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李鹏祥之外贸客户一味要求低价销售员该怎么做_卖家圈子_门别论坛
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| 发表：2016-10-11 20:58:41 查看：1546 回复：2
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李鹏祥之外贸客户一味要求低价销售员该怎么做 |
新手卖家/李鹏祥：外贸客户一味要求低价 销售员该怎么做
如今外贸行业形势严峻，竞争厉害，打一枪放一炮的客户很多，总说供应商的价格高了10%，甚至说20%，供应商的利润越发岌岌可危。对待一味低价的客户，业务员该怎么办呢？ 其实这个问题说大挺大，说小也挺小，我们可以从两个角度来解读。 1.从小处说。 对于业务员来说，说价格高的客户不外乎两种： 1）客户有意向采购，但想压价提高自己的利润。这种客户没啥好说的，别说10%，就算他说你的价格高 了100%，唯四个字“坚守底线"耳，最后不管客户怎么唉声叹气不赚钱，该下的单总会下。但有一点需要注意的是，坚守底线并不代表着一定要硬邦邦，有些卖 家吃定了客户会下单，所以不管客户要求啥都一口一个NO，亲们，不要中了”business is business"的毒，没错，这一次客户是不得不从你这里买，但下一次呢？生意确实是生意，但生意也是人做出来的，不要忽略了“人”是感性的，是有情绪 的，当人与人之间只剩下纯粹的生意关系的时候，除非你确信全中国只有你这么一家优质的供应商，否则的话，适当给点折扣，适当在无关紧要的地方给些支持，让 你们的关系更close一些，对以后是有帮助的。 2）客户确实觉得你的价格高，没办法下手采购。这种也很正常，例如客户是做低端产品的，而你是供应中端产品的，这样的双方是很难走到一起的。在这种情况下，你再怎么努力也是没用的，产品的成本摆在那儿呢。这个时候我们需要做的是什么呢? 尽量去和客户保持一个关系，当客户未来有意进驻中端市场，或者客户在低端产品上吃苦头了，我们的机会就来了。再就是跟客户套取一些市场的信息，例 如要是客户的整个市场都是做低端货的，你是不是需要和老板沟通一下，开发一些低端系列的产品？或者不光这个市场，其他市场也出现了往低端迈进的趋势，那更 是需要赶紧找老板开会，否则再过几年，可能产品就完全卖不动了。 2.从大处说。 1）一样产品从研发出来到逐渐成熟，价位都是慢慢走低的，山寨是永远存在的，竞争对手的节操永远是在负一层的，价格没有最低只有更低，因此我们永 远没有办法通吃所有的客户，一些一味要求低价的客户，还是潇洒点让他们随风飘散吧，这部分客户的订单即使要咬牙做了下来，至少也得有着利润之外的战略考 虑，例如维持生产规模之类的目的。当然了，这个就不是业务员该考虑的事情了，我们需要重点抓住的，是那些不仅仅把眼睛放在价格上的优质客户。 2）很多人说外贸不好做，但事情是否真的如此？我今天听广播，说顺德的1-11份出口额同比增长了20%，，而之所以为什么我们觉得外贸不好做， 那是因为很多工厂公司现在还是把眼光放在劳动密集型的领域，而这种领域是必然要慢慢衰退的，不说现在越来越多工厂在泰国、越南等地，珠三角的工厂都在慢慢 往内地迁移。当在某一个产品领域，竞争越来越激烈，产品附加价值越来越低，前景越来越渺茫，客户要求的价格越来越低时候，有时候身为一名普通的员工，抽身 转投另一个领域或许是一个迫不得已的选择。至于什么产品什么领域才算好？有技术门槛的，市场新兴的，附加价值大的，能给客户带来更多利润的，都在可以考虑 的范畴。 举个例子吧，我有个客户以前是做家电的，每次下单都要和供应商打好长时间的架，后来毅然换行业不做家电了，现在下单都不谈价格了，供应商给什么价 格，他一看合适的，直接授权我们可以下单，供应商都找那种能提供高质量高技术含量的公司，甚至有时候为了提高性能不惜增加采购预算，为什么?因为他能赚 钱，他的利润够高，他根本就不会在意中国这边的采购价是高两个点还是低两个点。作为销售的我们，当我们的客户一味要求低价的时候，其实这可能是个行业问 题，我们应该考虑的是，我们是否应该换行业了。 没错上面那些文章都是我负责的一篇网上的微博，我公司之前一直都是做的国内客户，我来公司半年多，接受阿里巴巴运营和网络销售渠道之后，上个月联系了马来西亚的华人中间商，反复沟通 了有半个月做成了一个出口文莱灌溉管的外贸单子，其中反复的沟通协调报价到最后装完车才打款，这其中复杂又说来话长的经过就不提了。加班加点的生产按照对方要求的装船时间准时的把货物装集装箱送到了天津港，经过半个月的海飘才到了文莱客户手上，一直悬着的一颗心总算才是落下了，这一次是我们的管子发到那么远的东南亚国家，就因为第一次我报的白色排水管的价格，收到样品之后文莱客户说是要去做灰色的，那只有是用灰色灌溉管来出了，但是价格灰色灌溉管和白色PVC排水管相差一块左右，我们又不做太次的质量，所有第一单一万两千米按照我们的最低价几乎是只挣了加工费的价格谈下来的第一单，哪知道文莱客户那边过年和中国做塑料管的打交道根据我们的报价算出来我们的原料价格，结果第二批货物报价之后比第一批的货贵了几毛钱对方不乐意了，第一单要加量，但是时间已经来不及了，因为第一批货发完之后PVC和树脂的原料价格每天都在上涨涨幅较大的在三五百一顿左右，又加上第一单的价格我们是报的白色排水，后来改的灰色灌溉提价了一点点才做成的，第二单如果还是按照之前的那个价格肯定我们连成本都不够，原料上涨的很多，对方之后又和之前的供应商联系，对方的价格比我们便宜一块左右，我们不知道对方报价的质量怎么样，但是我们不做太次的质量，价格就下不去，第一批货收到之后对方应该是很满意，没有提出了质量方面的任何问题，中间又隔着马来西亚的中间商，这种沟通就更难了， 我能和中间商解释清楚，说明白我们的管子质量和价格是成正比的，但是文莱客户有了更低价格的选择，就不能第二次愉快的合作了，这是我第一次接触外贸客户遇到的一点头疼的问题，不知道大家怎么看，一些做过外贸业务的老司机，经验丰富的销售员外贸业务员多帮我支支招，聊聊这个话题
河北乾明塑胶制品有限公司简介
雄县昝岗旅游路西，主要经营HDPE中空缠绕管;PE给水管;PVC给水管;PVC灌溉管;PVC排水管;排污管;井筒管;HDPE双壁中空缠绕管业务联系
公司负责人：李鹏祥 电话：0312-8548039，如需购买HDPE中空缠绕管;PE给水管;PVC给水管;PVC灌溉管;PVC排水管;排污管;井筒管;HDPE双壁中空缠绕管，请联系我们河北乾明塑胶制品有限公司
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