是你有没有想过，这7万多人背后是什么？吴尊本身的高人气、淘宝直播的宣传、惠氏的宣传推广，如果你去直播能有多少人？700，甚至70？
所以，第二个你需要考虑的问题就是：如何让人来看！你通过微信也好，让老客户来看也罢，在你的店铺首页做海报广告也好，不管怎么样，归结到了一个最根本的问题上：引流。当然，有一点你必须确信：在你能够做到第一点，也就是你能够给你的目标受众提供价值了，能够有直播的内容了，在这种情况下，你把流量搞进直播间，然后适时的去植入你店铺的商品，然后在恰当的跟进一些促销，你的转化率一定会提升，并且还会有大幅度的提升。
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可问题是：流量那么容易来么？做过淘宝的是不是都被说到痛处了：如果流量的获取是一件容易的事情，我们还想什么移动直播。看看当时负责这次“吴尊启赋直播”时间的淘宝小二晨澄的说法吧：整个直播节目其实是经过精心的预热和导流设计的，例如在这次活动策划时，明星方面必须按合适的时间发布微博、粉丝团信息，将明星方面自带的粉丝流量导入直播节目（注意这段话，根据这个，我们甚至可以“毫不客气”的说，这次行为，卖了120万跟淘宝直播有什么关系？当然，这有点儿伤人）；淘宝直播方面，也会从平台上寻找合适这次节目的当红主播，来引导节目的进行，而这些淘宝主播也都自带粉丝。
唉，所以我想啊，淘宝直播也许确实很厉害，但不一定适合中小卖家！那是大明星、大商家玩儿的游戏。
卖的东西如何去植入？
因为吴尊是一个超级奶爸（不管是真实的也好，还是包装出来的也好），所以他可以植入奶粉的广告，甚至可以直接以代言人的身份去推荐这个商品，因为粉丝对他的信任，所以是OK的。但是我们在直播的时候还会有这种效果么？
你可以把移动直播理解成社交电商，而社交电商建立的基础是什么？是信任度对不对？吴尊本身的知名度和人气，让这些粉丝们可以快速的无条件去信任他，哪怕吴尊推荐的是一个不知名的品牌，也一样会有成交量。换句话来讲，这120万的交易里，可能会有一半是吴尊这两个字的价值。
那么对于中小卖家来讲，你也知道直播什么了，你的粉丝也来了，接下来更重要的一个任务是：如何建立粉丝对你的信任，并且巧妙的将你的产品广告植入。什么时候做广告，怎样去推荐产品，我觉得这需要很强的营销艺术，需要很强的营销组织和管理。包括，要不要安排“托儿”等等，别介意，我说话比较直接。
虽然淘宝直播平台说了，在这个月的时候会推出更强版的“边看边买”，但是我想这些东西，更多的还是那些品牌商家，尤其是有明星资源的品牌商家需要重点去考虑的东西吧。
直播完了以后呢？
120万的交易额，36%的转化率，正常等量促销效果的30倍，这些数字让你热血上涌。但是你有没有想过，120万可能连吴尊的代言费都不够。这些现场买了惠氏奶粉的消费者，在直播结束后，他们还会成为这个品牌的忠诚客户么？吴尊的直播，给这个品牌的奶粉带来了品牌形象上的提升么（当然，我承认，因为这个事件在众多媒体的推波助澜下，惠氏品牌确实得到了大量的曝光。）
所以，你甚至可以这么认为：这个直播就相当于是一粒伟哥，换来了一时的高潮，高潮过后呢？吴尊不可能每天都来参加直播吧（如果真是每天都来的话，也许大家的热情就没有那么高了），当然你会说，没有吴尊，还有李尊、张尊……但是这些人能有吴尊的影响力么？
基于上述分析，我想，对于这些“直播电商”（请允许我现在只能用这个词去描述）来讲，众多中小卖家可能还是只有看热闹的份儿。据说现在有很多的一线大牌明星对这个很感兴趣，都想试试看自己的号召力到底有多大，像志玲姐姐、吴亦凡等等都可能会在近期的时候小试身手。
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当然了，新生事物么，我们都应该去努力尝试，这种现象是好的，但是对于中小卖家来讲，我觉得更多的精力还是应该放在店铺的基础工作上，踏踏实实的，别想太多。
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| 回复：2016-6-4 8:33:07 | ||||
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